根據(jù)企業(yè)的過(guò)往經(jīng)營(yíng)，大體可以歸為四類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。本文從企業(yè)的問(wèn)題與需求角度出發(fā)，梳理了關(guān)于這四類問(wèn)題的需求方案總結(jié)，關(guān)于新領(lǐng)導(dǎo)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到原因、形成方案、制訂策略與路徑、實(shí)施反饋與調(diào)整的一些思路，分享給你。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)大體為三件事：選對(duì)事、選對(duì)人、用“人”成事。

那么，我們從企業(yè)的問(wèn)題與需求角度梳理，需要由領(lǐng)導(dǎo)者解決什么問(wèn)題、為什么是這些和如何完成。

根據(jù)過(guò)往經(jīng)歷與觀察，不考慮偶然的宏觀因素，總結(jié)四類企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：

1. 一是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃能力。企業(yè)沒(méi)有清晰的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品架構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)策略和實(shí)施路徑，導(dǎo)致行動(dòng)迷?；蛎つ俊⒖蘸馁Y源時(shí)間。
2. 二是缺乏有效的業(yè)務(wù)實(shí)施能力。企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、管理方式出現(xiàn)了巨大的問(wèn)題，特別是一些需要強(qiáng)執(zhí)行的業(yè)務(wù)。這類問(wèn)題的企業(yè)常常并發(fā)第一類問(wèn)題。
3. 三是缺乏在變化中的調(diào)整能力。產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有調(diào)整跟上市場(chǎng)變化，“沉浸”在過(guò)往的“偶然的成功”中，在慢性死亡或被快速顛覆。
4. 四是缺乏抓住高速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的能力。企業(yè)已經(jīng)完成0-1的階段發(fā)展，但是可能習(xí)慣過(guò)往的“英雄主義”而缺乏業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化與流程化，可能看不到外界市場(chǎng)的變化路徑而抓不到增長(zhǎng)時(shí)機(jī)，無(wú)法完成1到100。

本篇文章試圖對(duì)這4類企業(yè)需求進(jìn)行方案的總結(jié)：新領(lǐng)導(dǎo)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到原因、形成方案、制訂策略與路徑、實(shí)施反饋與調(diào)整。

01 在迷茫中找到方向

當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找對(duì)方向，特征就是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有市場(chǎng)結(jié)果：沒(méi)有客戶購(gòu)買、沒(méi)有用戶使用、好評(píng)度低、滿意度差。注意是長(zhǎng)時(shí)間，而非短時(shí)間。

造成這樣的原因是什么？

找不到“正確“方向的原因，只有兩個(gè)：一是沒(méi)有有效的市場(chǎng)信息，二是沒(méi)有有效的思維框架。

1. 缺乏準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的市場(chǎng)認(rèn)知

有的業(yè)務(wù)決策，其實(shí)是少數(shù)人拍腦門決定的。有的企業(yè)中的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，與客戶見面溝通的次數(shù)廖廖。有的領(lǐng)導(dǎo)決定某項(xiàng)業(yè)務(wù)，競(jìng)?cè)粵](méi)有研究過(guò)用戶群體和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

完整的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，有兩個(gè)維度：空間與時(shí)間。

空間上，在某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要知道所有用戶與客戶是誰(shuí)，他們的業(yè)務(wù)場(chǎng)景在哪，痛點(diǎn)與需求是什么……要知道所有直接與潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們服務(wù)誰(shuí)，給客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值，如何做到的……

時(shí)間上，市場(chǎng)變化了什么，客戶變化了什么，需求與場(chǎng)景變化了什么，為什么，趨勢(shì)是什么……

可謂知已知彼。

2. 缺乏特定、系統(tǒng)的思維架構(gòu)

充分的信息，是決策的條件之一，需要用思維模型把信息加工處理，形成相對(duì)”正確“的假設(shè)性判斷，然后快速驗(yàn)證、快速迭代，直至相對(duì)的正確。

比如：審視市場(chǎng)的空白機(jī)會(huì)，市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)趨勢(shì)，客戶的需求變化，自身能力的可行策略、業(yè)務(wù)規(guī)律和經(jīng)濟(jì)模式……更多產(chǎn)品模型參考《產(chǎn)品戰(zhàn)略地圖》系列。

如何在迷茫中找到方向？

首先，需要對(duì)信息獲取流程進(jìn)行改造。如果業(yè)務(wù)是剛開始，可能只需要依賴新領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人能力，完成一系列信息獲取行動(dòng)。但如果是業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)行中，需要對(duì)團(tuán)隊(duì)的作業(yè)流程進(jìn)行改造，以便對(duì)市場(chǎng)信息、客戶需求的收集是實(shí)時(shí)和全面的。

其次，需要特定的業(yè)務(wù)模型?；诓煌臉I(yè)務(wù)特征、市場(chǎng)特征、客戶特征等，建立對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)模型、市場(chǎng)模型、客戶模型、競(jìng)爭(zhēng)模型、價(jià)值模型、增長(zhǎng)模型……無(wú)模型，不決策。

最后，做出商業(yè)目標(biāo)的假設(shè)設(shè)定。目標(biāo)設(shè)定的原則是：可驗(yàn)證、可實(shí)現(xiàn)、可衡量。在假設(shè)的時(shí)候，設(shè)定的前提條件，要針對(duì)性驗(yàn)證。在前期，結(jié)果不重要，假設(shè)的驗(yàn)證更重要。當(dāng)一系列的核心假設(shè)，基于定性和定量驗(yàn)證后，很有可能找到相對(duì)正確的方向。

02 在絕望中樹立信心

絕望（失去了信心），可能是一種情緒上的主觀，或可能是一種相對(duì)條件下的客觀，又或者兩者皆是。

1. 客觀條件的失去

衡量事情的可行性，分兩類：外部條件（市場(chǎng)與需求）和內(nèi)部條件（資源與能力），包括3個(gè)判斷：市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否還存在、市場(chǎng)是否能夠找到適合自己的更小機(jī)會(huì)、企業(yè)內(nèi)部是否還擁有足夠資源/時(shí)間上是否來(lái)得及。

形成七種場(chǎng)景和七種策略，七種場(chǎng)景是：

1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)有 ，資源已無(wú) （止損一切），找不到新的小機(jī)會(huì)（三維游戲）
2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)有，資源已無(wú)（止損一切）/資源不夠（保留僅有），重新找到新的小機(jī)會(huì)（無(wú)限游戲）
3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)有，重新找到新的小的、且資源足夠、時(shí)間足夠（休克縮減）（連續(xù)游戲）
4. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)還有，資源不夠，重新找到新的小的、且資源足夠、時(shí)間足夠（休克縮減）（連續(xù)游戲）
5. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)還有，資源已無(wú)（止損一切），找不到新的小的（三維或無(wú)限游戲）
6. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)還有，資源不夠，找不到新的小的（止損一切、保留僅有）（待機(jī)游戲）
7. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)還有，資源夠，（停滯整頓）（連續(xù)游戲）

七種策略（資源策略與行動(dòng)策略）解釋：

1. 停滯整頓：資源重新分配策略，業(yè)務(wù)暫時(shí)休克，對(duì)無(wú)價(jià)值投入止損，加大強(qiáng)價(jià)值投入
2. 休克縮減：溫和資源策略，業(yè)務(wù)暫時(shí)休克，對(duì)無(wú)價(jià)值投入止損
3. 保留僅有：次激進(jìn)的資源策略，保留核心資產(chǎn)投入，其他止損
4. 止損一切：最激進(jìn)的資源策略，解除所有相關(guān)投入
5. 連續(xù)游戲：波動(dòng)較小的行動(dòng)策略，指的是業(yè)務(wù)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，只是調(diào)整了人員、方向
6. 無(wú)限游戲：波動(dòng)中等的行動(dòng)策略，指的是在本行業(yè)但是調(diào)整領(lǐng)域發(fā)展，人員方向一并調(diào)整
7. 三維游戲：波動(dòng)巨大的行動(dòng)策略，指的是轉(zhuǎn)換了行業(yè)、領(lǐng)域，甚至是經(jīng)營(yíng)主體，其他相應(yīng)調(diào)整

當(dāng)外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)和內(nèi)部企業(yè)資源條件不充分的情況下，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了危險(xiǎn)期。一方面要停止加大投入，根據(jù)后續(xù)策略的確認(rèn)，逐步縮小投入和優(yōu)化資源，確保生命線；另一方面要真正去思考反思，真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)到底是什么，企業(yè)能夠匹配到多少新的資源，剩下的資源考慮到團(tuán)隊(duì)的磨合、事件進(jìn)程的時(shí)間因素下能夠抓取到什么樣的機(jī)會(huì)。企業(yè)需要一只核心團(tuán)隊(duì)或一個(gè)人來(lái)完成這項(xiàng)判斷。

不預(yù)不立，不謀不成，需要智慧和魄力。

2. 主觀信心的崩塌

與外部條件缺乏相比，“絕望”的是內(nèi)部。一方面市場(chǎng)上沒(méi)有結(jié)果、商業(yè)上沒(méi)有回報(bào)、融資上沒(méi)有可能，另一方面管理層斗爭(zhēng)、員工與老板對(duì)立、人心散漫、團(tuán)隊(duì)沒(méi)有效率……

士氣已失，內(nèi)部負(fù)面情緒日益濃烈，僅有的人才逐漸流失，剩下“無(wú)處可去的員工”要么“摸魚”，出人不出力，要么成為”寄生蟲“，接受“被監(jiān)視”、”被抱怨“的“統(tǒng)治”。

這種氛圍下，企業(yè)招不來(lái)新的人才，僅有人才也很快流失，留下的人一起慢慢走向終點(diǎn)。

造成這樣結(jié)果的原因是什么？

一方面，企業(yè)沒(méi)有找到正確的方向。

另一方面企業(yè)文化、管理方式、經(jīng)營(yíng)認(rèn)知存在重要的錯(cuò)配。也就是領(lǐng)導(dǎo)者的問(wèn)題，導(dǎo)致沒(méi)有一只完整的專業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠完成專業(yè)的問(wèn)題解決和價(jià)值創(chuàng)造。

大量觀察：這類領(lǐng)導(dǎo)者，要么是政府部門出身，要么是傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)家，要么性格和認(rèn)知存在著對(duì)商業(yè)規(guī)律重大的“缺陷”。他們過(guò)去的管理方方式常常是：官僚式、工廠化、自以為。

有的，沒(méi)有人才間的平等協(xié)作，習(xí)慣了權(quán)力掌控，使用的是“皇帝”般治理，對(duì)管理層之間搞平衡內(nèi)耗，要求員工“臣子”般服從。

有的，不能識(shí)別真正需要的人，用一群無(wú)效的成員無(wú)法形成有效的團(tuán)隊(duì)作業(yè)，不懂得現(xiàn)代管理的能力培養(yǎng)、激勵(lì)驅(qū)動(dòng)、扁平管理……

也有的領(lǐng)導(dǎo)是“小孩”心理、隨心所欲、胡亂指揮、甚至被員工“拿捏”或“利用”。

這樣的結(jié)果是，企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理效率、企業(yè)凝聚力都存在著嚴(yán)重問(wèn)題。與真正高效的作業(yè)水平相比，同樣的人數(shù)，整體產(chǎn)出的價(jià)值差距不是百分比，而是十倍、百倍、千倍。

成年人難以改變。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的能力、性絡(luò)、認(rèn)知成了企業(yè)問(wèn)題，要么領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)重新分配，要么企業(yè)被競(jìng)爭(zhēng)淘汰。這是殘酷的現(xiàn)實(shí)。

03 在變化中校準(zhǔn)位置

市場(chǎng)在變化，企業(yè)卻沒(méi)有變化，在市場(chǎng)中失去了自己的位置，這樣情況的原因大體分為兩種：偶然的成功和難找的第二曲線。

1. 偶然的成功

魚會(huì)游，不知為什么會(huì)游；鷹會(huì)飛，不知為什么會(huì)飛。

不少偶然的成功，并不知道怎樣獲得的成功。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了、客戶需求變化了、購(gòu)買場(chǎng)景更新了……可是企業(yè)的生產(chǎn)方式?jīng)]變、創(chuàng)造的客戶價(jià)值沒(méi)變、提供的產(chǎn)品渠道沒(méi)變……在固定的環(huán)境久了，慢慢失去了環(huán)境感知，企業(yè)慢慢與市場(chǎng)脫節(jié)，直到淘汰。

因?yàn)椴恢罏槭裁闯晒?，是什么條件導(dǎo)致的結(jié)果，所以，市場(chǎng)環(huán)境中的各個(gè)要素變化下帶來(lái)的商業(yè)結(jié)果發(fā)生變化后，茫然無(wú)措。

當(dāng)不知道各個(gè)要素代表的意義時(shí)（或是迷戀過(guò)往的成功或是懶于思考），就算暫時(shí)獲得了核心要素，也留不住、抓不牢。成功難以持續(xù)，也無(wú)法復(fù)制。

業(yè)務(wù)的理解上，需要有全局性、周期性。多觀察、多思考。要有針對(duì)性的看本行業(yè)及其他行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)其他相關(guān)企業(yè)的過(guò)往經(jīng)歷了解各要素背后的意義。

有一段深刻的經(jīng)歷，某二十年歷史的零售企業(yè)，早期經(jīng)歷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為區(qū)域市場(chǎng)老大，而后十多年企業(yè)沒(méi)有任何改變，而市場(chǎng)環(huán)境、客戶偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都出現(xiàn)了巨大的變化，經(jīng)營(yíng)每況愈下。臨時(shí)負(fù)責(zé)時(shí)，操作路徑如下：

1. 構(gòu)建業(yè)務(wù)模型，重點(diǎn)是找到過(guò)往成功的原因和要素（環(huán)境、要素/條件、需求、價(jià)值、場(chǎng)景）
2. 深度理解變化的市場(chǎng)環(huán)境、外部要素/外部條件（需要大量的市場(chǎng)調(diào)研、客戶觀察與訪談、競(jìng)爭(zhēng)分析）
3. 挖掘企業(yè)自身?yè)碛械娜抠Y源、核心獨(dú)特要素（內(nèi)部條件）
4. 重新定義客戶、需求、價(jià)值，小規(guī)模改變生產(chǎn)流程、生產(chǎn)方式、生產(chǎn)要素，測(cè)試有效性
5. 驗(yàn)證后，大規(guī)模重配生產(chǎn)要素、生產(chǎn)流程、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、競(jìng)爭(zhēng)策略、發(fā)展路徑（一年后提升50%利潤(rùn)）把偶然的成功，盡可能轉(zhuǎn)化到必然的持續(xù)成功，是藝術(shù)，也是科學(xué)。

2. 難找的第二曲線

另一種情況是，知道過(guò)往的成功因素是什么，但是但無(wú)法制復(fù)、無(wú)法放大。而新的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)少，能力又不夠，難以形成第二增長(zhǎng)曲線。

探索第二業(yè)務(wù)曲線的場(chǎng)景和目的有兩種。一是連續(xù)的多曲線創(chuàng)新，如阿里巴巴的淘寶、天貓、支付寶、菜鳥，支付與物流都是為了支撐電商主業(yè)；另一種是非連續(xù)的第二曲線，只能從一個(gè)領(lǐng)域跳到另一個(gè)領(lǐng)域。

兩種業(yè)務(wù)曲線與第一部分的{0-1}、第二部分的{重新成長(zhǎng)}有很多相似之處，也有不少差異之處。如下圖：

兩種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線的相同之處：

創(chuàng)新流程。都包括市場(chǎng)、客戶、價(jià)值、生產(chǎn)、資源的一整條創(chuàng)新流程2. 基本要素。都需要梳理各基礎(chǔ)要素：內(nèi)部/外部、需求/供給3. 關(guān)鍵方式。都是基于不同目的進(jìn)行要素的重組和流程的重構(gòu)兩種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線的差異之處：

• {0-1}是用一個(gè)全新價(jià)值的產(chǎn)品重新滿足一個(gè)全新維度的市場(chǎng)
• {重新成長(zhǎng)}是用一個(gè)優(yōu)化價(jià)值產(chǎn)品再次滿足一個(gè)已變化的市場(chǎng)
• {連續(xù)的多曲線}是不斷地發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務(wù)需求，支撐核心業(yè)務(wù)需求的發(fā)展
• {非連續(xù)的第二曲線}是跳出沒(méi)落行業(yè)或無(wú)法持續(xù)的業(yè)務(wù)，以跨領(lǐng)域滿足另一全新的市場(chǎng)需求其中，{非連續(xù)的第二曲線}業(yè)務(wù)場(chǎng)景是我個(gè)人覺得最難的業(yè)務(wù)問(wèn)題。因?yàn)橄啾葅0-1}的創(chuàng)新構(gòu)建，還同時(shí)附帶原有業(yè)務(wù)的協(xié)同陷阱。就像柯達(dá)的膠片相機(jī)面對(duì)新的數(shù)字相機(jī)、諾基亞的傳統(tǒng)手機(jī)面對(duì)新的智能手機(jī)，在新的技術(shù)、新的產(chǎn)品下束手無(wú)策，只能看著一個(gè)行業(yè)逐步萎縮甚至消亡。

過(guò)去有不少的企業(yè)家朋友面臨類似問(wèn)題，一時(shí)無(wú)法突圍。最大的汽油車輛檢測(cè)企業(yè)、被限制的數(shù)字內(nèi)容牌照、不可復(fù)制的私人政企業(yè)務(wù)……經(jīng)過(guò)思考總結(jié)，我建議的操作四步驟是：拆解與發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身各業(yè)務(wù)要素，實(shí)時(shí)全面掃描領(lǐng)近市場(chǎng)中增長(zhǎng)或潛在增長(zhǎng)要素，恰當(dāng)時(shí)機(jī)連接或提前準(zhǔn)備市場(chǎng)中增長(zhǎng)或潛在要素，快速形成新業(yè)務(wù)MVP和系統(tǒng)性驗(yàn)證。

實(shí)施中有兩項(xiàng)操作原則至關(guān)重要：

一是要對(duì)行業(yè)形成深刻理解，對(duì)行業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的演變有業(yè)務(wù)規(guī)律的洞察（詳細(xì)內(nèi)容可參考《產(chǎn)品戰(zhàn)略地圖（2) ：行業(yè)生物式演變的規(guī)律》）。

二是要客觀理性、克制情感，能夠以“上帝視角”看待行業(yè)，而非以自身的”我想要“的立場(chǎng)固化結(jié)論。這樣，才能跳出過(guò)往的錮桎。

知易行難。

04 在閉環(huán)中抓住增長(zhǎng)

0到1，是基于市場(chǎng)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值等假設(shè)驗(yàn)證，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。1-100，是在驗(yàn)證過(guò)的閉環(huán)中持續(xù)放大價(jià)值、放大效率，在市場(chǎng)中獲取高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

什么樣的場(chǎng)景企業(yè)能夠獲得1-100的高速增長(zhǎng)？常有兩種場(chǎng)景：

1. 市場(chǎng)需求突然爆發(fā)，行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)吃到紅利，成功完成100。
2. 市場(chǎng)在發(fā)展，少數(shù)有策略的企業(yè)逐步提升創(chuàng)造客戶價(jià)值的能力、持續(xù)降低生產(chǎn)成本、使用成本、獲得成本，逐漸覆蓋或快速引爆市場(chǎng)需求。

原因決定結(jié)果，條件決定答案。完成100業(yè)務(wù)結(jié)果，需要的前提條件分為兩部分：需求、供給。需求指的是外部市場(chǎng)，包括客戶、用戶的需求意識(shí)、購(gòu)買能力、購(gòu)買偏好、市場(chǎng)教育、需求引導(dǎo)等，供給指的是行業(yè)與企業(yè)內(nèi)部本身一些要素，權(quán)衡為兩個(gè)方面：價(jià)值與成本，包括技術(shù)、產(chǎn)品、專業(yè)理念、組織團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)方式/生產(chǎn)效率等。

場(chǎng)景1中，因市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等原因，需求突然快速增長(zhǎng)（這是需求層的條件）。而后行業(yè)內(nèi)少數(shù)的幾家企業(yè)，提供的產(chǎn)品具有高價(jià)值、生產(chǎn)方式可復(fù)制、生產(chǎn)效率更高，可以更快地提供更好、更具性價(jià)比的產(chǎn)品（這是供給層的條件），從而獲得市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

場(chǎng)景2中，不少具有系統(tǒng)性能力的企業(yè)，切入某一種新市場(chǎng)領(lǐng)域，專注且持續(xù)提升客戶價(jià)值、組織效率、價(jià)值能力（供給層的能力足夠），希望逐步滲透或市場(chǎng)條件成熟后能夠覆蓋市場(chǎng)需求（風(fēng)險(xiǎn)在于需求層）。

1. 深到底的生產(chǎn)供給

在供給層，基本目的為價(jià)值最大化、成本最小化，皆有外部市場(chǎng)因素和內(nèi)部行業(yè)與企業(yè)因素構(gòu)成。

價(jià)值最大化，包括產(chǎn)品和服務(wù)所蘊(yùn)含的價(jià)值特性，通過(guò)技術(shù)、專業(yè)方案、規(guī)模效應(yīng)等實(shí)現(xiàn)。

成本最小化，包括生產(chǎn)成本、使用成本、獲得成本三部分組成，其中任意一部分效果不足都大大影響市場(chǎng)需求的普及和銷售滲透。

舉例，拆解這幾年逐步火熱的零代碼產(chǎn)品，從供給層：技術(shù)成熟、產(chǎn)品成熟，整體產(chǎn)品價(jià)值（價(jià)值度夠：靈活、適用性強(qiáng)）中上，但是在產(chǎn)品的易用性上卻不行（使用成功過(guò)高：配置難度高，操作要求高）；傳導(dǎo)至需求層：雖然吸引了早期客戶（技術(shù)型），卻無(wú)法獲得主流客戶（業(yè)務(wù)型）的青睞。

也就是說(shuō)零代碼產(chǎn)品在價(jià)值曲線上在市場(chǎng)線之上，但是成本曲線卻未滿足市場(chǎng)的接受度。如上圖，價(jià)值曲線與成本曲線，基于市場(chǎng)線以上，才算被市場(chǎng)接受。

2. 看不見的市場(chǎng)時(shí)機(jī)

在企業(yè)條件滿足的情況，如果市場(chǎng)條件沒(méi)有滿足，依然無(wú)法獲得100的增長(zhǎng)。

還說(shuō)零代碼產(chǎn)品，在產(chǎn)品價(jià)值上，廠商組織架構(gòu)完整、開發(fā)技術(shù)水平高，產(chǎn)品價(jià)值能夠最大化。在服務(wù)方案上，增加行業(yè)專屬方案配置，試圖降低用戶使用成本。在銷售上，逐步采用PLG模式，降低客戶獲得成本。

但是在使用成本上，依然沒(méi)有降低到主流市場(chǎng)接受線內(nèi)。因此，零代碼產(chǎn)品需求爆發(fā)的前提：要么使用成本大大降低，要么當(dāng)前的業(yè)務(wù)型主流客戶變更為技術(shù)型主流客戶（但是這種市場(chǎng)趨勢(shì)不太可能）。

同樣，在新能源汽車卻是相反的結(jié)果。早期的新能源汽車，價(jià)值上：電池不耐用、續(xù)航低，使用成本上：難以找到充電樁、充電時(shí)間久。

而隨著電池續(xù)航越來(lái)越久，充電樁越來(lái)越多、充電時(shí)間越來(lái)越快，新能源汽車的價(jià)值越來(lái)越大，客戶使用成本越來(lái)越小。未來(lái)，價(jià)值與成本到達(dá)某個(gè)臨界閥值后，汽油汽車基本會(huì)被替換淘汰。

市場(chǎng)時(shí)機(jī)的變化，可能是某個(gè)技術(shù)的突破、某個(gè)產(chǎn)品理念的應(yīng)用、某類需求意識(shí)的爆發(fā)、某項(xiàng)目成本的降低、某個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的普及。

如同美團(tuán)王興的故事：雷達(dá)掃描市場(chǎng)十倍增長(zhǎng)要素，從而快速切入外賣市場(chǎng)。

市場(chǎng)環(huán)境是如此重要。市場(chǎng)環(huán)境的不同，也是中國(guó)SaaS廠商與美國(guó)SaaS廠商發(fā)展如此天差地別的原因。

以上，是不同的企業(yè)在不同的階段會(huì)碰到的四類問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)層和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)都需要致力解決目前問(wèn)題，完成當(dāng)下使命，才能邁向下一個(gè)階段。

本文由 @李斌 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Pexels，基于CC0協(xié)議。

該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。