編輯導語：大家是否想要了解制造業(yè)ERP產(chǎn)品呢？在本篇文章中，作者從銷售、采購、生產(chǎn)、財務等模塊向大家介紹各業(yè)務的流程，詳細地說明了ERP產(chǎn)品實施中關于銷售與財務應收的內(nèi)容，推薦想要學習了解ERP產(chǎn)品的群體閱讀。

這是筆者轉(zhuǎn)行電商產(chǎn)品經(jīng)理的第3年，轉(zhuǎn)行前我是金蝶某知名代理商的一名實施顧問，對供應鏈有些了解，加上在軟件行業(yè)待久了，就特別想寫點東西，來總結個人的成長歷程、對行業(yè)的一些淺顯看法。因此，抱著對成長的態(tài)度開始了本文的寫作。

記得離職前，項目經(jīng)理問了我為什么轉(zhuǎn)行？我說我想去嘗試一些新的東西，在已有的軟件框架里會限制我的思維，我想去做一名產(chǎn)品經(jīng)理。

從業(yè)務的需求調(diào)研開始到負責一款產(chǎn)品的研發(fā)與迭代，做一款客戶想要的產(chǎn)品，而不是調(diào)研客戶需求后，確認現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足，來倒逼業(yè)務方使用產(chǎn)品。

現(xiàn)在想想，真的慶幸當時的決定，至少我找到了我的歸屬（第二份工作是在外包公司，是一段激情又痛苦的歷程，后續(xù)再說）。

不可否認，ERP產(chǎn)品很成熟，涉及到的企業(yè)大部分業(yè)務場景，如果你了解ERP產(chǎn)品各個模塊，也足以輕松駕馭B端產(chǎn)品的設計。

筆者做實施1年多時間，主要負責生產(chǎn)制造企業(yè)的實施工作，本文將從銷售、采購、生產(chǎn)、財務等模塊給大家介紹各業(yè)務流程，未涉及到具體的功能點，想調(diào)研產(chǎn)品的小伙伴可以登錄金蝶、用友等官網(wǎng)獲取資料。

有一句話和大家共勉：“生活就是這樣，有些坑是必須要踩的，只有親自試了，才會知道哪些東西不是你想要的。”

一、ERP產(chǎn)品介紹框架

制造業(yè)ERP產(chǎn)品的模塊有哪些？

考慮到筆者在工作中無法抽出很多時間，另外一篇文章也不足以說明產(chǎn)品，筆者將會按模塊來拆分介紹，具體的主題如下：

1. 銷售與財務應收；
2. 采購與財務應付；
3. 庫存管理；
4. 生產(chǎn)制造；
5. 成本核算與分析；
6. 財務總賬與報表；
7. 基礎資料與期初數(shù)據(jù)準備；
8. 工作流設計；
9. ERP整體業(yè)務流程與框架。

二、銷售與財務應收業(yè)務介紹

1. 銷售與應收業(yè)務主流程

什么是銷售？什么是應收業(yè)務？為什么需要應收業(yè)務？常見的銷售流程是什么樣的？什么是銷售逆向？其他銷售類型有哪些？

（1）銷售和應收業(yè)務簡介

銷售一種價值互換的活動，企業(yè)給客戶提供商品、勞務，從而獲取一定的款項。

對于企業(yè)之間的銷售，交易的方式多、周期長，很少有一手交貨一手交錢的方式，因此發(fā)生業(yè)務后，由財務部門來確認該交易應當收款多少，以此在月末匯總企業(yè)的資產(chǎn)應收總額、日常管理客戶的欠款情況等。

（2）常見的銷售流程

銷售和應收包括報價、合同簽訂、發(fā)貨、開票、收款、財務做賬環(huán)節(jié)，可以分為商機信息流、貨流、票流、資金流。

（3）商機信息流

銷售的過程離不開銷售人員，他們主要負責獲取客戶，根據(jù)客戶的需求制定解決方案，制造型企業(yè)一般都是提供商品等物料。

關于解決方案或商品的價格，都需要提供一份報價單來給到客戶確認價格是否合適，在銷售人員和客戶反復商議（還價）后，價格落地并簽訂合同。

（4）貨流

合同簽訂后，銷售人員會根據(jù)合同中確定的商品物料信息，生成發(fā)貨單并通知倉庫進行發(fā)貨，倉庫按照發(fā)貨單中寫明的商品物料等信息進行出庫，從倉庫發(fā)往到客戶倉庫。

（5）票流

發(fā)貨完成后，銷售人員會跟進客戶付款，在付款前根據(jù)客戶應收款金額開票給客戶，客戶確認后進行打款。

（6）資金流

客戶確認銷售發(fā)票的金額等信息后，打款給企業(yè)，財務部門核對收款記錄，并進行賬務處理。

（7）逆向銷售流程

銷售過程涉及到客戶的退款退貨，這便是逆向銷售的流程。

正向流程以成單為導向，逆向流程往往從退單和退貨開始，比如客戶收貨后由于商品損壞退貨，需要質(zhì)檢部門對退貨的商品進行檢查，不影響二次銷售會再次入庫，有損壞時判斷是補修還是進行報廢處理，這些在系統(tǒng)上都需要生成單據(jù)給到不同的部門進行流轉(zhuǎn)和留存。

（8）其他銷售類型

寄售業(yè)務：寄售人將產(chǎn)品委托給代銷人，將產(chǎn)品發(fā)到寄售倉，代銷人進行業(yè)務交易。交易發(fā)生后，代銷人與寄售人結算，代銷人并從貨款中抽取傭金。

直運銷售業(yè)務：包括直運銷售和直運采購，企業(yè)無需將產(chǎn)品采購入庫，由供應商直接發(fā)貨到企業(yè)客戶。交易發(fā)生后，企業(yè)分別和供應商、客戶進行結算。

套件銷售業(yè)務：企業(yè)將產(chǎn)品成套銷售，應收和開票環(huán)節(jié)也是按套件來確認，生產(chǎn)、庫存、發(fā)貨環(huán)節(jié)按套件的明細物料來處理。

銷售退貨業(yè)務：產(chǎn)品由于損壞等原因，客戶將產(chǎn)品退回到企業(yè)的業(yè)務。

2. 銷售與財務應收業(yè)務明細流程

涉及哪些角色？報價和合同環(huán)節(jié)明細？訂單確認環(huán)節(jié)明細？出庫環(huán)節(jié)明細？收款與憑證環(huán)節(jié)明細？數(shù)據(jù)報表？

（1）銷售與應收過程涉及角色

一款商品被企業(yè)生產(chǎn)出來后，一般都是需要放到市場上進行銷售，在銷售的整個鏈路中，會涉及到不同角色。

客戶：B端的銷售一般都是企業(yè)客戶，很少有一件代發(fā)的業(yè)務；

銷售人員：直接對接客戶的人員，成單（與客戶達成交易）是他們的工作職責；

質(zhì)檢人員：銷售出庫一般不會配置品質(zhì)檢驗人員，如果發(fā)生退貨，需要檢驗人員檢查后才可以退回到倉庫；

倉管人員：管理倉庫產(chǎn)品的人；

財務人員：負責給客戶開票、收款、每月核對賬單的人；

（2）報價與合同

企業(yè)銷售人員獲取到客戶購買的需求后，會根據(jù)商品的市場行情、銷售策略、銷售成本等來制作報價單，給到客戶進行確認。銷售人員和客戶商談達成一致后，最終會敲定具體的合同，約定交易的物料信息、交貨日期等。

第一個環(huán)節(jié)：獲取客戶與商機。

ERP系統(tǒng)中客戶關系管理主要是維護新老客戶的一些基本信息，在軟件初始化時，都需要先錄入老客戶，產(chǎn)生新客戶后，也需要維護入系統(tǒng)才可以開展后續(xù)流程。關于如何獲取客戶并轉(zhuǎn)化客戶的方案，可以查看市場上的相關CRM系統(tǒng)。

第二個環(huán)節(jié)：價格管理——報價單：這筆交易預計多少錢？

商品價格的定價考慮的范圍比較多，同比其他競爭對手，如何才可以做到相同商品既有競爭優(yōu)勢又可以保證利潤？系統(tǒng)價格管理從商品、客戶兩個維度進行配置，商品方面，銷售的越多，單價越低或折扣越高，這是一種階梯型的銷售方式。

客戶方面，銷售人員根據(jù)與客戶往來交易情況進行定價，自由度比較高。傳統(tǒng)erp軟件的價格管理的信息主要還是人工維護，軟件只是信息的載體，離不開人對信息的維護。

目前市場有【模擬報價】的相關產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品構成，對材料、人工、各類制造費用進行模擬計算，預先模擬成本，再加上合理利潤，以便直接給客戶進行報價。

第三個環(huán)節(jié)：合同管理。為銷售部、法務部提供線上的合同文檔管理系統(tǒng)。

（3）訂單確認和發(fā)貨通知

合同確認后，銷售人員按照報價單或合同來生成銷售訂單，在生成的過程中，需要確認客戶的信用和庫存問題?？蛻羧粲行庞脝栴}，意味在銷售可能會存在壞賬的風險，這種訂單是不允許交易的；同樣若庫存不足，需要下達生產(chǎn)和材料采購計劃，生產(chǎn)到足夠數(shù)量的商品才可以交易。

客戶信用通過和庫存商品數(shù)量充足后，可以根據(jù)訂單來生產(chǎn)發(fā)貨通知單，該單據(jù)的作用就是通知倉庫準備商品，確認從哪個倉庫發(fā)、發(fā)多少哪些貨、數(shù)量多少等。

第一個環(huán)節(jié)：銷售訂單——銷售訂單：客戶買了哪些貨？

銷售訂單是整個業(yè)務的起始單據(jù)，多數(shù)企業(yè)都是以量定產(chǎn)，有多少銷售訂單，就安排生產(chǎn)多少件。銷售訂單會包含客戶信息、商品信息、交貨日期（用交貨日期倒推生產(chǎn)計劃）、備注等。

第二個環(huán)節(jié)：信用管理。

【信用管理】客戶信用管理主要是對客戶的償債能力、履約能力、授信程度的量化管理，還包括對銷售員、銷售部門的信用進行管理。首先需要系統(tǒng)對客戶設置信用規(guī)則，比如該客戶的欠款最多為10萬元，超過10萬元，那么業(yè)務人員創(chuàng)建訂單時，會失敗并提示該客戶需還款才可以。

第三個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)和采購計劃。

倉庫庫存不足，若需要生產(chǎn)，會按訂單來執(zhí)行【MPS/MRP】計算，生成生產(chǎn)、采購計劃。

MPS（Master Production Schedule)主生產(chǎn)計劃：計算成本、半成品、關鍵部件的生產(chǎn)計劃，規(guī)定生產(chǎn)什么、什么時間段產(chǎn)出。

MRP(Material Requirement Planning)物料需求計劃：計算采購和生產(chǎn)的數(shù)量，主要的目的是保證生產(chǎn)物料不短缺，使采購成本和資金占有量最小。

第四個環(huán)節(jié)：發(fā)貨通知單——發(fā)貨通知單：通知倉庫發(fā)哪些貨？

發(fā)貨通知單主要是通知倉庫進行發(fā)貨，在多倉中應用最為廣泛，會根據(jù)發(fā)貨的規(guī)則配置，確認優(yōu)先出貨倉庫。有興趣可以查看市場上相關的調(diào)度系統(tǒng)。

（4）出庫與開票

銷售發(fā)貨單通知到倉庫后，倉庫會安排商品出庫和物流運輸。財務人員通常會在確認訂單或發(fā)貨后，確認應收賬款，再根據(jù)應收賬款來開具銷售發(fā)票。

由于企業(yè)確認應收的時點與開具發(fā)票的時點會有差異，所以應收單與發(fā)票的金額可能會存在差異，但是最后的應收款項應該以發(fā)票為準。需要將應收單與發(fā)票進行核對，根據(jù)發(fā)票金額對應收金額進行調(diào)整。

第一個環(huán)節(jié)：倉庫發(fā)貨——銷售出庫單：哪些貨已出庫？

在ERP系統(tǒng)中，倉庫生成的出庫單會有商品的倉位等信息，前提是在系統(tǒng)錄入商品時，需要錄入具體的倉位信息，也就是在商品生成入庫后，已經(jīng)確認商品在倉庫擺放的位置。

然而實際出入庫會有倉位不足等情況，很難及時更新庫位信息。有興趣的可以查看相關的智能WMS系統(tǒng)，是如何更快捷的完成商品出入庫。

銷售出庫后需將庫存商品結轉(zhuǎn)為銷售成本，庫存商品的減少， 成本的增加，會計分類：

借：主營業(yè)務成本

貸：庫存商品

第二個環(huán)節(jié)：物流。

從倉庫發(fā)貨到客戶倉庫，涉及到物流運輸，公司一般會對接物流公司來處理。對于物流運輸會應用【TMS系統(tǒng)】，這不屬于一般企業(yè)的業(yè)務范疇，該系統(tǒng)主要是解決貨主的發(fā)貨問題，承運方會根據(jù)貨主的需求進行提貨、到貨日期來對路線等規(guī)劃。

第三個環(huán)節(jié)：確定應收與開票——應收單：記錄這個客戶需要收多少錢？

銷售發(fā)票：記錄交易（已銷售商品的規(guī)格、數(shù)量、價格、銷售金額、運費和保險費、開票日期、付款條件等）的內(nèi)容，是給財務做賬用的原始憑證；

銷售出庫是商品所有權轉(zhuǎn)移的過程，出庫后，財務即可確認應收賬款，應收賬款是確認收入的起始單據(jù)，匯總可以查看企業(yè)的應收資產(chǎn)情況。

正常情況銷售發(fā)票是根據(jù)應收賬款來開具，具體什么時候開，開多少需要業(yè)務方確認。比如企業(yè)銷售了一批單車，訂單金額為1W，因此應收賬款為1W，因某些原因，客戶只能付0.9W，因此企業(yè)給客戶開了1張0.9W的銷售發(fā)票并收款了0.9W。

第四個環(huán)節(jié)：發(fā)票與應收核銷。

考慮到應收單金額與發(fā)票金額會存在差異，可以通過發(fā)票來調(diào)整應收單。具體的應收賬款以發(fā)票金額為主，會計分錄如下：

會計分錄：

借：應收賬款

貸：主營業(yè)務收入

應交稅費-應交增值稅

（5）收款與憑證

收款單：記錄這個客戶收了多少錢

根據(jù)企業(yè)的應收單，生成收款單。收款單和應收單核銷，確認客戶此單收款情況，為后續(xù)收款做數(shù)據(jù)支持。在完成收款后，銷售流程便結束了，后面是需要給到財務應收相關的憑證，做財務核算出報表等工作。

第一環(huán)節(jié)：收款。

會計分類：

借：銀行存款

貸：應收賬款

第二環(huán)節(jié)：應收流程相關憑證。

在總賬模塊設置自動生成憑證規(guī)則，根據(jù)單據(jù)的審核狀態(tài)來自動生成憑證，方便常規(guī)業(yè)務的憑證產(chǎn)出。

（6）壞賬處理與應收風險

對于銷售的流程，也會存在無法收回款項的情況，關于賬務需要財務將應收款計提到壞賬準備科目，在期末來確認是否為損失，這是企業(yè)把控欠款風險的一種方式。

某些erp產(chǎn)品為降低壞賬風險，推出了【應收壞賬風險預測與催收管理】，通過搜集客戶的內(nèi)外部數(shù)據(jù)、構建一套風險評估模型，來預測壞賬的風險，輔助企業(yè)銷售、財務人員進行決策。有興趣的可以去研究一下【應收壞賬風險預測】的資料。

（7） 銷售與應收財務報表

在銷售、財務的處理流程中，記錄了報價單、銷售訂單、發(fā)貨單等很多單據(jù)信息，每個單據(jù)都代表不同的業(yè)務場景，我們可以根據(jù)記錄的單據(jù)信息來滿足一些個性化的需求。

比如銷售部門需要查看某個商品的退貨率，就可以找到全部出庫單并統(tǒng)計該商品的出庫數(shù)量，和全部退貨單并統(tǒng)計該商品的退貨數(shù)量，來計算該商品的退貨/出庫占比；比如財務部需要查看某個客戶剩余應付賬款，就可以將該客戶的未核銷應收賬款全部導出。

用數(shù)據(jù)來指導業(yè)務方向，是每家企業(yè)使用軟件產(chǎn)品的訴求之一，因此在調(diào)研、項目立項都需要確認企業(yè)每個部門的數(shù)據(jù)需求是什么，如下，是銷售過程中較常見的兩種報表：

銷售訂單執(zhí)行表：展示銷售訂單發(fā)貨、出庫、應收、開票、收款的信息，供銷售人員快速了解銷售訂單的執(zhí)行情況。此報表的數(shù)據(jù)來源于銷售訂單、發(fā)貨單、銷售出庫單、應收單、發(fā)票、收款單等各個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，以銷售訂單為源頭，統(tǒng)計后續(xù)的處理情況。

應收單跟蹤表：查詢與應收業(yè)務有關的各種信息的報表，來輔助銷售人員進行催收，比如應收單的訂單情況、出庫情況、開票情況、收款情況等。

三、結語

這篇銷售與應收業(yè)務說明請各位斧正，文中細節(jié)和場景會持續(xù)更新，后續(xù)也會更新電商產(chǎn)品經(jīng)理工作相關的文章，如果有小伙伴感興趣，可以關注我的公眾號：產(chǎn)品汪的自我救贖

本文由 @產(chǎn)品汪的自我救贖 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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