我們都知道項(xiàng)目最終的目的是達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)，獲得項(xiàng)目收益。所以項(xiàng)目收益管理是每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理都必須關(guān)注的。現(xiàn)實(shí)情況是項(xiàng)目收益都是在項(xiàng)目交付一段時(shí)間之后才能核算，所以項(xiàng)目經(jīng)理通常不去關(guān)注這項(xiàng)指標(biāo)，而是“聽(tīng)之任之”，顯然這是違背項(xiàng)目管理基本原則的。
那么，什么是項(xiàng)目收益管理（或稱“效益管理”）？
項(xiàng)目收益管理是一種謀求收入最大化的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，簡(jiǎn)言之，就是保障項(xiàng)目獲取更大的利益。收益管理的概念由來(lái)已久，最早誕生于20世紀(jì)80年代的民航業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價(jià)格彈性向客戶執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以使利益最大化。收益管理后來(lái)在諸多行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，比如我們經(jīng)?？吹降木W(wǎng)購(gòu)平臺(tái)推出的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及大數(shù)據(jù)定價(jià)功能，就是通過(guò)調(diào)整價(jià)格來(lái)獲得更大利益的。
項(xiàng)目收益管理的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出上面所說(shuō)的調(diào)整價(jià)格的范疇。我們先來(lái)了解和分析一下產(chǎn)品開(kāi)發(fā)類(lèi)項(xiàng)目的收益與哪些因素有關(guān)。基于我們以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目收益與產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷(xiāo)量、產(chǎn)品成本、研發(fā)投資、制造成本、運(yùn)營(yíng)成本、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定位等因素相關(guān)。這些影響項(xiàng)目收益的因素是我們進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)就要考慮的，具體包括產(chǎn)品組合銷(xiāo)量規(guī)劃、產(chǎn)品生命周期銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、產(chǎn)品成本、研發(fā)投資、制造投資、運(yùn)營(yíng)成本、對(duì)內(nèi)部替代品的影響、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響等，如下圖所示
了解了影響項(xiàng)目收益的因素，那么如何提升項(xiàng)目的收益？提升項(xiàng)目收益是一件比較有難度的事，我根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下六個(gè)方面。
一、合理支出項(xiàng)目費(fèi)用
合理支出并不是說(shuō)要節(jié)省費(fèi)用，當(dāng)然也不是說(shuō)無(wú)節(jié)制地支出。在費(fèi)用支出方面必須遵循一個(gè)原則，即“損失類(lèi)的費(fèi)用要降低，支出類(lèi)的費(fèi)用要平衡，而產(chǎn)出類(lèi)的投入費(fèi)用要加大”。
二、根據(jù)需求彈性定價(jià)
需求彈性全稱為“需求價(jià)格彈性”，表示在一定時(shí)期內(nèi)一種商品需求量的變動(dòng)對(duì)該商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。其公式為Ed=-（?q/?p）×（p/q）。按照數(shù)值大小，可以分為富有彈性（Ed>1）、單位彈性（Ed=1）、缺乏彈性（Ed<1）、完全彈性（Ed→∞）、完全無(wú)彈性（Ed=0）。對(duì)于富有彈性的商品，降低價(jià)格能增加企業(yè)銷(xiāo)售收入；缺乏彈性的商品，降低價(jià)格會(huì)減少企業(yè)銷(xiāo)售收入；單位彈性的商品價(jià)格變化不影響收入；對(duì)于完全彈性和完全無(wú)彈性的商品，一般來(lái)說(shuō)廠商在現(xiàn)實(shí)中是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的，因?yàn)橥耆珡椥缘纳唐窂S商面臨的需求曲線類(lèi)似完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，廠商是價(jià)格的被動(dòng)接受者，完全無(wú)彈性的商品也很少見(jiàn)，這種一般都是國(guó)家政策定價(jià)。所以對(duì)于自己企業(yè)的產(chǎn)品，要了解它的價(jià)格彈性，根據(jù)彈性定價(jià)來(lái)增加收入。至于價(jià)格定為多少合適，需要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品成本函數(shù)曲線做綜合分析。
三、把握好市場(chǎng)區(qū)間投放
市場(chǎng)的需求在各個(gè)區(qū)間的表現(xiàn)有很大差別。以汽車(chē)整車(chē)為例，很顯然不是越便宜的車(chē)賣(mài)得越多，價(jià)格昂貴的車(chē)銷(xiāo)量也不會(huì)高，所以汽車(chē)的銷(xiāo)量隨價(jià)格的區(qū)間變化曲線呈橄欖球形，低價(jià)車(chē)的銷(xiāo)量低，高價(jià)車(chē)的銷(xiāo)量也低，一般家庭能夠接受的價(jià)格的車(chē)銷(xiāo)量最高。所以，我們要基于市場(chǎng)對(duì)不同功能產(chǎn)品的需求量來(lái)選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)間投放。
四、打好產(chǎn)品組合拳
在開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品時(shí)要考慮多種型號(hào)和配置，從開(kāi)發(fā)的角度來(lái)看并不會(huì)明顯增加成本，而且銷(xiāo)售端還能夠發(fā)揮引導(dǎo)作用。比如，對(duì)于基本款產(chǎn)品，重點(diǎn)在于宣傳、價(jià)格引導(dǎo)，由于利潤(rùn)低，所以要控制銷(xiāo)量；對(duì)于中端型號(hào)產(chǎn)品，將其作為主銷(xiāo)產(chǎn)品推薦，確保利潤(rùn)最大化；對(duì)于高端型號(hào)產(chǎn)品，雖然單品利潤(rùn)高，但重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌和檔次，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)中端產(chǎn)品。
五、功能價(jià)值加價(jià)法
它就是首先為基礎(chǔ)產(chǎn)品定一個(gè)基本價(jià)格，起到引導(dǎo)和宣傳作用，然后按照功能增加售價(jià)的方法。這種方法在汽車(chē)、手機(jī)等產(chǎn)品中有明顯的體現(xiàn)，蘋(píng)果的手機(jī)產(chǎn)品定價(jià)最為明顯。比如蘋(píng)果手機(jī)的同一代手機(jī)芯片都是一樣的，但其設(shè)置的基本款價(jià)格相對(duì)較低。基本款存儲(chǔ)器的容量通常是一種當(dāng)下基本夠用的水平，過(guò)兩年就不夠用了，所以你在購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)時(shí)，要么選擇低配的快速換新（1～2年），要么選擇高配的長(zhǎng)期使用（3～5年）。以高配存儲(chǔ)器來(lái)看，其增加的成本可能都不到100元，而增加的售價(jià)則超過(guò)1000元。這就是典型的功能價(jià)值加價(jià)法，在用戶對(duì)需求的認(rèn)可程度上增加價(jià)值。
六、品牌包裝溢價(jià)
通過(guò)塑造品牌形象和品牌價(jià)值、提升包裝檔次等提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，例如中秋節(jié)的月餅等。
需要項(xiàng)目管理資料合集的同學(xué)可先關(guān)注然后私信我哦
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