企業(yè)經(jīng)營中，會遇到需要提升公司收益、銷售收入、管理能力等等痛點，作為一個B端產(chǎn)品經(jīng)理，要具備什么樣的能力，才能規(guī)劃、引領(lǐng)大家打造出一個優(yōu)秀的產(chǎn)品呢？本文作者從職業(yè)素養(yǎng)、基礎(chǔ)能力、產(chǎn)品能力、實戰(zhàn)提升四個方面，對如何成為一個優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理進行了分析，一起來看一下吧。

在金庸老先生的《射雕英雄傳》里，郭靖是一位內(nèi)功深厚、大智若愚的角色，但江南七怪教他武功十年卻不及洪七公一月所得。這主要是因為江南七怪以外功極致而使人難以招架，洪七公因內(nèi)力渾厚以絕對實力居上，而武學(xué)大成者多以內(nèi)力制勝。

與B端產(chǎn)品經(jīng)理非常相似，成大器者必注重內(nèi)力提升，洞察事物的本質(zhì)，具有解決問題的能力，方能委以重任。因為B端的業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，企業(yè)生存發(fā)展所需，要能解決企業(yè)經(jīng)營中遇到的痛點，要有很強洞察很分析能力，為企業(yè)給出合適的解決方案，才能打動客戶采用我們的解決方案。

企業(yè)痛點有提升公司收益、提升銷售收入、提升銷售水平、提升效率、提升管理能力、提升產(chǎn)能等等，作為一個B端產(chǎn)品經(jīng)理需要具備什么樣能力，才能規(guī)劃、引領(lǐng)大家打造出一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，能為企業(yè)創(chuàng)造價值，同時為公司創(chuàng)造價值？

未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型及SaaS業(yè)務(wù)即將快速發(fā)展，優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理變得越來越重要、稀缺，薪資待遇也會水漲船高。對于即將進入B端產(chǎn)品經(jīng)理或從事一段時間產(chǎn)品經(jīng)理，需學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、邏輯思維、供應(yīng)鏈、客戶管理等等，這么多要學(xué)習(xí)的東西，時常會讓人感到迷茫、困難重重，不知道如何快速成為一個優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理，接下來給大家介紹如何快速成為一個優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理，包括SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，從職業(yè)素養(yǎng)、基礎(chǔ)能力、產(chǎn)品能力、實戰(zhàn)提升四個方面來介紹。

01 B端產(chǎn)品經(jīng)理需要具備能力

B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，在做B端產(chǎn)品或項目實施時，時常說的一句話是“我們要比客戶還要懂客戶”，才能贏得客戶信賴，背后隱含著要比客戶還要懂業(yè)務(wù)、懂行業(yè)、懂管理等等，才能為客戶提供客戶滿意的解決方案，對于B端產(chǎn)品經(jīng)理需要具備什么樣的能力呢？

B端產(chǎn)品經(jīng)理需具備產(chǎn)品經(jīng)理通用能力，如產(chǎn)品規(guī)劃能力、產(chǎn)品設(shè)計能力、產(chǎn)品經(jīng)營能力、項目管理能力、邏輯能力、溝通能力以及職業(yè)化能力等外，更重要的能力是洞察業(yè)務(wù)模式、構(gòu)建成功的商業(yè)模式、理解業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑和痛點，本質(zhì)是解決問題的能力，實現(xiàn)方案既要能解決客戶痛點，又要為公司創(chuàng)造價值，設(shè)計和迭代優(yōu)化推出偉大的產(chǎn)品，優(yōu)秀B端產(chǎn)品經(jīng)理需具備以下核心能力：

1）業(yè)務(wù)能力

除了業(yè)務(wù)能力外，還要了解行業(yè)情況，市場情況等。筆者之前在做資金管理系統(tǒng)時，對資金管理有深入研究，了解各種資金管理模式、各行各業(yè)資金管理特點，與企業(yè)交流時能很快共頻溝通，贏得客戶信賴。

2）產(chǎn)品架構(gòu)能力

根據(jù)產(chǎn)品定位、戰(zhàn)略，構(gòu)建合適的產(chǎn)品架構(gòu)的能力，一個好的架構(gòu)會讓產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品共鳴，加速產(chǎn)品發(fā)展， 反之一個與之不適的產(chǎn)品架構(gòu)會制約之產(chǎn)品發(fā)展，產(chǎn)品架構(gòu)也不是一成不變，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，產(chǎn)品架構(gòu)也要隨著改變。

3）商業(yè)能力

不僅要了解業(yè)務(wù)功能，還要有商業(yè)思維，一是要了解企業(yè)如何經(jīng)營，幫助客戶創(chuàng)收、降本增效等，幫助企業(yè)解決經(jīng)營問題、管理痛點等；二是要為公司構(gòu)建合適的商業(yè)模式，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，為公司創(chuàng)造收益。

4）解決問題能力

B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，很多時候企業(yè)未必能發(fā)現(xiàn)自身的問題，對于B端產(chǎn)品經(jīng)理很重要一個能力是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的痛點，然后進行分析，最后能給出適合的解決方案，并能讓企業(yè)滿意的解決方案，需較強的從業(yè)務(wù)角度洞察分析解決問題的能力，是考驗一個人的綜合能力，具備扎實的業(yè)務(wù)知識、企業(yè)經(jīng)營管理知識，以及相關(guān)領(lǐng)域知識。

基于B端產(chǎn)品經(jīng)理核心能力，如業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品架構(gòu)能力、商業(yè)能力、解決問題能力，我們構(gòu)建一個B端產(chǎn)品經(jīng)理能力模式，具體如下：

02 如何快速成為優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理

已經(jīng)了解B端產(chǎn)品經(jīng)理能力架構(gòu)模型，那我們?nèi)绾慰焖偬嵘覀儍?nèi)力，成為一個優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理呢？

B 端產(chǎn)品用戶對象是企業(yè)，面對的是企業(yè)中各個業(yè)務(wù)角色，如生產(chǎn)、銷售、采購、財務(wù)、人力等，各個角色為公司服務(wù)，企業(yè)目標是提升收益或降本增效，B端產(chǎn)品經(jīng)理的作用就是在業(yè)務(wù)側(cè)幫助他們，要比業(yè)務(wù)人員更熟悉業(yè)務(wù)才能設(shè)計出合適的產(chǎn)品。

如CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，零售行業(yè)的方案與批發(fā)行業(yè)方案是不一樣，B端產(chǎn)品經(jīng)理要能夠從企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營角度分析并診斷業(yè)務(wù)問題，洞察業(yè)務(wù)經(jīng)營中遇到的關(guān)鍵問題，并給予合理的解決方案，在方案抽象設(shè)計后成為產(chǎn)品，接下來為大家介紹如何快速提升我們的內(nèi)力，掌握解決問題的能力。

1. 職業(yè)素養(yǎng)

1）創(chuàng)業(yè)精神：有想法，并付諸實踐

成了一個合格的B端產(chǎn)品經(jīng)理是容易的，具備基本職業(yè)素養(yǎng)即可，若從一個合格到優(yōu)秀、優(yōu)秀到卓越，需具備創(chuàng)業(yè)精神。創(chuàng)業(yè)精神是產(chǎn)品經(jīng)理的第一個素質(zhì)，唯有“大道至簡、知行合一”才行，需要在我們自己工作中每日踐行。

明代大儒王陽明，一生立德、立言、立功的傳奇經(jīng)歷很值得產(chǎn)品經(jīng)理們思考，是熱情、是一種不服輸?shù)木?。產(chǎn)品從0到1、從1到N、到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，像孩子一樣成長，從呀呀學(xué)語、步履蹣跚中成長，賦予什么樣的使命和愿景，給予什么樣的愛、時間陪伴等，孩子就會成長為期待的樣子。

①像創(chuàng)業(yè)一樣對待產(chǎn)品

任何一款產(chǎn)品研發(fā)到落地會遇到各種困難，要以創(chuàng)業(yè)者角度看待問題，克服各種困難去解決問題，100%甚至是120%投入去解決產(chǎn)品在各個階段遇到問題，產(chǎn)品MVP階段如何規(guī)范，如何與企業(yè)共創(chuàng)；產(chǎn)品PMF階段如何適配市場，如何解決產(chǎn)品不完善情況下滿足客戶訴求；產(chǎn)品GTM階段如何推向市場，解決批量獲客難題等等。

記得在做第一產(chǎn)品時，研發(fā)投入后盡管產(chǎn)品不是很成熟，總會不自覺的對開發(fā)程序一遍一遍測試，發(fā)現(xiàn)其中遇到問題，數(shù)據(jù)移植到晚上11點多，還匆忙趕到客戶現(xiàn)場，半夜2-3點才入睡，第二天早上8點如期進行切換系統(tǒng)，順利完成上線。

試運行中也遇到各種困難，總是第一時間想辦法解決，從項目中收獲良多，能讓自己快速成長，也與客戶建立深厚的友誼，即使后面系統(tǒng)使用過程中遇到小問題，客戶也是會坦然接受，新推功能讓客戶試用，客戶也非常愿意幫助，即使溝通未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向、產(chǎn)品方向，客戶毫無保留給出他的意見。

②把產(chǎn)品像孩子一樣視為己出

作為產(chǎn)品經(jīng)理，要認識到“產(chǎn)品”將是伴隨著一生，是我們通過懷胎十月、養(yǎng)育成長的結(jié)晶，勇于擔(dān)當，以客戶視角思考問題，主動完善我們的產(chǎn)品，主動走出去獲客，主動留住我們客戶。在研發(fā)過程既要有大局觀，如何做好產(chǎn)品規(guī)劃、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃等，又要提升產(chǎn)品體驗、細節(jié)，特別是SaaS產(chǎn)品，好的體驗或產(chǎn)品質(zhì)量追求總是在細節(jié)中見水平。

記得在做一個用戶權(quán)限升級的功能，研發(fā)同事為了節(jié)省移植投入，建議運營人員通知客戶修改，會經(jīng)常保留自己意見，寧可讓我們投入，也不能讓客戶操作，系統(tǒng)升級要做到無縫切換升級，客戶第二天使用都是無感，按日常使用操作即可。客戶滿意評價會大大提升產(chǎn)品經(jīng)理成就感，一個成功的產(chǎn)品作為產(chǎn)品負責(zé)人最好的名片，也是產(chǎn)品負責(zé)人最大受益者之一，能讓產(chǎn)品負責(zé)人在業(yè)內(nèi)建立良好的口碑。

2）終身學(xué)習(xí)：產(chǎn)品是一個小世界，包羅萬象

時代會不斷變化，業(yè)務(wù)也會隨著企業(yè)發(fā)展不斷變化，產(chǎn)品經(jīng)理要跟上節(jié)奏，就是要保持終身學(xué)習(xí)的態(tài)度。需要保持饑渴的學(xué)習(xí)心態(tài)，產(chǎn)品本身就是一個小的世界，因此產(chǎn)品經(jīng)理的工作涉獵很廣，從市場、用戶、產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)，到心理學(xué)、美學(xué)，可謂包羅萬象。只有不斷學(xué)習(xí)、不斷成長才能使自己不被淘汰，才能讓產(chǎn)品一直處于市場領(lǐng)先地位。學(xué)習(xí)是最快提升B端產(chǎn)品經(jīng)理能力的途徑，不要漫無目的去學(xué)習(xí)，建議最好從所負責(zé)業(yè)務(wù)入手，構(gòu)建相對體系化學(xué)習(xí)目標，讓自己快速掌握業(yè)務(wù)知識，能快速承擔(dān)負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品建設(shè)，為自己帶來成就感，會讓自己更愿意學(xué)習(xí)，可通過以下方面入手學(xué)習(xí)。

①業(yè)務(wù)知識系統(tǒng)化學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)知識是像武林高手的招式，我們剛負責(zé)新的業(yè)務(wù)，最快入門是把招式學(xué)會，讓自己快速進入角色，承擔(dān)企業(yè)產(chǎn)品建設(shè)。如負責(zé)CRM產(chǎn)品經(jīng)理，那要去了解客戶關(guān)系管理基本概念，如《客戶關(guān)系管理》、《CRM3.0》、《經(jīng)銷商管理》等相關(guān)業(yè)務(wù)，同時我們可以對所負責(zé)產(chǎn)品進行操作使用，弄清楚每一個功能作用，業(yè)務(wù)流程是如何扭轉(zhuǎn)，如何適配不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)管理等，好比零售行業(yè)的客戶管理是什么樣，批發(fā)行業(yè)客戶管理是什么樣等，還可以進一步對競品研究，了解先進產(chǎn)品是如何做的，比如了解紛享銷客的產(chǎn)品如何實現(xiàn)的，這樣才能不斷深入研究業(yè)務(wù)，把招式深深印在我們腦海中，在工作中會不自覺的應(yīng)用到。

②管理知識學(xué)習(xí)

經(jīng)營管理知識儲備對于B端產(chǎn)品經(jīng)理來講卻非常重要，鉆研基本的經(jīng)管知識，就是在修煉我們的內(nèi)功，好比武學(xué)大師，都是從扎馬步開始學(xué)起，只要基本功扎實，學(xué)習(xí)更高階的知識、研習(xí)更高階的能力，才會比較輕松，并且有效率。建議B端產(chǎn)品經(jīng)理可以多看看如下管理書籍《卓有成效的管理者》、《管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐》、《組織行為學(xué)》、《組織的力量》、《價值共生：數(shù)字化時代的組織管理》、《協(xié)同：數(shù)字化時代組織效率的本質(zhì)》、《定位》、《商戰(zhàn)》等等，也可以參考劉潤老師推薦20本書單，每一本都值得學(xué)習(xí)研究。

3）目標感強：目標為方向，知行合一

做產(chǎn)品需很強目標感，未來發(fā)展方向在哪兒，以終為始，要知道為什么做，也要知道做成什么樣，然后知道如何做，做的過程中可能會遇到很多困難，這些困難再正常不過了，遇到問題解決問題，少一點抱怨，多一點做事，擼起袖子加油干就是了，最終達成知行合一。

目標感強也就是執(zhí)行力，按高層制定戰(zhàn)略，嚴格執(zhí)行，一件復(fù)雜事情，執(zhí)行困難時非常大，要把目標進行拆解，拆解成一個個可達成目標，然后毫無保留、全心全力去執(zhí)行，執(zhí)行過程中要充分利用資源，團隊資源、領(lǐng)導(dǎo)資源等等，借助一切可利用資源達成目標。

記得很久前負責(zé)一個央企項目，項目大且復(fù)雜，產(chǎn)品也不是很成熟，當時有一股勁，想把項目做好，如期交付，雖然困難重重，按客戶需求制定項目計劃、確定每一個任務(wù)的責(zé)任人，與客戶溝通、與相關(guān)方溝通，按計劃推進，出現(xiàn)一個忘我、心流狀態(tài)，建立非常強的目標感，經(jīng)歷小半年時間，項目如期完成。

通過該項目能力得到快速提升，對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等有深入了解，特別產(chǎn)品的核心功能，計提、結(jié)息等非常復(fù)雜業(yè)務(wù)也精通掌握。有目標感，產(chǎn)品成熟路上雖然有很多坑，但仍然相信產(chǎn)品能做好，就有機會做成一個優(yōu)秀的產(chǎn)品。

4）善于聯(lián)想：洞察世界，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，觸發(fā)靈感

善于聯(lián)想也是產(chǎn)品經(jīng)理必備的素養(yǎng)，是產(chǎn)品經(jīng)理向上發(fā)展的關(guān)鍵能力之一。建議我們從三個方面來提升產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)想能力。

1. 洞察能力：培養(yǎng)自己的洞察能力，須從感知小事開始，讓自己變得敏感、敏捷，養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。夯實產(chǎn)品經(jīng)理的基本功，如用戶分析、數(shù)據(jù)分析、市場分析等，也是在鍛煉、培養(yǎng)洞察能力。
2. 歸納能力：歸納與演繹是邏輯思維的兩種方法。
3. 聯(lián)想能力：聯(lián)想即將平時的積累運用到產(chǎn)品中，我們通過洞察和歸納獲得靈感，通過聯(lián)想生產(chǎn)創(chuàng)造產(chǎn)品創(chuàng)意，這需要敏感而跳躍的思維。例如，在看到《西游記》音樂原曲作者接受采訪的新聞同時，可以聯(lián)想到結(jié)合猴年春晚關(guān)于《西游記》的熱點話題。

5）善于決斷：謀則思如泉涌，定則一以貫之

善于決斷也是產(chǎn)品經(jīng)理很重要的素養(yǎng)，常以古代謀士來比喻產(chǎn)品經(jīng)理。房玄齡善謀，能提出精辟的謀略和具體的方法，但往往不能做決定，而杜如晦善斷，能對問題及謀略加以分析，判斷出該用哪一種方法。

產(chǎn)品經(jīng)理的高級形態(tài)應(yīng)該是善謀善斷。在思考問題的時候，要考慮的全面沒有遺漏，并有精辟的謀略和具體的方法，以防被敵人找到缺口。在具體決斷時應(yīng)從萬千策略中找到最適合自己的，并一以貫之，當斷則斷。

產(chǎn)品需求優(yōu)先級排序就是經(jīng)常要決策的事項，一是要清楚了解產(chǎn)品邊界在哪兒，二是要了解產(chǎn)品核心功能是什么，三是要了解產(chǎn)品需求優(yōu)先級的識別方法，這樣就有利于每一次決策不易出錯。若銷售較強勢公司，可能會為了企業(yè)的需求，給你施壓，優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理也要清楚了解產(chǎn)品發(fā)展方向，即使有壓力也要按正確的方法做好決策。

2. 基礎(chǔ)能力

1）結(jié)構(gòu)化思維：結(jié)構(gòu)化思維讓產(chǎn)品規(guī)劃有邏輯

B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，更注重是企業(yè)經(jīng)營，提升效益、降低成本、追求效率，梳理客戶問題，定位問題，然后幫助企業(yè)解決問題，需具備結(jié)構(gòu)化思維，讓我們解決問題是有邏輯的，才能讓客戶信任，也能讓公司領(lǐng)導(dǎo)相信。

華為面試題其中一道“一頭牛重800千克，一座橋承重700千克，問牛怎么過橋？”，會不會覺得跟工作也沒有關(guān)系，題目很扯，為什么要考這道題呢？實際考的是應(yīng)聘者的結(jié)構(gòu)化思維，先了解問題，然后分析問題，給出解決方案，查看方案效果，總結(jié)成功案例，能推廣到更多地方，歸納為：客戶問題 -》 原因分析 -》 解決方案 -》 方案效果 -》 成功案例。如何培養(yǎng)我們結(jié)構(gòu)化思維能力？

①學(xué)習(xí)前人的思維模式

可閱讀經(jīng)典一些書籍，特別是管理類相關(guān)書籍，如《金字塔原理》、《六頂思考帽》、《麥肯錫方法》，在工作中可以參考前人工作方法，應(yīng)用到實際工作中，培養(yǎng)我們結(jié)構(gòu)化思維。

②精通常用思維模型并應(yīng)用之

在B端業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常使用的PDCA模型、4P模型、產(chǎn)品生命周期管理、客戶生命周期管理、MECE分析法、5W2H分析模型等，深入研究這些經(jīng)常使用的思維模型，能夠精通掌握，并在產(chǎn)品規(guī)劃、解決問題中應(yīng)用。如產(chǎn)品生命周期管理，產(chǎn)品規(guī)劃要根據(jù)不同階段采用不同方法和策略，MVP階段采用最小驗證方法來驗證產(chǎn)品可行性，在PMF階段要驗證商業(yè)模式等。

2）批判性思維：不斷反思自己的想法，找到說服自己的邏輯

B端業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，解決問題我們會解決之前的工作經(jīng)驗，這是對的，也是錯的，一樣要保持有一顆批判性思維能力，對我們提出的方案、邏輯是否一定就是合適的呢？

批判性思維最重要的是批判自己的想法，不斷反思自己的想法，當我們提出產(chǎn)品規(guī)劃、給客戶提供解決方案，遇到同事或他人質(zhì)疑，不是馬上反駁，要有批判性思維，合理的要求我們要虛心接受，集思廣益，多問自己幾個為什么，是不是對產(chǎn)品規(guī)劃有利、是不是這樣解決問題最合理等等？

要不斷反思自己的想法、方案，找到說服自己的邏輯，回歸初心，才有利個人發(fā)展。推薦大家可以看看《思辨與立場》、《走出思維泥潭》等書籍。

3）溝通能力：良好溝通是助力

產(chǎn)品經(jīng)理要與各方協(xié)作，與研發(fā)、與客戶、與交互、與客戶成功、與領(lǐng)導(dǎo)等各方溝通協(xié)作，一個B端產(chǎn)品經(jīng)理具備良好的溝通的溝通能力，那么他解決問題會更加高效，是他職業(yè)發(fā)展的助推器。還有就是向上溝通能力，產(chǎn)品經(jīng)理要是能與CEO平等對話，會能爭取到更多支持和資源，有助于產(chǎn)品發(fā)展。

溝通能力提升在于培養(yǎng)人與人之間的信任關(guān)系，我們可以閱讀以下書籍提升我們的溝通能力，《關(guān)鍵對話》、《關(guān)鍵沖突》、《溝通的工具》等書籍，有助于培養(yǎng)我們溝通的思路。除了看書，還很重要的是在實際工作中加以應(yīng)用，如產(chǎn)品投產(chǎn)上線后如何跟研發(fā)進行溝通，加快問題解決；如何把想法、邏輯清晰表達給領(lǐng)導(dǎo)，取得領(lǐng)導(dǎo)支持和信任，給予更多幫助等。

4）復(fù)盤總結(jié)：避免重復(fù)犯同一個錯誤

有句話說“計劃趕不上變化”，做產(chǎn)品就是在千變?nèi)f化的環(huán)境前行，在這個過程中可能因為各種原因?qū)е聦嶋H情況偏離產(chǎn)品規(guī)劃。有的偏離是明顯可感知的，有的偏離是潛移默化產(chǎn)生的，明確可感知的偏離較為容易發(fā)現(xiàn)和解決。

那些潛移默化的偏離，則很難被發(fā)現(xiàn)，等到我們發(fā)現(xiàn)時常常已經(jīng)是造成了巨大影響。定時復(fù)盤則是一種很好的機制，能幫助我們定期回顧發(fā)現(xiàn)問題，也能讓我們看到項目的進展和當前的狀態(tài)。復(fù)盤就是對目標達成的分析，分析其取得成果的地方， 是哪方面做得好，我們繼續(xù)保持做得好的工作，分析其做得不好的地方，是哪方面做得不好，我們要如何改進，來彌補我們的不足。

分析完后，發(fā)現(xiàn)其中的機會在哪兒，然后根據(jù)機會重新制定我們的目標，行動策略，調(diào)整資源、制定相應(yīng)的計劃，從而讓我們目標變得更有效，我們也會變得更有方向感。個人成長也是一樣的道理，每經(jīng)過一段時間，也要進行復(fù)盤總結(jié)，學(xué)到了什么、掌握了什么，還有哪些地方不足，后面要如何安排相應(yīng)的學(xué)習(xí)、研究等，對成長有非常大的幫助。

3. 產(chǎn)品能力

1） 商業(yè)模式：理解商業(yè)模式，更容易看透事物本質(zhì)

B端產(chǎn)品經(jīng)理是要構(gòu)建一個成功的商業(yè)模式，必將要對商業(yè)模式有較深認識，一是才能利用商業(yè)思維幫助客戶解決問題；二是幫助公司建立成功的商業(yè)模式。

B端產(chǎn)品商業(yè)模式包含兩部分，一是為客戶創(chuàng)造價值（價值主張、關(guān)鍵資源），產(chǎn)品的價值主張，找到了某種為客戶創(chuàng)造價值的解決方案，也就是幫助客戶達成某項重要的目標的方法，通過解決方案實現(xiàn)客戶價值，可以是產(chǎn)品、也可能是服務(wù)，如SaaS服務(wù)、咨詢方案、實現(xiàn)方法等。

公司有什么關(guān)鍵資源，在市場中實現(xiàn)差異化競爭，為客戶創(chuàng)造價值，如我們?nèi)藛T、產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、流量等。二是為公司創(chuàng)造價值（盈利模式、關(guān)鍵流程），兩者相輔相成，相互協(xié)同、緊密合作，才能構(gòu)建成功的商業(yè)模式。

產(chǎn)品的盈利模式，找到了產(chǎn)品盈利的實現(xiàn)模式，能為公司創(chuàng)造價值，如產(chǎn)品獲客模式、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品利潤來源等，幫助公司獲取利潤，從而實現(xiàn)盈利。

還有就是關(guān)鍵流程，那些能使價值傳遞方式具備可重復(fù)性和擴展性的關(guān)鍵流程，如銷售流程、項目實施流程、管理流程等，產(chǎn)品借助關(guān)鍵流程如何實現(xiàn)客戶價值，從而為公司帶來價值，關(guān)鍵流程很多時候也是公司的一項競爭優(yōu)勢。詳細可閱讀《構(gòu)建B端產(chǎn)品成功的商業(yè)模式》。

2）產(chǎn)品規(guī)劃：戰(zhàn)略落地，心中有數(shù)

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，特別是SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，很重要一項能力是產(chǎn)品規(guī)劃能力，不僅要精通行業(yè)領(lǐng)域知識，更重要的是要懂得產(chǎn)品規(guī)劃方法，產(chǎn)品規(guī)劃一是解決要不要做，通過看客戶：產(chǎn)品服務(wù)的客戶是誰，客戶痛點是什么？看市場：市場空間有多大？看競品：競爭優(yōu)勢在哪兒，優(yōu)勢有多大？看自己：關(guān)鍵資源有什么？看機會：機會有多大？明確產(chǎn)品的定位和核心價值。

二是解決怎么做，通過需求調(diào)研、競品調(diào)研等進行產(chǎn)品規(guī)劃，形成產(chǎn)品最小MVP及產(chǎn)品規(guī)劃線路圖，然后進行產(chǎn)品原型設(shè)計、評審，最終推動產(chǎn)品落地實施。推薦大家學(xué)習(xí)《梁寧老師：產(chǎn)品思維30講》、《SaaS產(chǎn)品經(jīng)理從菜鳥到專家》、《SaaS商業(yè)實戰(zhàn)》等，也可以閱讀文章《B端產(chǎn)品規(guī)劃思路》、《如何在實踐中打造成功的B端產(chǎn)品》。

產(chǎn)品經(jīng)理還有一項很重要能力是產(chǎn)品架構(gòu)能力，要結(jié)合產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)、客群來合理規(guī)劃產(chǎn)品架構(gòu)，好的架構(gòu)能助力產(chǎn)品發(fā)展，差的架構(gòu)會阻礙產(chǎn)品發(fā)展。經(jīng)常產(chǎn)品隨著市場推廣，產(chǎn)品功能不斷增加，導(dǎo)致產(chǎn)品復(fù)雜，又不能及時滿足客戶個性化需求，很大一部分原因是產(chǎn)品架構(gòu)不合理，與產(chǎn)品定位、客群不匹配導(dǎo)致的。

如CRM客戶管理系統(tǒng)，若是要支持大企業(yè)的客戶管理，那產(chǎn)品領(lǐng)域要比較好抽象，做更好的配置，甚至還要支持PaaS平臺，以滿足大企業(yè)個性化需求多的訴求，才能適配客戶需求。

3）競品分析：知彼知己，百戰(zhàn)不殆

競品分析是產(chǎn)品經(jīng)理日常工作之一，特別是直接競爭關(guān)系的產(chǎn)品，我們要深入研究競品，甚至比對方還要了解它。對于B端產(chǎn)品，在日常產(chǎn)品規(guī)劃時，不能照搬對方產(chǎn)品功能，不是對方出新的功能后，像素級的照搬過來，推出相同的功能，會讓我們產(chǎn)品陷入泥潭。那如何做正確的競品分析呢？

1、理解競品商業(yè)模式，一是如何為客戶創(chuàng)造價值，理解競品的產(chǎn)品定位是什么，給什么樣的客群提供服務(wù)，解決客戶的什么痛點等；二是如何為公司創(chuàng)造價值，理解競品產(chǎn)品背后的關(guān)鍵資源有哪些，如供應(yīng)鏈資源、渠道資源、獲客資源、客戶成功資源等；

2、理解競品產(chǎn)品能力，一是要深入了解競品的產(chǎn)品應(yīng)用場景有哪些，解決客戶痛點是如何實現(xiàn)的？二是要了解競品的產(chǎn)品關(guān)鍵競爭力，如PaaS能力，BI分析能力等，甚至也要看產(chǎn)品團隊的出身、行業(yè)經(jīng)驗；

3、理解競品產(chǎn)品具體功能，滿足客戶需求具體實現(xiàn)功能，如產(chǎn)品架構(gòu)、功能布局、產(chǎn)品場景具體實現(xiàn)等；

4、理解競品的用戶體驗，產(chǎn)品功能體驗如何，比如客戶操作是否方便，遇到問題如何解決等；

競品分析不是只做一次就完了，要不定期做競品分析，特別是對標的競品，可以按月做新功能分析，也要對大版本發(fā)布一個較深的研究，產(chǎn)品方面好的方面可以借鑒，理解其背后設(shè)計的真正原因，才能更好與我們的產(chǎn)品相結(jié)合，融入到我們產(chǎn)品中，然后如何為我們自己客戶提供服務(wù)，這樣才能做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

4）需求分析：苦練基本功，追求極致體驗

需求分析是產(chǎn)品經(jīng)理基本功，對于B端產(chǎn)品來說，很重要的一件事情是懂得業(yè)務(wù)，知其然，知其所以然，才能做好產(chǎn)品需求分析。通過客戶需求調(diào)研，梳理組織架構(gòu)、崗位角色、業(yè)務(wù)流程圖等，進行需求分析輸出解決方案，形成需求排期規(guī)劃，推進產(chǎn)品落地投產(chǎn)及客戶使用，是入門B端產(chǎn)品經(jīng)理必備的技能。

剛畢業(yè)或轉(zhuǎn)B端產(chǎn)品，要在需求分析中苦練自己基本功，特別SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，要追求極致的用戶體驗，才能打造出合格的產(chǎn)品，做到知其然，也要知其所以然，是快速提升自己業(yè)務(wù)水平的最佳時機。

①客戶需求調(diào)研

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，很重要一件事情是客戶調(diào)研，客戶調(diào)研最好現(xiàn)場參加，特別是共創(chuàng)客戶，與客戶一起現(xiàn)場辦公，要全面了解客戶信息，比如客戶實際使用場景、涉及人員、崗位職責(zé)等，可以幫助我們更全面、清晰了解客戶情況；要圍繞客戶使用場景進行調(diào)研，把客戶業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈上下游等各方都要梳理清楚，然后繪制業(yè)務(wù)流程圖。

業(yè)務(wù)流程圖可以分級來梳理，先畫宏觀概要流程，然后是每一個具體業(yè)務(wù)流程，才能清晰展示客戶業(yè)務(wù)細節(jié)；基于業(yè)務(wù)流程對每個步驟進行詳細調(diào)研，并輸出業(yè)務(wù)詳細操作說明及記錄相關(guān)操作記錄、憑證等；

最后收集客戶管理報表，客戶日常使用報表、管理層使用報表、高層使用報表、監(jiān)管報表等，有條件情況下能拿到報表的樣式，要對報表的每一個數(shù)據(jù)要有記錄，清晰展示報表輸出結(jié)果。

②需求分析輸出解決方案

根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，要輸出需求分析解決方案，在梳理解決方案需注意以下幾點：

1. 充分了解企業(yè)組織架構(gòu)，B端業(yè)務(wù)經(jīng)常是跨部門協(xié)作才能完成，根據(jù)前期需求調(diào)研，要對企業(yè)組織架構(gòu)清晰認識，企業(yè)組織架構(gòu)決定業(yè)務(wù)協(xié)作模式、業(yè)務(wù)流程扭轉(zhuǎn)，也會決定業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的安全策略。
2. 清晰展現(xiàn)業(yè)務(wù)流程，要展示整體方案的業(yè)務(wù)流程，也要清晰梳理出跨部門協(xié)作流程、業(yè)務(wù)處理流程等。
3. 產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計，清晰展示產(chǎn)品架構(gòu)圖，功能布局等，若是在原有的產(chǎn)品新增功能，要梳理與現(xiàn)有功能的耦合、差別，如何在原來基礎(chǔ)上進行調(diào)整、規(guī)則上的變化等。
4. 與交互設(shè)計師相互配合好，對于規(guī)模較大的B端企業(yè)，會配有交互設(shè)計師，要充分利用其能力，相互配合，如原型設(shè)計在設(shè)計規(guī)范下，如何提供更好的交互，然后對交互進行評審，甚至可以相互討論借鑒，達成一致意見。

③對需求進行優(yōu)先級管理

相信大家對需求優(yōu)先級排序都比較了解，這里就不詳細介紹，可以借助KANO模型法、矩陣分析法等方法進行需求優(yōu)先級管理，有個小的建議，對于高頻、涉及用戶多的功能盡量把優(yōu)先級排到前面。除了需求優(yōu)先級管理外，還要進行需求池的管理，各方需求收集需求放在一個需求池管理，便于跟蹤管理及協(xié)作。

④推動研發(fā)落地投產(chǎn)

完成需求分析后，形成版本規(guī)劃，還有一件重要事情就是根據(jù)版本規(guī)劃推動研發(fā)落地投產(chǎn)，產(chǎn)品經(jīng)理要對產(chǎn)品功能負責(zé)，跟進項目計劃是否按時完成，完成后要參與產(chǎn)品驗收，是否滿足或達到當初產(chǎn)品規(guī)劃的要求。

4. 實戰(zhàn)中提升

知行合一最好辦法就是事上練，在事上磨練能快速讓我們成長為一個優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理，通過一個個產(chǎn)品的歷練、一個個項目實施等，能最快提升自己對業(yè)務(wù)的理解。

實踐也是檢驗真理的唯一標準，我們腦海中想象中產(chǎn)品的樣子，到了客戶實際使用可能與你想象完全不一樣，只要到了客戶現(xiàn)場才能真正理解業(yè)務(wù)場景，通過客戶反饋不斷完善我們產(chǎn)品功能，并加深對業(yè)務(wù)理解。只有經(jīng)過實戰(zhàn)，才能更加深入理解業(yè)務(wù)，從而進一步加深業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，可以從以下幾個方面開展：

①參與客戶調(diào)研

真正與客戶接觸，才能了解客戶實際使用場景、使用流程、使用規(guī)則，明白客戶實際為什么這樣做，調(diào)研過程中有不明白可以刨根問底，到底是什么原因、什么問題。

可以不定期對關(guān)鍵客戶進行調(diào)研，走進客戶現(xiàn)場，可以觀察他們實際業(yè)務(wù)是如何辦理，尤其是共創(chuàng)客戶，要跟多方調(diào)研，如做CRM產(chǎn)品，要跟老板、管理層、銷售、采購、庫管等各方進行調(diào)研溝通，特別是銷售人員是如何進行銷售獲客。還有一點是特別關(guān)注流失客戶訪談，深入?yún)⑴c，甚至主導(dǎo)流失客戶訪談，要非常清楚了解到客戶為什么不再使用我們的產(chǎn)品，只有把流失率降低到合理水平，才是有價值的產(chǎn)品，借助流失客戶訪談分析原因，然后改進產(chǎn)品核心功能、改進產(chǎn)品體驗。

②參與客戶實施

參與客戶實施，有助于了解項目實施步驟，了解在實施中可能遇到的卡點、斷點問題，哪些地方系統(tǒng)設(shè)計不合理，體驗不佳，實際參與過程中才能明白真正為客戶造成的困擾，才能設(shè)計出體驗好的產(chǎn)品。對于共創(chuàng)客戶，可以參與所負責(zé)模塊實施、培訓(xùn)工作，了解客戶如何學(xué)習(xí)使用，哪些地方容易打動用戶，吸引用戶；

③與客戶成功團隊深入交流

客戶成功是離著客戶最近的同事，與各種各樣客戶打交道，與他們深入交流，比較容易掌握客戶實施、客戶使用中遇到的問題、困難，這樣有助于我們完善產(chǎn)品。我會不定期跟客戶成功交流，如每個月至少一次，客戶使用我們產(chǎn)品為什么會流失、客戶實施中卡點在哪兒、客戶實施最耗時的地方什么，與客戶成功團隊深入交流，了解清楚后，就更明白產(chǎn)品該如何優(yōu)化完善，留住客戶；

④與銷售人員、渠道深入交流

銷售人員、渠道是如何把產(chǎn)品賣給客戶，與其定時保持溝通，銷售人員是如何把產(chǎn)品賣給產(chǎn)品等，是產(chǎn)品哪些亮點、價值打動客戶，打動什么樣的客戶等，這樣我們清晰了解到產(chǎn)品價值是受歡迎的，我們要進一步加強，同時也要了解哪些產(chǎn)品對客戶吸引力不夠，還不足以打動客戶，那我們要如何進行調(diào)整產(chǎn)品策略，盡快找到亮點、價值點，打造成有競爭力的產(chǎn)品。

小結(jié)

故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。要成為B端優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理，用這句話來描述非常貼切，B端業(yè)務(wù)要堅持長期主義，短期內(nèi)通過項目實踐 學(xué)習(xí)，能快速在領(lǐng)域內(nèi)站住腳。

成為一位優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理，不只是以上能力具備即可，還要具備項目管理、運營分析、產(chǎn)品推廣、團隊管理等等，然后通過終身學(xué)習(xí) 不斷在事上磨練，必將成為大器也。

還有學(xué)習(xí)要制定相應(yīng)的目標、計劃，然后不定期檢查自己學(xué)習(xí)成果，之前做一個新的產(chǎn)品，對很多新名詞不熟悉，如部提、展期等，制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計劃，用一個月時間操作每一個功能、閱讀操作手冊等，讓自己不清楚業(yè)務(wù)都掌握清楚，同時向客戶、同事學(xué)習(xí)，弄懂每一個業(yè)務(wù)及使用場景，能較順利跟客戶交流溝通討論，不久就承擔(dān)一個獨立模塊相關(guān)工作。

望每個在B端領(lǐng)域的從業(yè)者都能有所成，所有得，成為板塊的負責(zé)人、成為產(chǎn)品總監(jiān)、成為CEO、甚至自己創(chuàng)業(yè)，同樣B端優(yōu)秀的從業(yè)者在未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代中，相信您不會隨著年齡增長而焦慮，會成為越來越吃香的B端優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理。

作者：簡單有道；公眾號：簡單有道

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