作者：人月神話，新浪博客同名

簡介：多年SOA規(guī)劃建設(shè)，私有云PaaS平臺架構(gòu)設(shè)計經(jīng)驗，長期從事一線項目實踐

今天準備對于IT項目售前解決方案的制作，對于一個軟件企業(yè)來說，往往會針對自己的產(chǎn)品線和產(chǎn)品形成一整套的售前解決方案類材料，其中包括了售前方案PPT，技術(shù)方案建議書，產(chǎn)品功能介紹手冊等。但是實際我們看到對于不同的項目應(yīng)標，往往仍然需要客戶實際的需求對標準的售前方案材料進行修改和匹配。

售前項目支撐概述

對于售前項目支撐和解決方案編寫，特別是基于甲方客戶標書發(fā)出的技術(shù)規(guī)范書內(nèi)容，如何結(jié)合公司已有的產(chǎn)品解決方案快速的整理售前技術(shù)方案建議書，這個是每一個售前解決方案顧問必須要掌握的關(guān)鍵技能。

今天繼續(xù)整理最近幾年的售前項目支撐文檔材料，在整理構(gòu)成中有些關(guān)鍵思考記錄如下：

售前交流準備

進行正式的解決方案交流時候，前期的初步溝通很重要，主要包括了對客戶企業(yè)信息化建設(shè)基本情況，系統(tǒng)建設(shè)和集成情況，當(dāng)前業(yè)務(wù)和IT管理的關(guān)鍵需求和痛點，是否已經(jīng)立項和計劃建設(shè)時間，是否考察對其它的廠商等，這些信息的了解可以讓我們售前方案更加有針對性并揚長避短。

一開始就直接進行售前交流，講標準的PPT材料往往交流效果都不會太好，你覺得亮點的內(nèi)容客戶往往并不關(guān)心。這也是我原來經(jīng)常會說到的實際上很難有一個售前方案PPT文檔能夠支撐所有售前項目的情況，基本都需要基于標準模板文檔 客戶需求進行修正。

同樣，對于一開始就將自己擺在強勢甲方位置上的企業(yè)，往往這種售前項目我們支撐下來基本沒有中標的，這也印證一個道理，只有企業(yè)對技術(shù)尊重，對乙方尊重，認識到是合作伙伴關(guān)系往往項目才能夠成功。

多個售前項目支撐下來我們發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律就是，企業(yè)信息基礎(chǔ)越是薄弱的企業(yè)往往越是不懂裝懂，而真正大的企業(yè)信息化建設(shè)部門往往才是一種謙遜合作的態(tài)度。

售前方案的講解，一般不能是純理論和產(chǎn)品解決方案介紹，更是要結(jié)合實際在以往項目里面的成功應(yīng)用案例來輔助說明，如果有和甲方企業(yè)相同的同行業(yè)企業(yè)實施案例往往講解效果會更加好。

即所有的理論和產(chǎn)品特性，最好的證明方式就是已經(jīng)在多個以往項目里面成功的得到了應(yīng)用，而且取得了很好的效果。這個往往也是客戶比較看重的一個方面，從我們售前項目支撐和丟標來看，往往都是不同行業(yè)項目實施案例會導(dǎo)致甲方評估時候減分。

售前方案材料

售前講解方案的發(fā)送最好是以pdf方式進行發(fā)送，如果做的再好一點應(yīng)該是每一個發(fā)送的pdf文件都應(yīng)該標準清楚是發(fā)給哪個客戶的。因為我們?nèi)匀粫l(fā)現(xiàn)一些情況，就是我們的產(chǎn)品解決方案類材料會被放到互聯(lián)網(wǎng)上面，由于一個pdf沒有標記給到多個甲方導(dǎo)致也很難清楚究竟是哪個甲方導(dǎo)致材料泄露。

其次，對于材料發(fā)送個人建議是在正式應(yīng)標前只發(fā)送ppt類材料，而對于詳細的技術(shù)方案建議書并不適合在應(yīng)標就發(fā)送給客戶，特別是類似詳細的word文檔材料。因為我們也發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)往往僅僅是為了要你的材料找你溝通，這種情況并不在少數(shù)，一個很簡單的判斷方式就是甲方給你電話溝通，也不問你們公司的規(guī)模案例，產(chǎn)品情況，就直接的找你要材料，很多時候都屬于上面這種情況。

售前支撐階段

對于售前項目當(dāng)前狀態(tài)可以分為幾個階段，具體理解為

• 階段一：前前期，客戶僅僅是想了解下相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)，有潛在的需求但是不明確
• 階段二：前期，客戶已經(jīng)有項目立項計劃，在進行立項申報和產(chǎn)品選型，準備立項
• 階段三：中期，客戶項目已經(jīng)立項，在進行供應(yīng)商選型和產(chǎn)品交流，產(chǎn)品POC測試等
• 階段四：晚期，項目可以發(fā)標，可以在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到客戶的發(fā)標公告

而對于這四個階段可以看到，最佳的是階段二和階段三，對于階段一實際離項目立項還有很長的周期，對于階段四本身由于你沒有前期介入已經(jīng)被其它的供應(yīng)商技術(shù)控制基本也沒有機會。

對于階段二往往是介入的一個關(guān)鍵點，而且可以做到很好的引導(dǎo)客戶，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和實施能力，同時協(xié)助客戶完成技術(shù)規(guī)范書編寫增加我們的技術(shù)亮點并體現(xiàn)差異化，回避我們產(chǎn)品的弱勢能力等。由于階段二到最終發(fā)標之間還有一個很長的周期，務(wù)必要做好的就是市場人員對客戶和項目的持續(xù)跟蹤，對中間過程引入的變化因素的判斷和決策，類似中間過程有其它的供應(yīng)商必選進入等。

對于階段三也是一個很好的介入點，但是更加重要的就是很好的市場和客戶關(guān)系，如果沒有很強的客戶關(guān)系在階段三介入往往機會也不太大，除非是客戶在階段二本身就沒有相關(guān)的競爭伙伴參與過交流和引導(dǎo)。如果甲方強勢的推薦你，在階段三接入往往沒有任何問題。個人理解如果客戶或甲方?jīng)]有明確的表示過強勢的挺你做這個項目，基本都代表客戶有其它意向人選，你可能是去陪標。

那么最終客戶發(fā)標后是否投標也就簡單了，你可以從最終的技術(shù)規(guī)范書來分析和判斷，你提交過的技術(shù)材料和優(yōu)勢能力是否在規(guī)范書有體現(xiàn)，還是說規(guī)范書全部體現(xiàn)的競爭對手的技術(shù)指標。如果是第二種情況那么基本沒有機會中標，也沒有必要再進行應(yīng)標和售前投入。

售前方案PPT材料的制作

對于一個標準的售前方案PPT制作，可以參考我們前面的一篇文章：

主數(shù)據(jù)管理平臺解決方案和建設(shè)重點

在這篇文章里面可以看到一個標準的售前方案PPT材料完全是符合完整的金字塔原理結(jié)構(gòu)的，從最開始的現(xiàn)狀和問題分析出發(fā)，到業(yè)務(wù)和技術(shù)解決方案，再到最終的實施方案。

對于軟件類項目售前方案交流和講解相對重要，一個是宣講的材料，一個是宣講過程兩者都不能少。針對售前交流我原來一直的觀點就是對于初次交流不要講解PPT材料，先做非正式的溝通，溝通的目的是了解對方業(yè)務(wù)需求，存在的問題，項目建設(shè)的背景等信息，只有了解了這些才能夠有針對性的準備售前方案材料。

對于售前方案的準備，主要應(yīng)該包括如下關(guān)鍵步驟：

1. 標準售前材料PPT材料準備

首先還是要先準備標準版本的PPT宣講材料，首先是統(tǒng)一標準的模板和呈現(xiàn)風(fēng)格，其次是按照不同的產(chǎn)品，平臺或系統(tǒng)分別準備不同的PPT宣講材料。對于這類標準材料里面主要包括了公司簡介，項目概述，業(yè)務(wù)解決方案，系統(tǒng)解決方案，實施方案，項目案例幾個章節(jié)。

每個PPT宣講材料應(yīng)該做到可以拿出去獨立講解用，比如對方只關(guān)心MDM主數(shù)據(jù)產(chǎn)品，那么MDM的宣講材料就能夠獨立講解。即使前期沒有了解客戶的詳細情況，也可以對標準版本的PPT材料進行講解而不需要做任何額外的補充。

2. 需求 受眾

不僅僅是針對售前方案PPT材料，對于所有的PPT宣講材料的準備都必須要清楚的理解需求和你的目標聽眾。否則你講解的內(nèi)容很可能不是客戶最終希望聽到的或者想要的內(nèi)容，而導(dǎo)致售前交流效果很差。對于需求部分，前面講了可以先進行一次非正式拜訪和交流，了解清楚客戶真正關(guān)心的內(nèi)容，希望解決的問題，然后再有針對性的進行材料準備；當(dāng)然如果不方面，也可以先準備一個簡單的調(diào)研問卷或問題收集，或者電話溝通等了解對方真正關(guān)心的內(nèi)容。

其次是受眾，究竟是誰聽這個材料？

對于業(yè)務(wù)部門人員，信息化部門的CIO還有信息化技術(shù)人員，不同的受眾關(guān)心的內(nèi)容差異很大。業(yè)務(wù)部門會更多關(guān)心方案解決的業(yè)務(wù)問題，達成的業(yè)務(wù)目標；CIO關(guān)心的是方案體現(xiàn)出的IT部門價值，關(guān)鍵功能特性，包括后續(xù)的管控和接維，而下面的技術(shù)人員關(guān)心的則是是否采用了先進技術(shù)，技術(shù)架構(gòu)和技術(shù)優(yōu)勢等。

所以我們在準備材料的時候一定要注意最核心的受眾是誰，要讓誰滿意或認可方案。

3. 關(guān)鍵匹配：客戶需求-》解決方案

這一步我始終認為是準備一個PPT方案最為關(guān)鍵的內(nèi)容，即如何從客戶需求映射到解決方案上面，因為到解決方案中的模塊組件本身就是我們已有標準模塊化素材的組裝，沒有太多要調(diào)整改動的地方。但是從客戶需求到解決方案則是不同的客戶，不同的項目都需要重新準備。

即基于項目背景，闡述我們對客戶問題或需求的理解，然后基于該理解給出一個解決方案。同時也可以詳細說明如何從需求轉(zhuǎn)到該解決方案的，或者解決方案如何能夠解決最終的業(yè)務(wù)需求和目標的。首先要讓客戶理解這個大框架，這個理解清楚了再將解決方案里面的模塊逐一展開進行描述。

比如一個大的平臺建設(shè)項目，基于前期調(diào)研溝通，我們發(fā)現(xiàn)了客戶存在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不一致，接口混亂無法關(guān)聯(lián)，端到端流程存在斷點無法貫通，接口改造在多方聯(lián)動的時候經(jīng)常導(dǎo)致問題而回退，業(yè)務(wù)人員在處理業(yè)務(wù)的時候不清楚一個完整的業(yè)務(wù)流走到哪里了？可能還有很大問題。

我們經(jīng)過分析后給出了一個完整的平臺方案，里面包括了技術(shù)平臺，MDM主數(shù)據(jù)平臺，SOA集成平臺，BPM流程平臺，門戶和4A管理幾個大的組件。那么就需要講清楚這些子模塊是如何銜接起來的？其次要講清楚客戶的需求或問題是如何通過提供的子系統(tǒng)解決掉的。這個整體解決方案客戶理解清楚后，客戶就有了一個完整的概念和框架，然后再展開詳細描述就容易了。

如果這個大框架都沒有理解，一下就過渡到你自己的產(chǎn)品講解，那給客戶最大的感覺就是賣產(chǎn)品，而且和客戶的需求脫節(jié)。對于賣數(shù)據(jù)庫，中間件等產(chǎn)品類售前可以這樣，但是對于實施項目售前這樣操作就完全達不到預(yù)期目標了。

4. 搭建整體架構(gòu)和框架目錄

前面想清楚后可以詳細細化整體PPT的框架目標，注意仍然是要根據(jù)客戶實際情況進行調(diào)整，大致仍然應(yīng)該是包括了項目背景和概述，整體解決方案，產(chǎn)品解決方案，實施方案，項目案例這幾個關(guān)鍵內(nèi)容。對于項目背景概述，整體解決方案是需要重新編寫或者做出較大調(diào)整的內(nèi)容。同時通過解決方案將需求和后續(xù)的產(chǎn)品解決方案有效的銜接起來。

整體解決方案很重要，后續(xù)的內(nèi)容分解也完整遵循金字塔原理的思路進行分解。

因此整體解決方案中的各個子系統(tǒng)或組件如何集成？關(guān)系如何，以及整體解決方案如何解決目標和問題的，都需要在整體解決方案部分闡述清楚。

5. 細化和揉合完整方案PPT內(nèi)容

到了最后一步，重點就是基于構(gòu)建完整的框架和目錄結(jié)構(gòu)填充內(nèi)容。這個時候原來我們準備的很多標準材料內(nèi)容就可以完全拷貝過來了，也正是這個原因最好所有的售前材料都采用標準的PPT模塊格式，防止拷貝過程中再去做格式的調(diào)整?；诮?jīng)驗實際上需要新寫和調(diào)整的內(nèi)容應(yīng)該是20%左右，而80%的內(nèi)容都應(yīng)該可以復(fù)用以前的材料。

在以前的材料拷貝過來后，仍然需要根據(jù)目標聽眾的情況來考慮哪些內(nèi)容要刪減，哪些地方可能還需要根據(jù)客戶實際情況進行1-2頁的細化補充。這些都屬于內(nèi)容細化和揉合必須要考慮的問題點。

再簡單點來說，最終一個完整的售前PPT需要回答兩個關(guān)鍵問題，其一是我們提供的解決方案可以有針對性的解決企業(yè)的問題，達成企業(yè)目標；其次就是公司本身產(chǎn)品，技術(shù)和團隊積累優(yōu)勢，同時說明提供的實施團隊經(jīng)驗豐富能夠完全勝任項目。

售前解決方案框架搭建舉例

在這里以自己準備一個完整的ESB服務(wù)總線解決方案售前材料舉例來說明。這類解決方案既是以產(chǎn)品為核心，但是又不是單純的一個產(chǎn)品介紹PPT材料，讓客戶意識到產(chǎn)品本身是解決他們問題的，而不是單純的賣產(chǎn)品。

因此要準備這個PPT材料，往往首先就需要搭建完整的內(nèi)容框架，這個內(nèi)容框架的搭建可以直接在PPT里面進行，也可以通過Word文檔或思維導(dǎo)圖進行。在整個框架的搭建過程中，我們基本就會將每個大章，每章節(jié)里面的每個小節(jié)或者細化到每頁要談哪些內(nèi)容都考慮清楚。

01-概述和導(dǎo)入部分的內(nèi)容

Page1： 企業(yè)集成場景的出現(xiàn)

企業(yè)業(yè)務(wù)本身是連貫的，但是支撐業(yè)務(wù)的IT系統(tǒng)為了建設(shè)方便往往會拆分為多個IT系統(tǒng)，這些系統(tǒng)之間必須集成和協(xié)同起來才能滿足業(yè)務(wù)需求。集成一種是橫向業(yè)務(wù)流程的協(xié)同集成，一種是縱向的數(shù)據(jù)能力共享集成。

已有的IT應(yīng)用架構(gòu)下，當(dāng)存在新系統(tǒng)建設(shè)和規(guī)劃時候一定存在集成，從橫向業(yè)務(wù)流來看一種是前端系統(tǒng)，一種是中端系統(tǒng)，一種是后端系統(tǒng)；從縱向來看，一個是數(shù)據(jù)共享和分發(fā)，一個是數(shù)據(jù)采集和分析。而這些都需要通過集成來解決。

正因為這個原因，企業(yè)內(nèi)集成主要是業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成，存在實時和非實時，存在大并發(fā)，大數(shù)據(jù)，大文件等不同的集成場景。這些都是在集成時候需要考慮的問題。

Page2：企業(yè)當(dāng)前集成的做法和問題

企業(yè)當(dāng)前一般采用點對點網(wǎng)狀集成的模式，在這種集成模式下存在接口不規(guī)范，無法復(fù)用，開發(fā)工作量大，接口管控運維困難等諸多問題。因此首先要對問題進行分類：

• 接口需求問題：接口需求的分析，復(fù)用的判斷，服務(wù)目錄規(guī)劃和梳理等。
• 接口開發(fā)問題：接口設(shè)計和開發(fā)，接口測試等層面的問題。
• 接口管控問題：涉及到接口安全，日志監(jiān)控分析，變更影響分析困難，運維困難等。
• 標準規(guī)范問題：接口實施標準的方法論，規(guī)范標準模板定義（需求規(guī)范，開發(fā)規(guī)范，接入規(guī)范，消費規(guī)范）

Page3：企業(yè)內(nèi)集成場景分析

還是要單獨說下企業(yè)內(nèi)的集成場景，包括了業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成，包括了實時和非實時，大并發(fā)和大數(shù)據(jù)等不同的集成場景。這個我們在前面專門做過企業(yè)內(nèi)集成場景分析的一頁PPT。

正是由于存在不同的集成場景，因此就存在類似ESB(WS服務(wù) JMS）, ETL或ELT，MFT文件傳輸?shù)炔煌募晒ぞ吆图杉夹g(shù)和實現(xiàn)方法。在這里要把這個說透徹，即針對不同的集成場景需要采用不同的集成技術(shù)，而不是一種技術(shù)或工具來解決所有問題。

由于需要有不同的集成技術(shù)，我們就需要一個提供一個完整集成技術(shù)和工具的產(chǎn)品，而不僅僅是需要一個單獨的ESB服務(wù)總線即能夠解決問題。

Page4：完整的SOA集成平臺解決方案

完整的SOA集成平臺應(yīng)該解決和覆蓋所有的集成場景，因此應(yīng)該是提供一個完整集成解決方案（包括ESB能力，ETL能力，文件集成能力），同時包括服務(wù)目錄提供和最終能力的開放，包括SOA治理和管控。同時能夠滿足企業(yè)大數(shù)據(jù)，大并發(fā)的集成需求。

注意在這個解決方案里面，ESB不是全部，而僅僅是SOA集成平臺的一部分。所以我們當(dāng)前的SOA整體產(chǎn)品方案是完全能夠滿足企業(yè)多方位集成需求的。

Page5：建設(shè)和實施SOA集成平臺為企業(yè)帶來的價值

價值的闡述應(yīng)該從業(yè)務(wù)和技術(shù)兩個方面來進行闡述和說明。

• 從業(yè)務(wù)層面：業(yè)務(wù)協(xié)同更加連貫，業(yè)務(wù)系統(tǒng)響應(yīng)業(yè)務(wù)變化更加敏捷，原有業(yè)務(wù)斷點減少，數(shù)據(jù)不一致減少。
• 從技術(shù)層面：實現(xiàn)IT集成架構(gòu)標準化，IT服務(wù)資產(chǎn)顯性化，IT管控治理可視化，業(yè)務(wù)和IT匹配可跟蹤化。

原有的IT掌握在業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)廠商手里面，實施SOA后新的IT架構(gòu)掌控在IT部門手里面，IT部門要打開原有廠商黑盒，實現(xiàn)關(guān)鍵服務(wù)能力的暴露和管理，正在銜接好業(yè)務(wù)和IT協(xié)同的中間層次。比如一個端到端的流程優(yōu)化項目，IT部門完全有能力在中間起到這種協(xié)同作用，業(yè)務(wù)驅(qū)動IT，IT只有明白了整體架構(gòu)才知道如何更好的和企業(yè)端到端業(yè)務(wù)協(xié)同和服務(wù)。

02-SOA產(chǎn)品解決方案

Page1 產(chǎn)品整體架構(gòu)介紹

前面第一部分講解完成后直接進入到產(chǎn)品介紹，那么這里首先就要有一個關(guān)鍵過渡，即前面講到的接口需求類，接口開發(fā)類，接口管控類，接口運維類四類關(guān)鍵需求如何對應(yīng)到SOA整體產(chǎn)品架構(gòu)上面。

給出SOA產(chǎn)品架構(gòu)，里面分子系統(tǒng)和模塊，然后將關(guān)鍵需求和這些子系統(tǒng)和模塊對應(yīng)上。接口開發(fā)類的更多對應(yīng)到ESB引擎和設(shè)計器能力，接口管控對應(yīng)到服務(wù)全生命周期管理和自服務(wù)流程，接口運維類對應(yīng)到SOA整體監(jiān)控運維解決方案，而接口需求對應(yīng)到我們整體前期服務(wù)規(guī)劃，咨詢中的服務(wù)識別和定義。

Page2 產(chǎn)品的關(guān)鍵特性說明

產(chǎn)品如何講？

應(yīng)該從三個方面來講比較合適，一個是產(chǎn)品關(guān)鍵的技術(shù)能力有哪些？一個是產(chǎn)品對服務(wù)全生命周期管理和實施過程的支撐，一個是產(chǎn)品對后期SOA管控和治理方面的支撐。

Page3 產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)能力（可以有多頁）

在這里只拿ESB產(chǎn)品來說明如何對關(guān)鍵技術(shù)能力進行描述，這里需要描述的關(guān)鍵技術(shù)能力仍然是基于標準的ESB產(chǎn)品功能架構(gòu)展開，對里面的核心技術(shù)功能進行描述。

• 適配器（支持DB，JMS，SOAP，Rest各類適配）
• 協(xié)議轉(zhuǎn)換和內(nèi)容轉(zhuǎn)換能力（協(xié)議的轉(zhuǎn)換能力，消息格式的轉(zhuǎn)換能力）
• 大數(shù)據(jù)集成能力（包括大數(shù)據(jù)集成，大文件集成能力）
• 消息集成能力（單獨提，包括消息1對多，消息發(fā)布訂閱場景等）
• 安全能力（戶名/密碼，Token，IP控制，傳輸安全，數(shù)字證書）
• 服務(wù)代理（即傳統(tǒng)說明的服務(wù)透明）
• 服務(wù)路由（對服務(wù)靜態(tài)路由的支撐，動態(tài)路由的支持能力）
• 日志能力（記錄服務(wù)詳細運行日志）
• 大數(shù)據(jù)集成（類似基于大數(shù)據(jù)平臺技術(shù)的大數(shù)據(jù)實時采集和集成能力，需要新增，特別是對MES集成）

Page4 產(chǎn)品的服務(wù)實施過程支撐能力（可以多頁）

服務(wù)開發(fā)和實施整個過程是如何的？原來的服務(wù)實施方法論流程圖可以進一步簡化，先把服務(wù)實施整個流程說清楚，接著再說明服務(wù)實施整個過程，當(dāng)前的的集成平臺是如何支撐的自動化和自服務(wù)化。如何支撐服務(wù)定義，服務(wù)設(shè)計，服務(wù)開發(fā)，服務(wù)測試，服務(wù)部署上線的完整過程管理。

• 服務(wù)定義過程（服務(wù)元數(shù)據(jù)管理，服務(wù)目錄，服務(wù)查詢，服務(wù)視圖瀏覽等）
• 服務(wù)接入過程（服務(wù)如何自服務(wù)的接入，服務(wù)接入申請，服務(wù)自動化測試，服務(wù)部署和開通）
• 服務(wù)訂購過程（服務(wù)訂購，訂購后服務(wù)開通）
• 服務(wù)變更過程（服務(wù)版本管理，服務(wù)變更，服務(wù)變更后的測試和上線等）

Page5 產(chǎn)品提供的管控和治理能力（可以多頁）

管控和治理能力包括后期的服務(wù)監(jiān)控和運維能力，實際上很多大的SOA產(chǎn)品套件這塊都是獨立的子產(chǎn)品。因此對于這部分內(nèi)容需要單獨進行描述。

• 服務(wù)日志查詢（詳細的服務(wù)日志查詢能力）
• 服務(wù)運行分析和統(tǒng)計（服務(wù)運行次數(shù)，運行時間，并發(fā)數(shù)，服務(wù)運行異常情況）
• 流量控制能力（提供完整的流量控制能力）
• 服務(wù)監(jiān)控預(yù)警（監(jiān)控策略設(shè)置，監(jiān)控告警，告警通知等）
• 服務(wù)報表能力（各種服務(wù)可視化的展示圖，包括設(shè)計器圖表和服務(wù)運行圖表）

03-SOA實施方案和流程說明

對于原來我們偏重的SOA實施方案需要做調(diào)整，即給出一個適合客戶自己進行的快速實施解決方案和實施方法。第一步的重點仍然是先將接口統(tǒng)一管理起來，其次再次考慮接口本身的粒度和復(fù)用性。要講清楚，當(dāng)前產(chǎn)品支持兩類方式實施和接入，一種是契約先行模式下的，一種是歷史接口直接接入和發(fā)布。

Page1 產(chǎn)品實施工作流程

產(chǎn)品實施究竟包括哪些工作，其中包括了SOA平臺的安裝和部署，環(huán)境安裝后的驗證，產(chǎn)品的培訓(xùn)，各種典型服務(wù)開發(fā)的示例和說明。SOA實施流程和規(guī)范，標準化流程的指導(dǎo)，整個SOA管控治理體系的建立等。

Page2 產(chǎn)品部署架構(gòu)

產(chǎn)品的安裝和基礎(chǔ)環(huán)境搭建，講清楚部署架構(gòu)，需要的軟硬件資源準備。建議的硬件服務(wù)器和資源準備，部署架構(gòu)需要進一步描述產(chǎn)品的高可用性架構(gòu)，產(chǎn)品本身的可擴展性。

Page3 產(chǎn)品交付文檔清單

產(chǎn)品最終的交付文檔清單，包括了產(chǎn)品開發(fā)手冊，產(chǎn)品運維手冊，服務(wù)技術(shù)標準規(guī)范體系等。同時也包括SOA技術(shù)標準規(guī)范，SOA服務(wù)實施方法論一系列文檔（服務(wù)規(guī)范，服務(wù)開發(fā)和接入指南，服務(wù)消費指南，服務(wù)設(shè)計規(guī)范，服務(wù)測試規(guī)范等）。

Page4 產(chǎn)品培訓(xùn)

產(chǎn)品培訓(xùn)說明，講清楚會做哪些培訓(xùn)？同時說明針對不同場景都會做一個Case案例方便客戶快速掌握。其中包括了SOA基礎(chǔ)培訓(xùn)，服務(wù)開發(fā)和封裝接入培訓(xùn)，SOA管控和運維培訓(xùn)等。

產(chǎn)品成功案例介紹

實際上應(yīng)該是一個代表性的案例詳細介紹，其余只給出客戶名稱和粗略的表格式介紹即可。

售前方案Word材料框架和匹配案例分析

以要做一個智慧校園的解決方案材料來進行說明下，背景是我原來做企業(yè)內(nèi)部信息化開發(fā)和需求工作，主要涉及到CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，熟悉軟件工程和軟件生命周期，對ERP也較為熟悉，有過需求分析和調(diào)研經(jīng)驗，做過CRM軟件項目的售前解決方案并進行過宣講。可以看到這不是要給完全跨新領(lǐng)域的工作，而是一個已有IT領(lǐng)域的延展性新工作。

第一步思考：破題-不破不立

首先要考慮的仍然是破題，即智慧校園解決方案 = 智慧和信息化 校園業(yè)務(wù) IT解決方案。

即以上三個方面的內(nèi)容都了解清楚后你才可能做出一個完整的智慧校園IT解決方案，而實際經(jīng)過初步分析得出的就是我只有IT解決方案經(jīng)驗，而沒有智慧校園方面的經(jīng)驗，即我們要做這個事情還是存在技能和經(jīng)驗差距的。那這個時候的匹配就是：

業(yè)界做法 我已有的知識經(jīng)驗=》達成目標的完整框架邏輯

對于業(yè)界做法很簡單，需要的就是網(wǎng)上搜索和瀏覽大量的資料，這里面本身包括兩個方面的資料

• 智慧校園的解決方案材料
• 校園信息化和主要業(yè)務(wù)的資料

大量資料瀏覽后需要的就是對比，拆分出各個資料里面的關(guān)鍵項目，最終再去考慮如何基于我們自己的目標整合為一個完整的方案。

我已有的經(jīng)驗是基于IT解決方案的，即對于寫一個IT解決方案一般會涉及到項目背景和概述，總體解決方案，實施方案幾個方面。有時候?qū)τ诳傮w解決方案本身又分為業(yè)務(wù)解決方案，技術(shù)解決方案。對于技術(shù)解決方案本身又分為技術(shù)架構(gòu)設(shè)計，功能架構(gòu)設(shè)計等更加細化的內(nèi)容。

不論是哪種，我們對于IT解決方案經(jīng)過總結(jié)和歸納后會形成一個關(guān)鍵經(jīng)驗點，核心思路即：

1. 提出問題（背景，問題和現(xiàn)狀分析）
2. 總體設(shè)計（建設(shè)的目標是什么？這個目標達成的總體架構(gòu)設(shè)計是如何的？）
3. 詳細實現(xiàn)（我們的解決方案是如何解決和達成目標的，詳細過程和思路是如何的？）

可以看到，這個通用的IT解決方案的思路對于做智慧校園IT解決方案的時候也適用，那么我們需要做的事情實際很簡單，即：

將搜索到的業(yè)界做法和網(wǎng)上參考材料整合到你前面形成的大框架中。

同時可以看到，這個跟做CRM解決方案時候有兩個大的陌生點，其一就是校園本身的業(yè)務(wù)究竟是如何的我們并不清楚？其次就是一個校園信息化的整體框架我們應(yīng)該如何搭建？只有這兩個問題都想清楚后我們才能夠形成初步完整框架。

可以看到只要我們大IT解決方案思路和邏輯清楚，要做智慧校園解決方案并不是難事，我們需要學(xué)習(xí)和補充知識，同時由于本身又做過需求收集和分析方面的工作，因此要學(xué)習(xí)和熟悉校園業(yè)務(wù)也很容易。

第二步思考：搭建大框架和結(jié)構(gòu)

什么叫搭建大框架和結(jié)構(gòu)？

簡單點來說就是一個新的陌生領(lǐng)域你需要基于搜集的業(yè)界做法加上你已有的知識經(jīng)驗快速的搭建一個概念模型，這個概念模型就是梳理清楚一件事的關(guān)鍵框架和結(jié)構(gòu)，把核心的內(nèi)在邏輯，演進和推導(dǎo)關(guān)系想清楚，確保框架中的每項內(nèi)容是承上啟下，相互銜接為一個整體的。

金字塔原理說清楚很簡單，但是實踐起來卻不容易，你需要的就是先從大框架開始就把結(jié)構(gòu)想清楚，確保邏輯完整。

實際上大部分人在做解決方案的時候沒有把這點想清楚和透徹，更多看到的場景是網(wǎng)上搜索到一個或二個智慧校園的IT解決方案，就開始簡單的拼湊和組合，最終交付一個解決方案，而里面的內(nèi)在邏輯是如何的自己也講不清楚，這種解決方案沒有太大的價值，也經(jīng)受不住拷問，同時更加不利于自我的學(xué)習(xí)實踐和技能提升。

下面我們來看下如何搭建這個框架結(jié)構(gòu)出來。我們先分析網(wǎng)上搜索的一些材料

材料1

• 總體建設(shè)思路（現(xiàn)狀和問題分析，智慧校園和傳統(tǒng)校園信息化區(qū)別，建設(shè)目標，演進路線）
• 技術(shù)方案（重點是總體架構(gòu)設(shè)計，包括了業(yè)務(wù)層面和技術(shù)層面總體架構(gòu)）
• 應(yīng)用方案（主要是基于技術(shù)方案架構(gòu)模塊展開的各個子系統(tǒng)詳細介紹和說明）

材料2

• 概述（現(xiàn)狀和問題，建設(shè)目標）
• 總體建設(shè)方案（建設(shè)思路，建設(shè)原則，頂層設(shè)計（業(yè)務(wù)，技術(shù)，數(shù)據(jù)等方面））
• 子系統(tǒng)介紹（各個子系統(tǒng)的詳細介紹）
• 實施方法論（項目實施方法，進度，資源投入，風(fēng)險管理）

材料3

• 建設(shè)思路（政策背景，核心理念，建設(shè)目標，建設(shè)內(nèi)容）
• 建設(shè)內(nèi)容（應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，共享數(shù)據(jù)中心建設(shè)，云平臺建設(shè)，保障和運營機制建設(shè)）
• 建設(shè)成效（應(yīng)用展示，建設(shè)收益分析）

收集和學(xué)習(xí)資料的目的就是要綜合對比這些資料，并結(jié)合我們已有的做IT解決方案的思路，給出一個做智慧校園IT解決方案的整體框架。

由于我們是做一個通用性質(zhì)的解決方案，因此初步考慮并不會去分析某個學(xué)校實際經(jīng)過調(diào)研后的現(xiàn)狀和問題，因此基于前面的分析和歸納，應(yīng)該理出一個大的框架邏輯。

1. 提出問題
2. 總體設(shè)計（建設(shè)原則，業(yè)務(wù)總體架構(gòu)，技術(shù)總體架構(gòu)，集成架構(gòu)，管控架構(gòu)）
3. 詳細解決方案（分解后的各個子系統(tǒng)介紹，最后再增加子系統(tǒng)間協(xié)同介紹）
4. 實施方案（重點介紹標準的實施方法論，各個實施階段的關(guān)鍵工作和內(nèi)容）

這里面關(guān)鍵還是要把校園業(yè)務(wù)搞清楚，包括各個業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，同時搭建總體架構(gòu)要考慮分析，可以基于平臺 應(yīng)用的思想來構(gòu)建一個總體框架框架，如（基礎(chǔ)云資源層，平臺層（共享數(shù)據(jù)中心，服務(wù)總線平臺，流程平臺），應(yīng)用層）等。到了應(yīng)用層再按理解清楚的校園業(yè)務(wù)將信息化分解為各個大的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)和功能模塊。

1. 現(xiàn)狀和問題要通過建設(shè)思路映射到目標上，實現(xiàn)問題和目標的匹配
2. 目標的達成要分解到具體的架構(gòu)設(shè)計中的各個模塊上，實現(xiàn)目標到實現(xiàn)的匹配
3. 各個子模塊實現(xiàn)要詳細描述清楚，回答交互邏輯和可實現(xiàn)性

以上內(nèi)容都做到了，你就會發(fā)現(xiàn)整個解決方案的各個部分會形成一個相互銜接的整體，每部分內(nèi)容都不散而且是相互集成在一起并承上啟下的，這就是搭建總體框架形成的關(guān)鍵概念模型。

實際上到這個步驟，你對于里面的類似在線學(xué)習(xí)，教學(xué)評估各個子系統(tǒng)并沒有詳細深入去了解，但是這個不影響你搭建出上面的這個大框架。

第三步思考：逐層求精，層層匹配

在第二步大框架搭建完成后，其實你心里就應(yīng)該有底了，即整個方案應(yīng)該如何做出來，包括其內(nèi)在邏輯是如何的。但是要成為一個完整的方案還有很多工作要做，里面的很多點你都還需要進一步去分解和落地，即通過詳細解決方案和實施方案真正解釋清楚你規(guī)劃的總體架構(gòu)和頂層設(shè)計是可以落地的，所以你必須要把how to 如何做，如何落地方面的事情講清楚才行。

那么如何解決如何做層面的匹配呢？

這個匹配是我們完成一個新領(lǐng)域的第二個關(guān)鍵所在。搜索很多時候解決的都是目標到目標的匹配，而這里我們要解決的是如何通過詳細的過程和步驟達到目標的匹配，即：

Process（Step1->Step2->….->Stepn)==>Goal1

要把這個搞清楚就必須進入到事物內(nèi)部的運行機制和運轉(zhuǎn)邏輯了。

舉個簡單的例子，客戶需要爆米花，你給出了一個爆米花機那么就是最簡單的目標匹配，而下一步你需要回答的就是爆米花機如何將玉米 白糖變化為一個個爆米花的。要回答這個問題你就必須知道和清楚爆米花機內(nèi)部的運轉(zhuǎn)機制。

在第二步搭建總體架構(gòu)的時候我們更多的是采用了靜態(tài)分析和架構(gòu)搭建的思路，而到了這個步驟更多的就需要用動態(tài)分析的思路，解釋清楚流程，包括如何通過流程達到目標。

即這個步驟的關(guān)鍵是動態(tài)分析，而動態(tài)分析的關(guān)鍵是流程分析，而流程分析本身又必須要把關(guān)鍵活動，活動的輸入和輸出搞清楚，即流程的各個階段和活動節(jié)點本身是相互銜接和無縫集成的。

舉例來說，當(dāng)我們開始講在線學(xué)習(xí)子系統(tǒng)的時候，我們就需要考慮E-Learning系統(tǒng)本身內(nèi)部各個模塊之間是如何動態(tài)協(xié)同完成最終的業(yè)務(wù)目標的，從課件準備，到學(xué)員學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，再到后面練習(xí)，最終的考試評估如何形成一個完整的閉環(huán)體系。

這個理解清楚了那么我們的整體系統(tǒng)內(nèi)部運轉(zhuǎn)機制就理解清楚了，再通過這個動態(tài)分析分解出培訓(xùn)子系統(tǒng)，學(xué)習(xí)子系統(tǒng)，考試子系統(tǒng)，知識庫等各個子模塊就有理有據(jù)。

如何在第二步我們是以自頂向下的思路完成了總體框架的搭建，那么到了第三步我們可以用自底上的思路將搜集到的各種材料，學(xué)習(xí)到的內(nèi)容安裝目標要求進行組合和整合，形成一個完整的整體。先組合和整合完各個子件，然后再將各個子件最終集成和裝配到完整的總體架構(gòu)設(shè)計框架上面。

即搭建整體框架的時候是從樹木到樹干的分解和梳理過程，而到了詳細解決方案的時候是從各個細枝末節(jié)組合到樹干上的裝配過程，兩種最終銜接好就完成了一個高度整體的解決方案。

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