客戶關系維護的重點，究竟在哪里？
在很長一段時間里（或許現(xiàn)在依然如此），一提到客戶關系管理和維護，很多人腦子里第一個想到的，就是“打點”。只要你會（舍得）所謂的“打點”或“搞定”，常跑動，沒事多獻獻殷勤，似乎就做好了客戶關系維護。
比如說逢年過節(jié)，表示小小的感謝。這個小小的定義，各人尺寸不同，只能自行體會。所謂的逢年過節(jié)，也只是一個由頭。日歷表上的節(jié)假，算是基本款。只要肯想，哪怕生生硬拗，也能拗出一個“節(jié)”來。就像商家為了賣東西，可以天天“過節(jié)”。為了表示感謝，你也可以常常“過節(jié)”。反正，不過就是找一個由頭。從這個口袋里掏出點東西，放進另外一個口袋。只要口袋能夠常滿，“過節(jié)”就會保持為一個動詞，而不至于變成不開心的名詞。
這種“維護”的依據，大概是來自一句俗話：吃人嘴短拿人手短。既然接受了“感謝”，自然就應當有所回報。在有必要的時候，說幾句話，做一點事?！膊皇菦]有道理。在沒有特別變動的前提下，用這些方式來維護客戶，是一部分人的想法和做法。在一些時候，似乎也有用。但也不可否認，有的人即使接受了所謂的“感謝”，他也有足夠厚的臉皮，不去跟你講什么道理。某些人的眼里，他自己就是自己的道理。遇到了這種，也不能說什么，只好怪自己看走了眼。
實際上，小恩小惠的“打點”雖然而迎合了一部分人性的弱點，但本質上來說，用處不大。因為，它并不能改變基本的事實。尤其是現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，除了個別的行業(yè)以外，大部分的行業(yè)，需求方主要看的，還是實力。職場人要發(fā)展的，就是實力。當然，一個公司的實力，可以體現(xiàn)在很多方面。包括專業(yè)上的水準，復雜環(huán)境的處理，遇到事情的應變能力，供應的穩(wěn)定性，等等。這些合在一起的綜合實力，構成了一個公司或一個團隊的競爭力。
如果沒有實力的基礎，門面功夫做得再好，也只是花架子。或許可以一時蒙混過關，但不可能長久。進入真正的合作階段，分量有幾斤幾兩，大家就都看出來了。邊邊角角搞得繁花似錦，主要區(qū)域卻破破爛爛，放到哪里，都是爛布一塊。芥菜樹下看，如果在根本利益的事情上，你不能幫助客戶，不能提供所需要的價值，那么就已經出局了。
客戶關系維護的重點，其實也就在于此：對所提供價值的維護。
維護的重點，一方面是客戶，另一方面也是自身。
找到客戶真正需要的核心。針對這個需求，我們的能力范圍內，能提供什么。是產品性能更佳，還是售后更到位？……有時候，也不一定是各項參數(shù)上最強，而是剛好契合了客戶的要求，或者是業(yè)務的匹配。這是維護的基礎。
在此基礎上，我們做到最好。在成本可控的前提下，盡可能優(yōu)化。對客戶來說，他們自身的工作重點，在于尋求本公司的發(fā)展。我們所提供的，是支持他們發(fā)展的物料。因此，在提供的產品和服務當中，讓客戶感受到品質和穩(wěn)定性的放心。假如換做他人，也許就會增加其它的風險，或不確定性。
因此，維護客戶，實際上就是維護客戶的核心價值需求。
原創(chuàng)不易，一見你就happy。轉載需本人授權。敬請關注：<芥菜樹下>，閑扯工作，南北東西。
版權聲明：本文內容由互聯(lián)網用戶自發(fā)貢獻，該文觀點僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務，不擁有所有權，不承擔相關法律責任。如發(fā)現(xiàn)本站有涉嫌抄襲侵權/違法違規(guī)的內容， 請發(fā)送郵件至 舉報，一經查實，本站將立刻刪除。
