公司領(lǐng)導: 魏建軍(董事長)，李紅栓(董事兼財務(wù)總監(jiān))、徐輝(董事會秘 書)

會議紀要:

1、汽車行業(yè)概況: 2021年中國市場依舊是全球最大的汽車消費市場，汽車銷量達到2627.5萬臺， 同比增長3.8%，結(jié)束了自2018年以來連續(xù)三年下降的局面。公司2021年新車銷 售突破128萬臺，在中國汽車市場排名第八，市場份額提升是4.9%。后續(xù)隨著 公司推出更多的新車型，以及電動化、智能化及全球化戰(zhàn)略的實施，公司的銷量 和市場份額有望持續(xù)攀升。 2021年長城汽車乘用車銷量首次突破百萬大關(guān)，達到105萬輛，市場占有率提 升至4.9%。哈佛品牌、坦克品牌激發(fā)力，助力長城汽車持續(xù)打榜中國SUV冠 軍，中國SUV市場占有率達到9%。長生皮卡2021年銷售23.3萬臺，同比增長 3.6%，其中海外銷售4.36萬臺，同比增長119%，連續(xù)24年保持國內(nèi)出口銷量 第一，全球累計銷量突破200萬輛。長城汽車2021年新能源整車銷售13.7萬 臺，同比增長139%，市場占有率3.9%。

2、公司經(jīng)營概況: 2020年長城汽車銷售新車128.1萬臺，同比增長14.8%，連續(xù)6年突破百萬銷量 大關(guān)。新能源汽車銷量及海外銷量逐年攀升。報告期內(nèi)，長城汽車在科技、變 革、車速、全球化方面進展頗豐，包括長城汽車第一千萬整車下線，氫能戰(zhàn)略發(fā) 布，泰國所有工廠正式投產(chǎn)，歐洲總部在德國成立，發(fā)布長城汽車2025戰(zhàn)略。 2020年的時候，公司提出了向全球化智能科技公司轉(zhuǎn)型的目標，要達成這一目 標，必須進行相應(yīng)的變革。變革的入手點是組織機制，文化和人才，這三方面是 驅(qū)動變革的底層邏輯和核心基礎(chǔ)。在這三大變革要素的合力作用下，長城汽車的 品牌產(chǎn)品、營銷、技術(shù)等方面正在發(fā)生著全新的變化。2021年，長城汽車加速 自我變革，向全球化智能科技公司持續(xù)進階。 在財務(wù)指標方面，首先來介紹資產(chǎn)負債表的主要情況，截至20年底，公司總資 產(chǎn)達到1754.08億元，其中流動資產(chǎn)1083.66億元，非流動資產(chǎn)670.42億元，貨 幣資金達到330.48億元，同比增長126.5%。主要是包括期銷售商品收款增加所 致，應(yīng)收賬款為54.2億元，報政府審批通過但未收到的新能源補貼增加所致，應(yīng) 收款項融資為315億元，主要是報告期票據(jù)貼現(xiàn)增加所致。截至20年底，公司負

債合計為113 1131132.8億元，同比增長17.2%。截至2021年底，股東權(quán)益為 621.28億元。 公司堅持穩(wěn)健經(jīng)營，保持良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。下面介紹公司的主要利潤指標，21 年公司營業(yè)總收入1364.05億元，同比增長32%，主要是報告期內(nèi)銷量增加及單 車收入提升所致，營業(yè)利潤63.69億元，同比增長10.7。歸屬于母公司股東凈利 潤67.26億元，同比增長25.4%。2021年每股收益為0.73元。 最后介紹現(xiàn)金流量表情況，而避免公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流，凈額為凈流入 353.16億元，去年同期為流入51.81億元，主要季報期內(nèi)銷量增加，導致銷售商 品收到的現(xiàn)金增加所致。投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為凈流出111.75億元，原 因是報告期購買理財產(chǎn)品支出，即對本公司合營公司投資減少所致。投資活動產(chǎn) 生的現(xiàn)金流凈額為96.3億元，去年同期為流入113.68億元，系報告期償還借款 及分紅，支付資金增加所致?，F(xiàn)金及現(xiàn)金等價物增加額為143.16億元，期末現(xiàn) 金及現(xiàn)金等價物余額為119.08億元。

3、公司ESG概況: 第二個是公司的ESG上面，長城汽車高度重視國家3060目標，并積極響應(yīng)號 召，報告期內(nèi)公司發(fā)布2025戰(zhàn)略目標，加速企業(yè)低產(chǎn)值的升級，計劃2045年全 面實現(xiàn)碳中和，公司未來將一如既往的履行全球共建可持續(xù)發(fā)展之路的責任和義 務(wù)，與全球汽車產(chǎn)業(yè)伙伴共建健康可持續(xù)的發(fā)展環(huán)境。公司提出了向全球化智能 科技公司轉(zhuǎn)型的目標，全面整合汽車產(chǎn)業(yè)上下游，產(chǎn)業(yè)內(nèi)外跨行業(yè)生態(tài)資源，為 用戶提供定制化個性化的智能產(chǎn)品及服務(wù)。 除此之外，長汽車還積極參加社會公益活動，為推動社會發(fā)展經(jīng)濟增長貢獻自己 的一份力量。公司會充分考量各利益相關(guān)方的訴求和期望，在合規(guī)風控、員工發(fā) 展連接建設(shè)等方面，積極強化公司治理，努力成為世界領(lǐng)先和社會信賴的全球化 智能科技公司。

4、公司新車型: 2021年公司上市了8款全新車型，包含傳統(tǒng)燃油，混動和純電動車型，其中哈佛 品牌包含年輕人第一臺車哈佛初戀，新次元激擎座駕哈佛赤兔，新時代潮跑利器 佛H6S，我的專屬夢想坐騎佛神獸，新一代方面包含新一代智能SUV魏牌瑪奇朵 DHT、新一代智能DHT魏牌拿鐵DHT、新一代智能汽車人魏牌摩卡、新世代智 美潮跑歐拉好貓GT。2022年我們還將迎來多款全新車型的上市，商務(wù)豪華越野

SUV坦克500、時尚商用皮卡長城皮卡金剛炮已于近期上市。接下來我們還將迎 來3/4刻度潮酷座駕哈佛酷狗、復(fù)古潮駕SUV魏牌圓夢，寶藏閨蜜歐拉芭蕾貓， 貓系超跑歐拉閃電貓，行走的藝術(shù)品歐拉朋克貓，高性能機甲戰(zhàn)跑沙龍機甲龍， 從這些新車型外公司還有其他的新車型，將持續(xù)為大家?guī)砀嗟捏@喜。 5、黑科技: 最后我們來了解一下公司的黑科技方面，混動技術(shù)在當下汽車電動化技術(shù)路線中 應(yīng)用較為成熟，也是實現(xiàn)目標的重要發(fā)展路徑。長城汽車在2020年底就發(fā)布了 雙電機混聯(lián)混動架構(gòu)產(chǎn)品，檸檬混動DHT作為一款高集成度，滿足全球出行需 求的中國自主油電混動技術(shù)，檸檬混動DHT代表著合資品牌長期保持的混動技 術(shù)壁壘，被中國品牌所打破。在純電動方面，蜂巢能源創(chuàng)新性的推出了短刀電池 新品類，未來將推行電動全域短刀化，覆蓋從L300到L600的全尺寸短刀電池產(chǎn) 品，覆蓋從1.6c到4c的全域充電范圍，覆蓋從乘用車到儲能、專用車、工程機 械，新高速建設(shè)的全域使用場景，覆蓋從五股三元到磷酸鐵鋰的全域化學體系， 公司電驅(qū)動系統(tǒng)采用平臺化模塊化設(shè)計，以高兼容性高效高定位性的特點來滿足 用戶的需求，產(chǎn)品功率可覆蓋35千瓦到400千瓦。 另外一方面長汽車發(fā)布大宇電池技術(shù)，以補不如輸?shù)脑O(shè)計理念，為解決三元電池 熱失控問題提供了全新的思路。長城汽車也在去年正式發(fā)布了性能戰(zhàn)略，構(gòu)建國 際級“制儲運加應(yīng)用”一體化的供應(yīng)鏈生態(tài)，并帶來一套國際領(lǐng)先的車規(guī)級新動 力系統(tǒng)全產(chǎn)品解決方案經(jīng)營技術(shù)。2020年長城發(fā)布了中國首個自動駕駛數(shù)據(jù)智 能體系雪湖系統(tǒng)，該系統(tǒng)由數(shù)據(jù)原型系統(tǒng)、數(shù)據(jù)泛化系統(tǒng)，數(shù)據(jù)可視化平臺，底 層系統(tǒng)4個子系統(tǒng)組成，可支持深度學習，強化學習、模仿學習等AI技術(shù)的實 現(xiàn)。2022年還將推出城市道路產(chǎn)品的NOH。今年下半年還將推出全場景的 NOH,并在2023年推出自動駕駛HSD。 在智能座艙領(lǐng)域，我們的目標是深度與融合，硬件可插拔，軟件可復(fù)用，打造可 以生長的智能座艙生態(tài)系統(tǒng)。 在智能服務(wù)領(lǐng)域，隨著汽車產(chǎn)品終端智能終端屬性不斷加強，我們還將結(jié)合用戶 需求，圍繞用戶用車的全生命周期，構(gòu)建智能服務(wù)生態(tài)，實現(xiàn)從實現(xiàn)汽車產(chǎn)品從 一次性消費到持續(xù)性消費的轉(zhuǎn)變。長汽車于2020年開發(fā)出涵蓋車身控制、動力 品牌、智能座艙、智能駕駛4個域控制器的技術(shù)3.0的電子電機架構(gòu)，目前已經(jīng)量 產(chǎn)并應(yīng)用于長城汽車的全系車型。為進一步集中整車控制軟件，實現(xiàn)高效集成管

理，高度安全可靠和更快響和更快響應(yīng)。長城汽車將整車軟硬件高度結(jié)合，基于 中等重要計算和區(qū)域控制的下一代全新電子電子架構(gòu)一個4.0，全新電子架構(gòu)， 以用戶需求為導向，采用SUV設(shè)計理念，開放標準at線接口，實現(xiàn)功能可拓展， 全面滿足用戶智能化需求。 與此同時，長城汽車第五代便捷性架構(gòu)系統(tǒng)5.0的研發(fā)也已同步啟動，5.0要實現(xiàn) 全車只有一個大腦，完全形成智能機器人，100%SOV化，全面完成整車標準化 軟件平臺發(fā)現(xiàn)，并將于2024年實現(xiàn)產(chǎn)品落地。先后底盤是高階自動駕駛的載 體，是實現(xiàn)人車接我的核心。長城汽車智慧監(jiān)控底盤，基于技術(shù)4.0全新電子信 息架構(gòu)，完全整合了監(jiān)控轉(zhuǎn)向監(jiān)控制作變后換，電控、油門、監(jiān)控懸掛5個核心 系統(tǒng)，涵蓋車輛前后左右上下6個自由維度的運動控制，囊括所有底盤駕駛運 動，對用戶提供了超乎想象的駕駛感受。該技術(shù)預(yù)計于2023年面向市場。 問答環(huán)節(jié)

1 3.0組織架構(gòu)、組織變革解讀? 關(guān)于組織變革我們叫強后臺，大中臺，小前臺。組織變革的目的，從底層邏輯還 是從打工到合伙人這個的轉(zhuǎn)變，從戰(zhàn)略需求、品牌需求、到業(yè)務(wù)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，都 需要我們這個組織變革。所謂前后臺對變革的政策釋放多少，這個激勵政策和組 織變革進行推動，對新技術(shù)研發(fā)投入進行決策，和技術(shù)進步的推動，中臺還是整 合一些結(jié)構(gòu)性共享的一些資源進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，為小前臺賦能。 基于未來，現(xiàn)在這個經(jīng)銷商B2B模式向C2B模式轉(zhuǎn)型,這是必須需要變革的。那我 們現(xiàn)在叫品牌公司，例如哈佛、歐拉，坦克，后續(xù)還有沙龍，這樣的話可以從 B2B模式向C2B模式轉(zhuǎn)型，這樣的話就可以對各個品牌各個車型進行精準的激勵 和考核，結(jié)合我們的長期激勵，也就是汽車這個產(chǎn)品特征，我們在內(nèi)部管它叫一 車一個品牌是一個公司，也把組織化小，就有利于這個與用戶直接溝通，共創(chuàng)共 贏，直接了解用戶的需求，做到了這個對市場用戶需求的快速反應(yīng)。 我們小前臺實際上就是一個混編性的組織，還有他的這個營銷專員，包括項目經(jīng) 理，用戶運營，包括售后，一系列到小前臺去，做到了快速的反應(yīng)，快速的應(yīng) 對。當然也出現(xiàn)了一些問題，我們還在持續(xù)的改善。 比方說我們?nèi)绾谓匈Y源部門的利益打通，從表面上看流程打通了，但是利益一旦 沒有有效打通的時候，實際上在運營當中對前方作戰(zhàn)，也就是小前臺，或者是對 中臺的支持，這個反應(yīng)的速度，支持的質(zhì)量就難以得到保證。

我們現(xiàn)在已經(jīng)在這個技術(shù)中心技術(shù)部門的支持，生產(chǎn)升級與支持，財務(wù)的支持和 人力資源的支持，再進一步的深化，都要將這些資源部門的人員，分裝到我們品 牌公司或到我們的作戰(zhàn)單元體，就是所謂的一車一品牌一公司，通過一年多的運 營，可以說極大的這個組織變革后，實施了這個長期激勵，將組織化小，更加精 準的評價每一個組織，調(diào)動了我們員工這些組織人員的積極性，可以說是和以前 要比起來，我們的這個轉(zhuǎn)變產(chǎn)生了非常好的效果。 我認為這個模式會持續(xù)的優(yōu)化，持續(xù)的改進，應(yīng)該說這也是目前汽車這個領(lǐng)域當 中，我們率先使用的，實際上這個模式也不是長城這個公司長城發(fā)明的，這個組 織形態(tài)在企業(yè)組織甚至軍方在國際上通用的叫做3.0版本的組織架構(gòu)。

2 2021年魏品牌銷量未達預(yù)期，未來發(fā)展規(guī)劃和技術(shù)定位? 魏品牌確實沒有達到預(yù)期，可以說去年主要是缺芯片和缺動力電池。雖然我們有 蜂巢的動力，但是現(xiàn)在這個階段都是在工廠建設(shè)和產(chǎn)能這個建設(shè)階，沒有在21 年釋放出這個產(chǎn)能，給予我們更多的支持。但芯片這個問題也是一個全行業(yè)的問 題，也導致魏新車沒發(fā)揮出更好的作用，沒上架這是也也是一個事實。 但是我們22年對魏品牌是重新調(diào)整了，基于未來這個芯片和原材料上漲，包括 電池和包括其他金屬，這些原材料上漲，我們重新調(diào)整了魏的定位 ，魏下一步 主打的叫長里程零焦慮智能電動車，這個長里程在最小的里程這幾個車也是150 公里，最長的是204公里。而且有兩驅(qū)和四驅(qū)，價位也向上有了突破，也就是說 魏從行業(yè)的物料、芯片、電池和品牌向上和品牌定位方面全面換新。應(yīng)該說未來 由于智能化電動化帶來芯片幾倍的增長，從去年我們對芯片才有所了解，因為我 們以前就是用供貨，我們對芯片了解不夠深，也沒接觸過，但是通過去年這一年 了，在這個電動化智能化這個芯片的用量劇增幾倍的增長，這個芯片物料的短 缺，我認為比動力電池短缺的時間，因為動力電池還是能掌握的能在中國掌握， 因為芯片現(xiàn)在這個狀態(tài)，國產(chǎn)芯片在汽車里邊的應(yīng)用，你比重是非常少的，基本 上都依賴歐美日。從我們了解的情況，因為這些芯片公司汽車芯片占有才有在 5%，消費電子和工業(yè)芯片占據(jù)的主導，本來這個汽車芯片并不被這個這個芯片 公司作為主營的業(yè)務(wù)，所以重視度也不夠。 而且我們了解到芯片這個產(chǎn)業(yè)以今年為例，全球并沒有太多的新增，原材料這個 級別的投資是非常少的，所以說芯片會是一個長期的困惑。所以我們就需要調(diào)整 魏品牌的定位。

魏品牌向上把毛利做寬，小鵬毛利率要低于蔚來和理想。賣量不如品牌向上，要 徹底轉(zhuǎn)型，從B2B轉(zhuǎn)向C2B，從渠道模式上要合資，我們與供應(yīng)商共建渠道，共 投資，長城3經(jīng)銷商7，主要進行直營，將終端激勵直接激勵到店長和終端。高 端品牌要靠經(jīng)銷商對整車廠負責，這個是走不通的。渠道我們必須做到直營，直 接激勵到店員，這是新店渠道模式。 魏計劃了六款車，這里面動力都是長里程PHEV，魏品牌的向上給哈佛留出了空 間，哈佛之后也會搭載電動化和智能化。將有限的資源用在高價值車，使單車價 值上升，提高盈利。只有魏品牌轉(zhuǎn)型成功，哈佛才能向上，才能有更好的盈利能 力。 最艱巨的任務(wù)就是魏的轉(zhuǎn)型，皮卡、歐拉都表現(xiàn)良好，坦克不用愁，其它車毛利 都比較大。只要魏轉(zhuǎn)型成功，則品牌架構(gòu)就會更清晰。

3 芯片保供和改善上的措施?未來情況? 五六月份會緩解，芯片代替、替換和技術(shù)策略方面進行了優(yōu)化。一季度主要是受 到了芯片的制約，整個行業(yè)制約芯片主要在剎車底盤系統(tǒng)，世界上有兩大ESP供 應(yīng)商，德國博世和大陸。長城和博世有戰(zhàn)略合作，我們要比友商差一些，我們開 發(fā)得到的成果會在五月份裝車。雖然我們在博士拿到的芯片更多，但也不太樂 觀。 我們大量在做替換工作，一個系統(tǒng)會有兩三個供應(yīng)商提供和保障。芯片方面，一 對國外的依賴性;二車上用的芯片越來越多，我們采取雙軌制三軌制進行調(diào)整， 最大程度使芯片保供，進行長期鎖單。我們對芯片公司直接采購和開車，我們從 零部件開始進行布局開發(fā)。 芯片公司投資汽車芯片的意愿并不是那么強烈，他們是重資產(chǎn)，投資時間長。 4在行業(yè)變革期如何處理量和利潤的問題?單車利潤是否有底線? 一定要賺錢，絕不能去跑量。 我們要改變，我們保持H6的競爭力是內(nèi)卷的，因為它很可能會是負資產(chǎn)，它是 老的模式。長城不會再去為了排名，要看賣什么價位下的第幾，跑量排名不可 取。 EV在海外地區(qū)、歐洲、東南亞等都有了支持政策，但當補貼退坡，積分不值錢 了，利潤就不好了。

電池在歐拉占60%成本，但在高價值車電池占比就小多了，長城控制成本的能 力大家是相信的。我們認為品牌向上是最好的降成本的措施，賣的量越大，負資 產(chǎn)越大。只要把魏做好了，給哈佛騰出空間，我們現(xiàn)在改變渠道等，則長城的困 境將解開。

5利潤為導向的話，市場份額會有影響嗎 投資的根本不是一個維度，市場份額不是最重要的。品牌現(xiàn)在有機會向上，品類 創(chuàng)新，我們是有很大機會的。我們不在乎市場份額。 6我們和新勢力的差距和優(yōu)勢? 我們組織變革是為了形成新勢力，一車一品牌一公司。現(xiàn)在新勢力比較成功的是 蔚來和理想，雖然現(xiàn)在賠錢，研發(fā)成本太高?，F(xiàn)在他們運營的基本上是一個車。 我們的組織變了我們的渠道不變，走合伙人的模式，打破經(jīng)銷商授權(quán)代理的模 式。 我們的產(chǎn)業(yè)鏈比他們更全，有兩點差距，一我們對每個車的精準定位和用戶的真 正需求要好好完善，重視用戶體驗;二是我們的渠道，渠道要不變?，F(xiàn)在產(chǎn)品和 基本需求變成了價值觀和精神層面的需求，未來是全生命周期的定義，整條鏈條 成為一個完整的產(chǎn)品，我相信他們未來也會轉(zhuǎn)變，他們現(xiàn)在是一個車，未來還是 需要轉(zhuǎn)變。

7技術(shù)研發(fā)投入和分紅如何平衡?追求當期利潤和長遠利潤? 當期利潤和長遠利潤都要考慮，我們也要找到一個平衡。82億是我們的目標。 我們不能因為研發(fā)費增多而失去長遠利益，22年研發(fā)費可能下降，我們21年儲 備了很多車型，技術(shù)方面不會放棄。我們是有品牌向上的基礎(chǔ)的，我們軟件人員 增加比較大。

8國際化的規(guī)劃方面，有很多風險，會不會去更穩(wěn)定的國家發(fā)展? 俄羅斯戰(zhàn)爭方面帶來五六個億的損失，我們做了很多調(diào)整，人員和車型在調(diào)整， 戰(zhàn)爭導致購買力下降，但長遠來看沒有那么悲觀，如果沒有戰(zhàn)爭我們在俄羅斯表 現(xiàn)良好。之后我們的策略會去穩(wěn)定發(fā)達的地區(qū)布局，我們借長城的產(chǎn)品力，高價 格產(chǎn)品先進入一個地區(qū)，我們不把量放在第一，先去建品牌，說明技術(shù)和智能 化，然后逐步進行生產(chǎn)。我們對歐美進行研究，這個時間比較長，下這個決心非 常難，在持續(xù)做工作。

9我們怎么看代工這種模式，保持我們的差異化?

汽車產(chǎn)業(yè)目前還沒有特別成功的，汽車工藝也是個核心技術(shù)，還未完全跑通。每 個品牌會占一個細分的小市場，這種小市場可以進行代工。 沙龍現(xiàn)在看市場比較窄，電動車一旦量大普遍就會出現(xiàn)更多品類，未來中國消費 已經(jīng)進入價值觀文化情緒階段，所以小的品類生存下來也有生存下來的可能，有 做代工的可能性。

10優(yōu)先保障利潤的話，利潤目標會調(diào)整嗎

會調(diào)整。

11氫燃料有沒有新的思考? 我們已經(jīng)干了6年的時間，背后是能源的變革。光伏風能帶來成本的下降，這些 資源未來一定是清潔能源，一定會用氫作為儲能，很多地方會用到。我們對氫很 有信心，國家政策利好，氫只有在中國能干好，因為我們具備所有的條件，很多 技術(shù)具備。歐洲德國液態(tài)氫很小很安全，德國沒有氫的資源，基礎(chǔ)設(shè)施有了之 后，量大了成本會小很多，基礎(chǔ)設(shè)施和國家整合系統(tǒng)是最重要的，我們會在明后 年進行一個發(fā)布，發(fā)電量非常大，儲能安全這塊，國家非常需要這塊。 12如何看新能源車利潤率水平? 今天的主題是品牌向上，一定是在底層技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展。品類創(chuàng)新，在品類上占 領(lǐng)細分市場，會保證幾年的利潤。我們做SUV是品類創(chuàng)新，細分市場也有很大利 潤。做好細分市場沒人可代替，定價空間比較好。毛利率的保證來源于細分市場 的領(lǐng)先，小眾即大眾，雖然市場窄，但是需求的量都是我們的，沒有競品，競爭 空間會比較好。我們盡可能在開發(fā)這樣的市場。 13新能源車未來兩三年的競爭格局會變得更激烈嗎? 一定會更激烈。歐拉對女性非常友好，我們這個產(chǎn)品看似小眾，市場面并不那么 小，雖然現(xiàn)在貴，但定價比較輕松，做品類，最近電池價格漲的厲害，要是沒有 品類細分，競爭會更艱難。