文｜真梓、王與桐、吳思瑾

編輯｜石亞瓊

流程挖掘，正成為海外大廠的兵家必爭之地。

2019.10 RPA 頭部廠商 UiPath 宣布收購荷蘭流程挖掘供應(yīng)商 ProcessGold ，成為一家流程挖掘與 RPA 功能整合方案的規(guī)模供應(yīng)商；

2020.10 流程挖掘獨角獸 Celonis 收購流程自動化廠商 Integromat 并推出 EMS ，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)流程的效率；

2021.2 SAP 簽訂收購流程智能廠商 Signavio 的協(xié)議，補(bǔ)充了 SAP 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程智能軟件；

2021.4 IBM 收購知名業(yè)務(wù)流程挖掘廠商 myinvenio 以增強(qiáng)智能自動化能力；

2021.6 ITSM運(yùn)維廠商 ServiceNow 在 Pro 版本之上推出企業(yè)版本，增加了流程挖掘和流程優(yōu)化功能，價格上浮 25 %；

2022.1 全球 RPA 三大廠商之一 Automation Anywhere （簡稱 AA ）宣布收購 FortressIQ ，以增強(qiáng) RPA 業(yè)務(wù)挖掘、發(fā)現(xiàn)能力，為今年的 IPO 做準(zhǔn)備；

2022.1 美國自動化標(biāo)準(zhǔn)品牌 Decisions 收購 Process Diamond ，推出首個智能流程自動化（ IPA ）平臺；

2022.3 Celonis 宣布收購流程挖掘廠商 Process Analytics Factory （簡稱 PAF ），以增強(qiáng)產(chǎn)品能力和擴(kuò)大市場賦能范圍；

2022.4 微軟收購斯洛伐克流程挖掘供應(yīng)商，以發(fā)展其流程自動化產(chǎn)品；

2022.5 微軟對RPA產(chǎn)品Power Automate新增多項功能：流程挖掘、任務(wù)挖掘、托管RPA機(jī)器人、SDK接口、Windows11免費使用、在 Power Apps中構(gòu)建自動化流程等。

關(guān)于流程挖掘的新鮮事層出不窮。巨頭企業(yè)收購流程挖掘廠商的原因不難理解：流程挖掘賽道已有頭部公司出現(xiàn)， Celonis 目前估值超過 110 億美元，證明了市場存在、技術(shù)成熟；收購后，流程挖掘產(chǎn)品能夠促進(jìn)老客戶的二次銷售，同時幫助巨頭組建自己的超自動化產(chǎn)品陣列。

這股風(fēng)也終于吹到了國內(nèi)。

當(dāng)某個海外賽道出現(xiàn)了估值超過 10 億美金的獨角獸企業(yè)時，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)就會蜂擁而至。而據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，近兩年國內(nèi)也涌現(xiàn)出了一批流程挖掘廠商，部分廠商在一年內(nèi)連續(xù)拿到多輪融資，比如望繁信一年三輪，璇星科技即將完成第三輪。

36氪據(jù)公開資料整理

那么，流程挖掘究竟是何方神圣？可以解決什么問題？國內(nèi)都有誰在做流程挖掘？現(xiàn)在遇到了哪些問題以及可以如何解決？

本文，36氪通過采訪多位流程挖掘創(chuàng)業(yè)者、相關(guān)投資人、甲方代表和行業(yè)學(xué)者，以及分析相關(guān)公開資料，試圖回答以上問題。

百億美金估值引起的風(fēng)口

流程挖掘從哪來？

鮮為人知的是，如今風(fēng)頭正盛的流程挖掘，其實是典型的學(xué)術(shù)先于實踐。2011 年之前，該領(lǐng)域的商業(yè)化進(jìn)展幾乎為零，只有學(xué)術(shù)界人士在不斷求索。而 2011 之后，德國公司 Celonis 的崛起，才讓流程挖掘真正得以商業(yè)化。

早在 1998 年，埃因霍芬理工大學(xué)的 Wil van der Aalst 教授，曾在美國進(jìn)行關(guān)于“在 IT 系統(tǒng)迅猛發(fā)展、各家都積累了大量事件日志的背景下，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與業(yè)務(wù)流程管理進(jìn)行結(jié)合的可能性”的相關(guān)討論。這給了 Wil 以啟發(fā)，他隨即組建相關(guān)小組開始研究。2000 年， Wil 小組提出第一個流程挖掘算法 Alpha Miner 。

隨著研究的深入，算法也越來越多，理論開始驅(qū)動行業(yè)實踐。

2007 年，世界上首個流程挖掘廠商 Futura PI 成立，只是彼時 Futura PI 的定位是流程智能解決方案提供商，屬于 BI 賽道。2008 年， Gartner 將 Futura PI 評為業(yè)務(wù)流程管理領(lǐng)域的新秀企業(yè)，至此，數(shù)據(jù)驅(qū)動的流程管理開始在產(chǎn)業(yè)界嶄露頭角。

2009 年， Wil 首次提出了流程挖掘（ Process Mining ）的概念，作為流程挖掘重要的奠基人和推動人， 他被稱作“流程挖掘之父”。

這門新興的學(xué)科橫跨了數(shù)據(jù)挖掘、機(jī)器學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)流程管理等多學(xué)科領(lǐng)域——通過定向采集、清洗企業(yè)各個 IT 系統(tǒng)中存儲的信息日志，可視化還原企業(yè)實際發(fā)生的業(yè)務(wù)流，幫助企業(yè)用上帝視角在偏離標(biāo)準(zhǔn)流程的流程變體中，發(fā)現(xiàn)漏洞、缺陷和瓶頸等問題點。接下來，它還可以對流程持續(xù)監(jiān)測，進(jìn)而引導(dǎo)企業(yè)找出改進(jìn)方向。

山東理工大學(xué)教授劉聰在博士期間師從 Wil 教授，他告訴36氪，如果從理論角度系統(tǒng)化拆分流程挖掘的核心技術(shù)，主要涉及模型發(fā)現(xiàn)、一致性檢測和流程增強(qiáng)：

其中，模型發(fā)現(xiàn)是指基于各個信息系統(tǒng)中的日志數(shù)據(jù)，通過算法對其實際運(yùn)行的流程進(jìn)行模型還原；

一致性檢測是將實際運(yùn)行的流程軌跡與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程模型（可以是預(yù)定義的標(biāo)準(zhǔn)流程模型也可以是挖掘得到的模型）進(jìn)行比較，來發(fā)現(xiàn)流程實際執(zhí)行與預(yù)定義模型的偏差，進(jìn)而洞察斷點、跳步和非合規(guī)審批等問題；

流程增強(qiáng)的作用是使用事件日志中記錄的流程執(zhí)行信息，來擴(kuò)展或改進(jìn)現(xiàn)有的流程模型。目標(biāo)是顯示流程執(zhí)行的瓶頸、吞吐量和頻率等性能指標(biāo)。

這是流程挖掘主要的理論體系。在實際落地中，企業(yè)會根據(jù)自身情況選擇不同技術(shù)方案，將流程挖掘落地。

簡單來說，這些技術(shù)讓流程挖掘成為體檢中心的 X 光機(jī)——通過精準(zhǔn)、在線地梳理企業(yè)流程，發(fā)現(xiàn)其中問題所在。

2011 年，流程挖掘史上的里程碑出現(xiàn)——德國企業(yè) Celonis 成立，并在接下來的 10 年披荊斬棘，從一家默默無聞的初創(chuàng)企業(yè)成長為百億美金估值的獨角獸。

公開資料顯示， 2021 年 Celonis D 輪 10 億美金融資后，估值達(dá)到 110 億美金，正式進(jìn)階百億美金俱樂部。

而就在 Celonis 將流程挖掘成功商業(yè)化，并牢牢占據(jù)這一領(lǐng)域的大部分市場之后，全球流程挖掘的創(chuàng)投熱情也被點燃——前文提到RPA 大廠、 ERP 巨頭以及其他知名軟件公司的入局，就是例證。

成績?nèi)绱艘?，接下來的問題是， Celonis 到底是如何煉成的？

如今 Celonis 110 億美金的想象力主要由流程挖掘，和基于此延伸的 EMS （執(zhí)行管理系統(tǒng)）兩部分構(gòu)成。其中，像 X 光機(jī)一樣，幫助企業(yè)真正在線化地看清各類流程，是 Celonis 的發(fā)家基礎(chǔ)，也是流程挖掘方案的基礎(chǔ)效果所在。

在 Celonis 成立的前 10 年，流程挖掘功能是讓它從默默無聞到揚(yáng)名立萬的基礎(chǔ)。

具體而言， Celonis 的創(chuàng)立，始于創(chuàng)始團(tuán)隊對傳統(tǒng) IT 咨詢效率滯后的質(zhì)疑。2011 年，出于解決這一痛點的前提，三位創(chuàng)始人決定將“流程挖掘”的學(xué)術(shù)成果商業(yè)化。

幸運(yùn)的是，公司成立后不久，慕尼黑保險的首席信息官就看到了這套解決方案的原型，并主動進(jìn)行付費采購。就這樣， Celonis 有了第一個商業(yè)化客戶。接下來，在產(chǎn)品幫助慕尼黑保險將內(nèi)部工單的平均處理時間縮短 5 天后， Celonis 也被推薦給慕尼黑保險的 CEO 朋友們。

后來，在產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵階段， Celonis 還和國際ERP巨頭 SAP 達(dá)成合作，從和 SAP HANA 數(shù)據(jù)庫的協(xié)作開始，落地了一系列商業(yè)探索。此后 10 年， Celonis 成長為 SAP 上銷售額最大的第三方云服務(wù)之一，也是增長最快的產(chǎn)品。

這是 1.0 時代 Celonis 的傳奇故事。這一時期， Celonis 憑借著流程挖掘功能，成為新銳獨角獸。而 2020 年 10 月，這家公司宣布上線業(yè)界首個 EMS （執(zhí)行管理系統(tǒng)）時， Celonis 2.0 時代的帷幕正式拉開。

2020 年秋天，伴隨著 Celonis 收購流程自動化廠商 Integromat 一起宣布的，還有其 EMS 系統(tǒng)上線的消息。這個系統(tǒng)的意義是， Celonis 可以在為企業(yè)做完流程挖掘的基礎(chǔ)上，再對它們進(jìn)行深入診斷，并通過一些工具（如 RPA 和其他應(yīng)用等）幫助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化。也就是說，在“X光機(jī)”的功能之上， EMS 可以給企業(yè)開出藥方參照，讓企業(yè)將流程優(yōu)化落地。

這一系統(tǒng)對企業(yè)客戶的價值是顯性的。原因很簡單，對“病人”來說，單純地“體檢”并不能解決問題。體檢后的開藥、治病，才能讓人真正康復(fù)。

具體而言， EMS 的價值會通過呈現(xiàn)行業(yè)最佳案例，以及提供優(yōu)化方式兩部分體現(xiàn)。

在第一個環(huán)節(jié)， Celonis 會通過可視化數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)與行業(yè)最佳實踐的對比。比如，當(dāng)數(shù)據(jù)分析顯示某家企業(yè)的自動化采購率為 9 %，而行業(yè)最佳實踐為 25 %時， Celonis 會告訴這家企業(yè)，它可以通過流程優(yōu)化的方式省去高達(dá) 1300 萬美金的花銷。

這相當(dāng)于 Celonis 在給企業(yè)發(fā)放體檢報告的同時，附上了一份可供參考的學(xué)霸答案。

企業(yè)實踐與行業(yè)最佳實踐對比 圖源：Celonis

接下來， Celonis 會對企業(yè)進(jìn)行根因分析，并依據(jù)預(yù)設(shè)的算法提供多項具體的行動建議。舉例來說，這就像醫(yī)生拿到化驗單后確定病因并提出多項診療方案。而在“診療”階段，企業(yè)員工只需在以下圖為例的任務(wù)看板中，決定選用哪種預(yù)設(shè)好的標(biāo)準(zhǔn)化、自動化腳本解決問題， RPA 就是其中之一。

企業(yè)員工任務(wù)看板頁面 圖源：Celonis

可以認(rèn)為，正是 EMS 的上線，幫助 Celonis 完成從體檢中心到全科醫(yī)院的角色轉(zhuǎn)變。

在商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上， EMS 的意義同樣顯而易見。

從資產(chǎn)端， Celonis 的一位前高管表示，數(shù)據(jù)挖掘讓 Celonis 達(dá)到 10 億美元的 ARR （年度經(jīng)常性收入），而EMS 決定了它能否做到 20 到 30 億美元。也正在 2020 年中期， Celonis 改變了定價模式，將按流程定價的模式變?yōu)榫C合數(shù)據(jù)量和用例量等要素的定價模式。從最直接的財務(wù)表現(xiàn)上，F(xiàn)orbes報道， Celonis 2021 年的 ARR 很可能已超過 4 億美元，而在 2019 年， Celonis 的 ARR 是1億美元。

雖然不確定 Celonis 當(dāng)年是否達(dá)成了這樣的成績，但產(chǎn)品上的拓展也提振了資本信心。2018 年 Celonis 宣布 5000 萬美元 B 輪融資時，估值已達(dá) 10 億美元，成為新晉獨角獸。2021 年 6 月， Celonis 的 EMS 系統(tǒng)上線近一年時，其完成 10 億美元的 D 輪融資，估值達(dá)到110 億美元。

如今打開 Celonis 的官網(wǎng)，可以看到一句醒目的標(biāo)語—— We reveal and fix the inefficiencies you can’t see 。2020 年之前， X 光機(jī)般的 reveal 功能讓 Celonis 得以揚(yáng)帆起航， 2020 年之后 EMS 帶來的 Fix 功能，則是它沖上百億美金的關(guān)鍵。

Celonis 的發(fā)展歷程對國內(nèi)廠商頗有借鑒意義。一千人心中有一千個 Celonis ，國內(nèi)廠商在借鑒 Celonis 的過程中，也逐漸走出了不同的路線。

那么，國內(nèi)都有哪些廠商在做流程挖掘呢？他們又是怎么做的呢？

條條路通流程挖掘

盡管流程挖掘在國內(nèi)尚處早期，但已涌現(xiàn)出了不少玩家。目前，國內(nèi)賽道有 5 種不同背景的企業(yè)，分別是只做流程挖掘的廠商、從下游 RPA 向流程挖掘延伸的、基于上游數(shù)據(jù)能力切入流程挖掘的、另起爐灶跨領(lǐng)域來做的，以及聞風(fēng)而動的大廠。

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最重要的一類玩家，是只做流程挖掘的廠商。受海外獨角獸 Celonis 的感召，其大部分成立于近三年。而盡管都想成為中國版 Celonis ，但是各家的理解不同，也導(dǎo)致其路徑有所差別。

第二種是從 RPA 角度切入流程挖掘的廠商，其根本動因是以流程挖掘為獲客工具。

發(fā)展流程挖掘能力，補(bǔ)齊自動化閉環(huán)，已經(jīng)在 RPA 賽道蔚然成風(fēng)。在上個月發(fā)布的《 RPA x 流程挖掘：2022 第一個企服風(fēng)口 | 36氪新風(fēng)向》中，36氪曾提到，RPA 和流程挖掘有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，二者是上下游的關(guān)系，也因此，一批 RPA 廠商正在嘗試切入流程挖掘賽道：容智從 2019 年就開始籌劃此事，弘璣已經(jīng)服務(wù)了近二十家客戶，九科信息在 2021 年發(fā)布了流程挖掘平臺，實在智能正在開發(fā)自己的流程挖掘模塊，藝賽旗在 4 月 22 日公布了其 iS-RPM 機(jī)器人流程挖掘產(chǎn)品，來也在 4 月26 日公布了其流程挖掘探索者產(chǎn)品。

而在海外，流程挖掘和 RPA 廠商之間也在互相收購—— 2019年10月UiPath 宣布收購荷蘭領(lǐng)先的流程挖掘供應(yīng)商 ProcessGold ；2020年10月Celonis 收購 RPA 企業(yè) Integromat 并推出 EMS 。

一般而言，流程挖掘發(fā)現(xiàn)問題后，可通過流程自動化來解決管理問題之外的問題；具體的解決方式，企業(yè)可以根據(jù)實際情況選擇，其中比較常見且門檻較低的方式是，使用包括 RPA 在內(nèi)的自動化工具，以提高流程中不同環(huán)節(jié)的效率。比如 Celonis 監(jiān)測到企業(yè)某個零部件即將用完，可按算法自動觸發(fā)采購流程，實現(xiàn)自動補(bǔ)貨。

對于甲方來說，流程挖掘發(fā)現(xiàn)問題， RPA 解決問題，能夠形成一個完整的數(shù)字化閉環(huán)。

與此同時，國內(nèi) RPA 廠商經(jīng)過多年發(fā)展，正在面臨增長瓶頸。發(fā)展流程挖掘能力，通過流程挖掘識別自動化節(jié)點，幫助甲方企業(yè)找到更多 RPA 的使用場景， RPA 廠商能夠?qū)崿F(xiàn)獲客的目的。據(jù) 2021 年發(fā)布的《流程挖掘行業(yè)掃描》報告顯示， 78 %的流程挖掘客戶表示流程挖掘是實現(xiàn) RPA 工作的關(guān)鍵。

第三種角色是數(shù)據(jù)處理廠商，這類廠商更傾向與專門做流程挖掘的廠商合作。

RPA 是流程挖掘的下游，數(shù)據(jù)處理是流程挖掘的上游。流程挖掘的基礎(chǔ)是對各個 IT 系統(tǒng)中大量流程節(jié)點的信息日志進(jìn)行定向采集、清洗。因此相關(guān)廠商向流程挖掘拓展有著技術(shù)優(yōu)勢。目前國內(nèi)已有炎凰數(shù)據(jù)這類數(shù)據(jù)平臺，能夠從異構(gòu)大數(shù)據(jù)處理的角度，優(yōu)化數(shù)據(jù)的抽取、轉(zhuǎn)換、加載環(huán)節(jié)，提升數(shù)據(jù)處理的效率。當(dāng)前，炎凰數(shù)據(jù)已經(jīng)在和熵評獨家排他合作，以提供數(shù)據(jù)能力的方式切入該賽道。

第四種角色是跨賽道的玩家，其邏輯是以流程挖掘補(bǔ)充產(chǎn)品矩陣，打造第二曲線。

不同的細(xì)分行業(yè)都有能跟流程挖掘結(jié)合的點。目前，跨賽道的玩家代表有IT運(yùn)維廠商云智慧，其對標(biāo)公司是海外ITSM運(yùn)維廠商ServiceNow，后者在2021年增加了流程挖掘和流程優(yōu)化功能，從而提升了25%的系統(tǒng)整體價格。

云智慧流程挖掘產(chǎn)品負(fù)責(zé)人汪博士告訴36氪， IT 運(yùn)維主要指 IT 基礎(chǔ)設(shè)施、 IT 應(yīng)用、業(yè)務(wù)層面這三方面的運(yùn)維。無論是哪種運(yùn)維，其目的都是為了提升效率，而提升效率的重要手段是工作流分析，因此客戶自然會有流程挖掘、分析需求。以IT服務(wù)場景為例，從產(chǎn)品研發(fā)前的需求提出，到產(chǎn)品的設(shè)計，到開發(fā)、測試，本身也是一個工作流程，也需要對這一流程進(jìn)行挖掘、分析優(yōu)化，從而提升效率。

云智慧流程挖掘產(chǎn)品負(fù)責(zé)人汪博士告訴36氪，流程挖掘是云智慧在業(yè)務(wù)運(yùn)維領(lǐng)域的主要發(fā)力點。在 IT 領(lǐng)域，重要的業(yè)務(wù)流程包括 IT 服務(wù)流程（比如事件管理、請求管理、問題管理、變更管理等）、軟件產(chǎn)品或系統(tǒng)的開發(fā)交付流程、系統(tǒng)遷移流程等，而絕大部分情況下企業(yè)對于這些流程運(yùn)行情況的認(rèn)識是片面的、局部的，因此需要流程挖掘技術(shù)的幫助。

云智慧這類企業(yè)來做流程挖掘，優(yōu)勢在于天生具備行業(yè) Know-How ，更了解具體行業(yè)的特定需求，以及已經(jīng)積累了大量的客戶；劣勢在于，相對于跟流程挖掘本身有關(guān)聯(lián)性的 RPA 和數(shù)據(jù)處理，另起爐灶的過程中需要投入大量人力和精力，短期內(nèi)并不一定是賺錢的生意。

第五種角色是大廠。

在國內(nèi)，當(dāng)一批創(chuàng)業(yè)公司轟轟烈烈投身到某一萌芽領(lǐng)域時，自然會吸引大廠的關(guān)注。一般而言，大廠要么自己造概念，要么在初創(chuàng)公司將市場炒熱后，大量招兵買馬，快速將該領(lǐng)域補(bǔ)齊。有從業(yè)者告訴36氪，華為已在研發(fā)流程挖掘相關(guān)的產(chǎn)品，將在一年內(nèi)面市。

換個角度來看，國內(nèi)大廠正在等待創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行市場驗證，現(xiàn)在正是創(chuàng)業(yè)公司的窗口期。

而大廠切入流程挖掘賽道，或許還會有更深層的原因——引導(dǎo)銷售。放眼全球，IBM、SAP、微軟等超大型軟件公司，也都在通過收購、合作等方式補(bǔ)齊流程挖掘能力。

望繁信索強(qiáng)告訴36氪，SAP、IBM等老牌軟件廠商，大部分軟件不是訂閱制收費，而是一次性采購后每年收少量維護(hù)費；又因為其軟件質(zhì)量足夠穩(wěn)定，客戶沒有更換、升級的需求。在數(shù)字化向數(shù)智化的升級過程中，這就產(chǎn)生了很多“釘子戶”，大廠無法從“釘子戶”手里撬走更多的錢。

SAP等給客戶使用流程挖掘產(chǎn)品，通過客戶的數(shù)據(jù)告訴客戶流程的問題，并通過與最佳實踐的對比，刺激客戶對新系統(tǒng)的購買欲。這樣看來，流程挖掘并不是海外大廠的售賣點，而是大廠的銷售工具。

總結(jié)來看，之所以國內(nèi)可以出現(xiàn)“殊途同歸”的盛況，是因為國內(nèi)的 RPA 、數(shù)據(jù)處理、流程挖掘等能力，都不夠成熟。在每個細(xì)分領(lǐng)域，都沒有形成固定的格局，因此所有創(chuàng)業(yè)公司都有“借由流程挖掘”彎道超車的機(jī)會和希望?！按蠹椰F(xiàn)在都還在單點爆破的階段，還沒有到去打整合戰(zhàn)這樣一個階段。”一家國內(nèi)頂級投資機(jī)構(gòu)在采訪時表示。

全科VS專科，橫向VS縱向

雖然國內(nèi)流程挖掘賽道剛剛萌芽，但是甲方需求卻早已存在。

早在 2017 年，包括寶馬中國在內(nèi)的全球化品牌受總部影響，就開始將 Celonis 引入國內(nèi)；隨后 1 – 2 年間，民企大舉攻占國際市場時，也暴露出其在供應(yīng)鏈和財務(wù)管理上的不足，因此 Celonis 成為選項，個別企業(yè)的采購金額甚至高達(dá)數(shù)千萬元；民企比如華為所產(chǎn)生的標(biāo)桿效應(yīng)，也帶動了近兩年國央企對流程挖掘的關(guān)注。

但由于在某些領(lǐng)域存在一定程度的水土不服，且缺乏本地化售后支持等原因，再加上如今國產(chǎn)替代的大趨勢，國央民企紛紛開始尋找國內(nèi)流程挖掘企業(yè)進(jìn)行合作試探，這在一定程度上也加速了流程挖掘賽道的快速發(fā)展。

海內(nèi)外需求和土壤的差異，導(dǎo)致國內(nèi)不同廠商在copy時，會面臨多種選擇，也走出了不同的路徑。

當(dāng)然，做所有選擇的前提是，流程挖掘的基礎(chǔ)能力——體檢中心——要具備。目前來看，這一底層能力各家依然參差不齊，尚不能跟 Celonis 相媲美。一位車企 CIO 點評：“有的剛開始，有的只多走了一點?！?/p>

具體的選擇差異，出現(xiàn)在 EMS 領(lǐng)域，即“治病”環(huán)節(jié)?！捌髽I(yè)不是說我閑著就照個 X 光機(jī)玩玩，而是想要解決問題，才去做的體檢?！膘卦u科技告訴36氪。

如前文所言， Celonis 在 EMS 層面，提供的是全科醫(yī)院的服務(wù)。

在這里，全科醫(yī)院指的是橫向各種場景，以及縱向各個行業(yè)，任何一個交叉點， Celonis 都可以給出從流程挖掘到具體執(zhí)行的全套解決方案。在其官網(wǎng)可以看到， Celonis 已經(jīng)覆蓋了十幾個行業(yè)，包括工業(yè)、金融、醫(yī)療在內(nèi)，和十幾個場景，比如應(yīng)用程序管理、理賠處理等。在橫向和縱向兩個維度，都有足夠完整的流程挖掘及解決方案。

圖源：Celonis 官網(wǎng)

在國內(nèi)，也有部分廠商想要做全科醫(yī)院，比如望繁信和凡得。望繁信的實現(xiàn)路徑是，在現(xiàn)階段以一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，服務(wù)不同行業(yè)客戶的不同場景；凡得的實現(xiàn)路徑是，先從幾個行業(yè)做起，覆蓋好這幾個行業(yè)的主要場景，在逐漸向更多行業(yè)、場景深入。

因為國內(nèi)客觀數(shù)字化環(huán)境以及行業(yè)萌芽時間的差異，國內(nèi)廠商一部分會選擇做?？漆t(yī)院。?？漆t(yī)院是指，只專注解決橫向某幾個場景，或者從縱向解決某幾個行業(yè)的問題。

橫向，指做通用型的業(yè)務(wù)，比如客訴、財務(wù)、供應(yīng)鏈等；縱向，指以行業(yè)劃分，比如制造業(yè)、金融、物流等，做具體的業(yè)務(wù)流程。

而在專科醫(yī)院的層面，具體從橫向還是縱向，以及橫向哪些領(lǐng)域、縱向哪些行業(yè)開始做起，行業(yè)內(nèi)也有不同的看法。

目前，更多廠商選擇從橫向的通用業(yè)務(wù)切入。原因不難理解：

首先，客戶群體更大，審批、財務(wù)、人力等場景是所有企業(yè)都有的，且在某一個節(jié)點卡住是所有企業(yè)在執(zhí)行過程中都會遇到的問題。

同時，通用型業(yè)務(wù)數(shù)字化基礎(chǔ)較好，客戶都已經(jīng)使用相關(guān)的系統(tǒng)，比如 SAP 、金蝶、用友、北森等。已有流程清晰、數(shù)據(jù)數(shù)量大且質(zhì)量好，更容易生成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，從而提升廠商的邊際效應(yīng)。這也是 Celonis 和 SAP 深度綁定的重要原因。

目前，國內(nèi)做通用業(yè)務(wù)的代表廠商有熵評。熵評從財務(wù)、客服、可持續(xù)發(fā)展等場景切入。

但是，通用型業(yè)務(wù)往往并非客戶的主要業(yè)務(wù)，不是所有客戶都愿意為其買單。

一方面，面臨競爭更多，且其中很多競爭者是客戶本身。一些數(shù)字化基礎(chǔ)好、有技術(shù)能力的企業(yè)可以選擇自己搭建一套相關(guān)系統(tǒng)。一位車企的中國區(qū) CIO 告訴36氪，他們早在十年前就發(fā)現(xiàn)了審批等環(huán)節(jié)存在的流程卡頓問題，在當(dāng)時決定自己解決，將日志數(shù)據(jù)等整理出來，并通過可視化圖表進(jìn)行分析，從而改進(jìn)。

另一方面，在通用環(huán)節(jié)，“節(jié)省的成本并不一定有采購流程挖掘平臺的花費多，對很多民營企業(yè)來說，并不合算”。某咨詢公司告訴36氪。

縱向行業(yè)上的解決方案，更被客戶所需要。上述車企目前需求更多集中在生產(chǎn)制造領(lǐng)域的流程挖掘。從沖壓車間，到車身車間，到涂裝，到總裝，不管從時間、空間維度，還是量，都跨度巨大，且不同的環(huán)節(jié)還有不同的系統(tǒng)。更重要的是，這些變量之間關(guān)聯(lián)緊密，牽一發(fā)而動全身。

“這樣的流程更復(fù)雜，跨度更大。”這位 CIO 認(rèn)為，審批等流程的流程挖掘，其難度與業(yè)務(wù)不可同日而語，這要求廠商不僅要有技術(shù)，還要有行業(yè)認(rèn)知。

也就是說，從不同行業(yè)的具體業(yè)務(wù)場景切入，是大客戶更容易買單的剛需，但這也對廠商的行業(yè) Know-How 、技術(shù)能力等提出了更高的要求。國內(nèi)代表廠商有璇星，目前專注做通信運(yùn)營商行業(yè)。

總體來說，因為行業(yè)還剛剛起步，雖然海外已有成功獨角獸做對標(biāo)，但就國內(nèi)現(xiàn)有的“治療水平”來看，無論想要終局做全科醫(yī)院，還是從不同角度切入的?？漆t(yī)院，各家均處于初級水平，距離 Celonis 的 EMS 形態(tài)還有比較大的差距，“ Celonis 針對不同行業(yè)不同場景做了幾百個自動化庫，這需要大量的時間和經(jīng)驗積累才可以實現(xiàn)”，凡得 CEO 海廣躍說道：“這是我們下一階段的目標(biāo)?！?/p>

因為賽道早期，盡管玩家都想做 EMS ，但似乎還沒有足夠多的時間思考完善“究竟是全科還是?？疲瑥男袠I(yè)還是場景切入”的問題。有甲方告訴36氪，國內(nèi)一些流程挖掘廠商，似乎也還沒有明確發(fā)展路徑。

成為 Celonis ，國內(nèi)廠商還需跨過幾座大山？

越是初創(chuàng)公司扎堆時，越需要理性看待。

誠如上文所言， Celonis 作為一家德國的公司，截至現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展 11 年。Celonis 做好流程挖掘，有幾個關(guān)鍵點：學(xué)術(shù)上，流程挖掘?qū)W科已經(jīng)具備豐富的理論和人才基礎(chǔ)；甲方企業(yè)信息化程度較高，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)較好；第三方 IT 系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高；行業(yè)數(shù)據(jù)量足夠。

換算到國內(nèi)，廠商想要做好流程挖掘，至少需要三個重要能力：技術(shù)能力、客戶基礎(chǔ)、行業(yè) Know-How 。

之所以這三點是重要的能力，與當(dāng)前流程挖掘行業(yè)必須要解決的幾個難題相關(guān)。

4.1 客戶基礎(chǔ)：業(yè)務(wù)流程長和數(shù)字化基礎(chǔ)好是兩個最核心的條件

如果要總結(jié)現(xiàn)階段國內(nèi)流程挖掘廠商適合的客戶，那么，業(yè)務(wù)流程長和數(shù)字化基礎(chǔ)好是兩個最核心的條件。

由于流程挖掘是解決復(fù)雜流程中的旁逸斜出，這就限定了客戶必須是有復(fù)雜、長鏈流程的大企業(yè)。業(yè)務(wù)流程越長，流程中存在問題的可能性越高，意味著流程挖掘的價值更容易被體現(xiàn)。

而數(shù)字化基礎(chǔ)好的企業(yè)，更重視數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用，也有足夠的數(shù)據(jù)供流程挖掘落地。

兩個條件疊加，讓流程挖掘的目標(biāo)客戶變得極少，目標(biāo)客戶會是金融、運(yùn)營商和能源行業(yè)中的大型國央企，以及互聯(lián)網(wǎng)、智能制造行業(yè)的頭部公司。在目標(biāo)客戶已經(jīng)并不多的情況下，這其中很多公司，短期內(nèi)也并不是優(yōu)質(zhì)的客戶，因為流程挖掘的前提是要有流程和偏差的流程，而一些企業(yè)，尤其是實體企業(yè)，目前流程并不清晰，更需要流程規(guī)劃，而非糾錯。

“流程挖掘首先得有系統(tǒng)，然后要有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，接下來才能去挖掘流程?，F(xiàn)在不是所有企業(yè)都到了這一步?！蹦耻嚻?CIO 也認(rèn)為目前的流程挖掘土壤并不夠成熟。

而客戶對于流程挖掘的概念理解也正處在早期階段。流程挖掘概念新穎，其形態(tài)和 BI 類似，所描繪的結(jié)果又同前幾年中臺廠商所提出的想法有異曲同工之處，現(xiàn)在又與 RPA 等其他技術(shù)形態(tài)聯(lián)動，這都讓客戶對流程挖掘本身變得更加困惑。國內(nèi)某安防企業(yè)正在進(jìn)行流程挖掘選型，相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴36氪，流程挖掘跟BI究竟有什么區(qū)別，是他們目前的疑惑之一。

山東理工大學(xué)教授劉聰提到，根據(jù) Gartner 預(yù)測，到 2025 年，全球流程挖掘軟件市場規(guī)模將達(dá)到 22.5 億美元，中國流程挖掘的市場規(guī)模大約在 5 億美金（約合 30 億人民幣）。

另一方面，從創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)能力來看，國內(nèi)相關(guān)廠商成立時間不足三年，并不具備服務(wù)大型客戶的能力。一般而言，服務(wù)大客戶需要具備更多的人力、資源和經(jīng)驗，因此初創(chuàng)公司從中小客戶切入會更容易。也就是說，現(xiàn)在的流程挖掘市場土壤，對創(chuàng)業(yè)公司來說還需要深耕和拓展。

4.2 成為 1.0 時代的 Celonis ：技術(shù)能力仍需提升

1.0 時代的 Celonis ，單純提供流程挖掘功能，目標(biāo)是幫助企業(yè)精準(zhǔn)重現(xiàn)各個業(yè)務(wù)流程。這種通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)得到的，精確實時的 X 光機(jī)效果，是 Celonis 早前最具特色的地方。

這亦是被眾多角色認(rèn)可的觀點。

36氪了解到，此前有一些長期使用BI類產(chǎn)品的甲方，也正因看重流程挖掘?qū)ζ髽I(yè)業(yè)務(wù)流程細(xì)致、精準(zhǔn)地重現(xiàn)效果，從而產(chǎn)生了解興趣。“之前沒有產(chǎn)品能把流程精準(zhǔn)地重現(xiàn)，這也流程挖掘和BI類產(chǎn)品的本質(zhì)差異?！币晃婚L期關(guān)注業(yè)務(wù)和 IT 結(jié)合的負(fù)責(zé)人直接表示。

而想達(dá)到精準(zhǔn)的 X 光機(jī)效果，需要廠商將技術(shù)能力和行業(yè) Know-How 協(xié)同起來發(fā)揮效力。其中，流程挖掘所需的技術(shù)能力，成為了第一道必須跨過的門檻。

從產(chǎn)品實現(xiàn)出發(fā)，流程挖掘通過定向采集、清洗企業(yè)各個 IT 系統(tǒng)中存儲的信息日志，可視化地還原企業(yè)實際發(fā)生的業(yè)務(wù)流。

這里一般蘊(yùn)藏著幾個步驟：數(shù)據(jù)導(dǎo)入、數(shù)據(jù)處理、流程建模和發(fā)現(xiàn)、洞見（合規(guī)性檢查）。走完這幾個環(huán)節(jié)， X 光機(jī)的部分就大致完成了。這個過程主要包含數(shù)據(jù)采集抽取、數(shù)據(jù)處理、可視化、針對性算法幾個必備技術(shù)點。

首先，數(shù)據(jù)采集是第一步，廠商需要對接通過不同的 IT 系統(tǒng)，提取相關(guān)日志數(shù)據(jù)。之后，來到數(shù)據(jù)分析及分析前的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，這里不可避免會涉及大量地數(shù)據(jù)清洗工作。接下來，廠商還需將日志信息轉(zhuǎn)化為真實的流程模型。有了這一步，用來驗證現(xiàn)實行為是否遵循流程規(guī)范的“合規(guī)性檢查”，才可能落地。X 光機(jī)的價值才能進(jìn)一步顯現(xiàn)。

在不少從業(yè)者眼中，流程挖掘的技術(shù)難點分布以上各個步驟：

第一，在數(shù)據(jù)采集和抽取的步驟里，流程挖掘產(chǎn)品需要和不同的系統(tǒng)逐個對接。然而，各個系統(tǒng)的架構(gòu)和操作方式也有所差異，廠商的技術(shù)能力會影響數(shù)據(jù)提取的效率和精準(zhǔn)度。

另外，在數(shù)據(jù)處理環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換、加載向來是一個苦活累活——在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)處理流程中，將數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)源頭取出，再到進(jìn)入數(shù)據(jù)倉庫中的中間步驟是 ETL ，這一過程動輒花費幾周到上月時間。對需要對接各個異構(gòu)系統(tǒng)的流程挖掘來說更是如此，其中各種日志數(shù)據(jù)的聚合和分析需要較強(qiáng)的數(shù)據(jù)處理能力。

并且，流程挖掘的數(shù)據(jù)對接自企業(yè)各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)。如果做大企業(yè)、長業(yè)務(wù)流程的挖掘工作，廠商需處理的數(shù)據(jù)量之大超乎想象。36氪了解到，有制造類企業(yè)客戶每天產(chǎn)生的、用以畫流程圖的數(shù)據(jù)就在數(shù)千萬行級別。而廠商需要將這些數(shù)據(jù)灌入做分析，并盡量快速地反饋結(jié)果。

再者，在流程的發(fā)現(xiàn)、還原、合規(guī)性檢查等環(huán)節(jié)，需要流程挖掘算法支持。36氪了解到，這些專用算法可以保證流程挖掘的精準(zhǔn)和高效。凡得 CEO 海廣躍表示，流程挖掘里有幾百種相關(guān)的算法，可以覆蓋流程還原、一致性檢查、預(yù)測等各個環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)的算法使用，會影響到流程發(fā)現(xiàn)的便利、精準(zhǔn)程度。

這樣的實現(xiàn)原理，讓流程挖掘廠商和他們的投資機(jī)構(gòu)持續(xù)強(qiáng)調(diào)，流程挖掘具備很高的技術(shù)門檻。

事實上， Celonis 也曾因技術(shù)底蘊(yùn)和競爭對手拉開差距。

在數(shù)據(jù)的連接環(huán)節(jié)，Celonis 開發(fā)了專門針對數(shù)據(jù)提取的連接器，并從和 SAP 的連接開始，一路拓展到各種系統(tǒng)。有資料顯示， Uber 就曾因 Celonis 的數(shù)據(jù)提取功能較為完備，在和另一家流程挖掘公司 Signavio （后被 SAP 收購）的對比中，優(yōu)先選擇了 Celonis 。

36氪通過瀏覽 Celonis 官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前其已有 100多個連接器。而且 Celonis 視頻中還介紹，如果客戶需要連接還沒有現(xiàn)成連接器的系統(tǒng)，那么也可以使用 Celonis 的工具創(chuàng)建連接器。而且，這一連接器的功能不僅包括數(shù)據(jù)抽取，還包括能幫客戶提效數(shù)據(jù)處理的轉(zhuǎn)換功能。

“ Celonis 在系統(tǒng)打通上做的非常好，基本上我們只要提交申請，再使用插件就可以對接到各種系統(tǒng)?！庇惺褂眠^ Celonis 產(chǎn)品的咨詢公司人員告訴36氪。

另外， Celonis 還打造了自己的查詢語言 PQL 和內(nèi)存數(shù)據(jù)庫 SaolaDB 。

內(nèi)存數(shù)據(jù)庫是 Celonis 持續(xù)選擇的技術(shù)路線。早前，其和 SAP 的合作就始于后者的內(nèi)存數(shù)據(jù)庫 HANA 。按邏輯推斷，內(nèi)存數(shù)據(jù)庫一般在查詢速度上會快很多，風(fēng)險則是斷電后數(shù)據(jù)有可能丟失，因此多被用來緩存數(shù)據(jù)，加速數(shù)據(jù)查詢。換句話說，內(nèi)存數(shù)據(jù)庫查詢快速的特點，可以和流程挖掘這類需要和客戶強(qiáng)交互、快反饋的工具形成匹配。

另在運(yùn)行數(shù)據(jù)庫時，用戶也需要使用查詢語言才能通過數(shù)據(jù)庫返回自己所需要的結(jié)果。而 Celonis 的 PQL 語言則基于 SQL 進(jìn)行調(diào)整，是專門針對流程挖掘所開發(fā)的查詢語言。它和內(nèi)存數(shù)據(jù)庫結(jié)合，可以在流程發(fā)現(xiàn)、一致性檢查、預(yù)測等方面達(dá)到快速、實時的效果。

在算法層面，劉聰告訴36氪，基于重演的合規(guī)性檢查的算法在 2004 年于學(xué)術(shù)界出現(xiàn)。2016 年左右， Celonis 開始嘗試加入此類算法，并于 2018 年正式商用。雖然這樣的進(jìn)展也不算快，但中國直到 2019 年才有零星的流程挖掘公司誕生，這意味著至少在實操層面，海內(nèi)外對算法的使用差距依然存在。

技術(shù)差距帶來的影響也很直接。上述咨詢公司人員告訴36氪，其在使用其他公司的產(chǎn)品時，曾在加載環(huán)節(jié)遇到頁面只顯示“ error ”字樣，無法呈現(xiàn)流程結(jié)果的問題。

面對這一情形，他只能在幾輪毫無結(jié)果的排查后，最終把所有數(shù)據(jù)重新整理、導(dǎo)入，再進(jìn)行嘗試。“能不能顯示出來全靠運(yùn)氣。”其評價道。相比之下，他感到 Celonis 在這方面提供了更完備的措施：“如果實在加載不出來，可以使用強(qiáng)制重啟功能， 100%有效?！?/p>

如今再回溯，這位咨詢?nèi)耸空J(rèn)為，這種問題大概率和廠商的底層技術(shù)能力不足有關(guān)。

前文提及，由于涉及對大量數(shù)據(jù)的處理，流程挖掘?qū)?shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)處理的技術(shù)要求非常高。在全球范圍內(nèi)，用來解決實時數(shù)據(jù)處理需求的流式數(shù)據(jù)處理技術(shù)，也屬于相對前沿的探索。然而如今，流程挖掘的客戶顯然已對這一產(chǎn)品的數(shù)據(jù)處理能力提出高要求，這讓不少廠商感到壓力。

“之前，一家國際頭部制造類廠商的數(shù)據(jù)已經(jīng)達(dá)到 200 多億行?！彼鲝?qiáng)介紹。他接著告訴36氪，有國際知名自動化廠商曾前去協(xié)商合作，但最終卻發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品無力承載這么多數(shù)據(jù)?！八臄?shù)據(jù)庫在這類客戶面前，什么都不是。”索強(qiáng)評價道，“目前全球只有 Celonis 有這個能力”。

回看國內(nèi)，劉聰在了解多家流程挖掘公司的產(chǎn)品后告訴36氪，他覺得國內(nèi)產(chǎn)品雖在日志收集、流程可視化等功能上和 Celonis 存在一定差距，但更深的 gap 還在于下一個階段，即發(fā)現(xiàn)洞見、幫助企業(yè)進(jìn)行實時管理等。在這些方面，國內(nèi)企業(yè)目前還會出現(xiàn)功能不全、查找不精準(zhǔn)、預(yù)測不了的情況。

“當(dāng)前國內(nèi)產(chǎn)品和 Celonis 的差距至少在 5 、 6 年左右?！眲⒙敱硎?。

技術(shù)是 Celonis 的核心壁壘之一，國內(nèi)廠商當(dāng)前也大體認(rèn)同這一觀點。不少國內(nèi)公司也正持續(xù)補(bǔ)足技術(shù)能力，我們將在第五節(jié)介紹這些情況。

4.3 產(chǎn)品價值的進(jìn)階：對 Know-How 的深層考驗

談及產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，如今流程挖掘領(lǐng)域中不可忽視的一股力量—— RPA 廠商常強(qiáng)調(diào)，自身的自動化產(chǎn)品更加完善，能讓客戶享受到更直接的調(diào)整流程體驗。

事實上，推動企業(yè)流程修訂，并輔以 RPA 等工具持續(xù)運(yùn)營流程，是2.0時代的 Celonis 在做的事。前文提及， 2020 年 Celonis 收購自動化廠商 Integromat 時，同時上線了 EMS 執(zhí)行管理系統(tǒng)，正式開啟了 2.0 時代。

具體來看，這個執(zhí)行管理系統(tǒng)提供的進(jìn)階功能包括，幫客戶監(jiān)控核心業(yè)務(wù) KPI ，并基于 KPI 的變化，為其提供業(yè)界最佳實踐參考。同時通過 X 光機(jī)的功能，拆解業(yè)務(wù)流程影響業(yè)務(wù) KPI 變化的原因，并根據(jù)原因給客戶提供工具（如各類應(yīng)用或者 RPA ），幫助完成自動化的業(yè)務(wù)調(diào)整。

索強(qiáng)評價 EMS 是一套讓企業(yè) CEO 、 CFO 用起來“非常爽”的方案。日常中， Celonis 的客戶會打開相應(yīng)看板，根據(jù)算法的推薦在看板內(nèi)領(lǐng)取優(yōu)化任務(wù)，再通過自動化的腳本進(jìn)行流程優(yōu)化，在有參照、有工具的條件下實現(xiàn)對企業(yè)流程的持續(xù)運(yùn)營。

抽絲剝繭地去看，從 1.0 時代的純流程挖掘工具，再到 2.0 時代的 EMS 平臺， Celonis 完成進(jìn)階的核心能力包括：熟悉并拆解影響企業(yè) KPI 的因素、了解同行業(yè)同場景的優(yōu)化方案，和提供及時快速多樣的流程監(jiān)測和運(yùn)營手段。

在這其中，及時快速的反應(yīng)和豐富的推薦依然需要算法、 PQL 語言和內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等技術(shù)的協(xié)力。剩下的 KPI 拆解、分析根因、給出優(yōu)化參照等能力，深植于業(yè)務(wù)經(jīng)驗更多。

索強(qiáng)同樣拆分了 Celonis 成功打造 EMS 的關(guān)鍵點。

“ EMS 的核心是什么？首先是最佳實踐、也就是標(biāo)準(zhǔn)。如果廠商沒有提供這些標(biāo)準(zhǔn)的能力，根本不要去談 EMS 。”他說。原因也很簡單，最佳實踐需要長期客戶案例的積累才能化為廠商的能力，“沒有龐大的、通過很多客戶案例積累出的數(shù)據(jù)庫，你根本沒法做這件事。”他認(rèn)為。

這或許也是 Celonis 在創(chuàng)業(yè)的第 10 年，才姍姍推出 EMS 的一個重要原因。

當(dāng)下，國內(nèi)的流程挖掘廠商顯然還走在打磨流程挖掘功能，并積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗的過程中。一般狀況下，廠商需要具備兩種業(yè)務(wù)經(jīng)驗，一種是對企業(yè)決策層職責(zé)的理解力，另一種是對細(xì)分行業(yè)業(yè)務(wù)場景的熟悉度。

能精準(zhǔn)梳理大企業(yè)決策層的痛點，正是第一種業(yè)務(wù)經(jīng)驗的體現(xiàn)。比如海廣躍告訴36氪，其早前曾任思科高級副總裁，如今也兼任國務(wù)院國資委數(shù)字化轉(zhuǎn)型信息化專家組組長、工信部工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事。在他的主導(dǎo)下，凡得團(tuán)隊會參照國資委對國央企的一萬多個考核指標(biāo)，梳理出大企業(yè)決策層最關(guān)心的六大指標(biāo)，從而做出當(dāng)前聚焦財務(wù)、供應(yīng)鏈和 ESG 某些細(xì)分場景的決定。

行業(yè)縱深層面，凡得也向36氪介紹，其在推進(jìn)汽車生產(chǎn)線場景時，需要從流程角度管理噴頭噴漆的波動，和工人的三班倒工作效率等，這些場景都需要具備一定行業(yè)理解力。

反之，如果廠商對行業(yè)認(rèn)知匱乏，甚至可能產(chǎn)生在基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)對接環(huán)節(jié)，漏接某個重要系統(tǒng)數(shù)據(jù)的差錯。“這類情況完全有可能出現(xiàn)。”一位甲方負(fù)責(zé)人也表示認(rèn)同。

回看國內(nèi)，36氪通過對本土流程挖掘公司的梳理，發(fā)現(xiàn)大家雖已產(chǎn)生做全科醫(yī)院還是專科醫(yī)院的分野，但這一差異的出現(xiàn)，其實源于不同公司對通用型和縱深型模式的認(rèn)知。

然而現(xiàn)實情況是，對流程挖掘這種和業(yè)務(wù)流強(qiáng)耦合的產(chǎn)品來說，不論是通用型還是縱深型，都需要具備比其他軟件產(chǎn)品更深的業(yè)務(wù)認(rèn)知，不太能輕易成為純工具類產(chǎn)品。如今，各家初創(chuàng)企業(yè)無疑還處于積累客戶、加深業(yè)務(wù)認(rèn)知的開拓期，要在 1.0 版本的基礎(chǔ)上進(jìn)階成為 2.0 版本的 Celonis ，依然任重道遠(yuǎn)。

顯然，一些公司已經(jīng)意識到這一點。“如果要看競爭對手，純技術(shù)提供商先不考慮，假如 ERP 咨詢實施廠商，這種具備很多客戶經(jīng)驗的公司入局，可能會更有競爭力?！膘卦u科技如此猜測行業(yè)的“假想敵”。

行業(yè)初興，初創(chuàng)公司該如何做？

前文分析，國內(nèi)流程挖掘在客戶土壤、技術(shù)能力、業(yè)務(wù)經(jīng)驗積累三方面均與 Celonis 存在差距。但另一方面，已有更多的國內(nèi)客戶正在對流程挖掘產(chǎn)生興趣，并開始進(jìn)行產(chǎn)品選型。

現(xiàn)在的窗口機(jī)會在于，許多客戶認(rèn)為 Celonis 如今既沒有中國團(tuán)隊，也沒有本土化產(chǎn)品，難以提供有力支撐。這給了中國本土流程挖掘公司創(chuàng)業(yè)空間。

另一方面，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)土壤向來和歐美有著差異。我們認(rèn)為作為初創(chuàng)企業(yè)，中國的流程挖掘公司不僅需要持續(xù)投入研發(fā)、建立自身的生態(tài)圈，還需要在真正理解客戶出發(fā)點的基礎(chǔ)上，盡量打入縱深場景，才能走通中國的 Celonis 之路。

5.1 參透客戶，積累 Know-How

上文提到，國內(nèi)流程挖掘的優(yōu)質(zhì)客戶會是金融、運(yùn)營商和能源行業(yè)中的大型國央企，以及互聯(lián)網(wǎng)、智能制造行業(yè)的頭部公司。紅杉中國合伙人鄭慶生也告訴36氪，他認(rèn)為國內(nèi)的流程挖掘公司需要先抓住幾個有中國特色的垂直行業(yè)分類，“比如金融、互聯(lián)網(wǎng)、電信，這些都是國內(nèi)數(shù)字化程度比較深的行業(yè)。”不久前，紅杉中國種子基金也公布了對「璇星科技」的投資，后者當(dāng)前的主要客戶就包括運(yùn)營商。

大企業(yè)，不僅業(yè)務(wù)繁多，管理環(huán)節(jié)也會非常復(fù)雜。這給了國內(nèi)流程挖掘公司兩個切入點，即解決和業(yè)務(wù)線強(qiáng)綁定的“毛細(xì)血管”問題，或解決和企業(yè)整體管理相關(guān)的“大動脈”問題。

首先來看各家提及最多的“毛細(xì)血管”。

在現(xiàn)實中，“毛細(xì)血管”問題和流程挖掘的結(jié)合點，主要通過 CIO 或者 CFO 落地。其中， CFO 更心動于財務(wù)合規(guī)，以及流程挖掘過程中和流程優(yōu)化后帶來的降本價值；CIO 則更可能從具體業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型角度思考。而且，如今一些企業(yè)內(nèi)部會將 CIO 的工作視為“成本支出”項，所以如果 CIO 能通過流程挖掘，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的降本增效目標(biāo)，勢必也會提升自己在公司內(nèi)部的價值。出于這些觀察，當(dāng)前不少廠商認(rèn)為， CIO 會是它們率先爭取的對象。

在企業(yè)內(nèi)部，真正有話語權(quán)的 CIO 一般足夠了解業(yè)務(wù)，也能將數(shù)字化的價值通過業(yè)務(wù)展現(xiàn)。但從現(xiàn)實中，并不是所有 CIO 都是如此。而流程挖掘這一產(chǎn)品，恰好需要和業(yè)務(wù)強(qiáng)耦合，即精準(zhǔn)地重現(xiàn)業(yè)務(wù)流程，并進(jìn)一步實施流程對比、優(yōu)化等工作。

這些動作的落地，勢必會影響業(yè)務(wù)流的既有日常。面對這種情況，如果 CIO 的專業(yè)能力未獲得業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可，那么可能會讓后者更不信任、不承認(rèn)流程挖掘的“檢測結(jié)果”。當(dāng) CIO 也無法綜合業(yè)務(wù)和 IT 的角度給出參考建議，很可能導(dǎo)致流程挖掘項目在企業(yè)內(nèi)部爭議四起、最終難以為繼。

這顯然是大家不想看到的情形。但是，避免此情此景的解法又會回到廠商對業(yè)務(wù) Know-How 的積累上——它們需要在了解 CIO 能力的基礎(chǔ)上，持續(xù)性地積累企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗，盡可能地讓產(chǎn)品獲得甲方業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，而非僅圍繞 IT 。

另一方面，有些大企業(yè)出于管理訴求，會希望通過流程挖掘解決“大動脈”問題。這種思路往往來自于老板，或者核心決策層。核心決策層會認(rèn)為自己已觀察到業(yè)務(wù)流程的問題所在，此時只需要一個可以用來佐證觀點、落地舉措的數(shù)字化工具。也就是說，這種情況下，客戶期待和流程挖掘產(chǎn)品一起解一道“證明題”。

這主要出現(xiàn)在企業(yè)管理層對自己的業(yè)務(wù)能力足夠自信的情況下——畢竟，相較于產(chǎn)品提供商，不少企業(yè)更相信自己更了解自己。而且，國內(nèi)流程挖掘廠商的客戶多處于先進(jìn)行業(yè)，此類現(xiàn)象不算少見。

36氪在調(diào)研中了解到，當(dāng)前一些地方銀行出于對卡務(wù)審批的提效需求而嘗試流程挖掘。但其實，這些銀行的考核部門已經(jīng)對業(yè)務(wù)流程中的問題了如指掌，只是由于人事問題溝通不暢，才不得不選擇流程挖掘產(chǎn)品?！跋Ｍ玫綌?shù)字化的佐證，是它們選擇復(fù)購此類產(chǎn)品的一大原因?！庇凶稍児就嘎?。

解一道“證明題”，而非“解析題”，并非流程挖掘的初衷，但可能也不是徹底的壞事。至少當(dāng)前，流程挖掘廠商們還走在積累客戶經(jīng)驗的早期階段。在這個時期，拿到和甲方一起共創(chuàng)的機(jī)會才是最重要的。

而且，基于這一目標(biāo)，流程挖掘廠商們也可以選擇和生態(tài)中的另一類參與者——咨詢公司合作。

5.2 生態(tài)合作：與咨詢公司關(guān)系微妙，但合作可能利大于弊

咨詢公司和流程挖掘廠商之間的關(guān)系，顯然稱得上“微妙”二字。

Celonis 的起源，就是因為創(chuàng)始團(tuán)隊 2011 年在工作中目睹了傳統(tǒng)咨詢流程的低效，于是才決定將“流程挖掘”的學(xué)術(shù)理論商業(yè)化落地。

很大程度上，流程挖掘是把一部分咨詢公司的能力進(jìn)行了產(chǎn)品化。來也科技董事長兼 CEO 汪冠春曾向36氪介紹，一些咨詢公司的收入來源往往包括流程梳理功能，如今這部分預(yù)算確實會被流程挖掘產(chǎn)品占據(jù)。這說明，咨詢公司和流程挖掘廠商之間會存在一定競爭。

但另一方面，汪冠春也補(bǔ)充，咨詢公司和各技術(shù)廠商之間的合作已是大勢所趨。在早前，來也已和不少咨詢公司合作，雙方在理念培訓(xùn)、產(chǎn)品建設(shè)等方面共同服務(wù)客戶?！案咝褂昧鞒掏诰蚰軇?chuàng)造更多客戶價值，前衛(wèi)的咨詢公司已開始擁抱合作模式?！蓖艄诖涸u價。

這也是 Celonis 走過的路。雖然 Celonis 的創(chuàng)業(yè)初衷是解決咨詢模式的固有問題，但對如今的它來說，和咨詢公司的相處一定是合作大于競爭。

打開 Celonis 的官網(wǎng)，可以看到Ecosystem版塊展示了多個覆蓋現(xiàn)金流預(yù)測、數(shù)字化測試等場景的解決方案，而這些解決方案的打造，離不開 Celonis 和各家咨詢公司的合作。比如，PWC就在自己的展示模塊中提及，在此類解決方案的打造中，其會主要提供縱深的行業(yè)經(jīng)驗和流程挖掘項目的落地經(jīng)驗， Celonis 則專注輸出技術(shù)能力。

這樣做的好處也很直接?？蛻魰J(rèn)為，這是全球最好的流程挖掘工具和全球最頭部的咨詢公司一起合作而成的結(jié)果。也就是說，不少客戶只需要購買一套這樣的產(chǎn)品，就可以體驗到各種高水平乙方的服務(wù)，而無需再找咨詢公司付出另外的溢價。這是 Celonis 提升客戶黏性的另一秘訣。

在官網(wǎng)上我們可以看到，當(dāng)前 Celonis 的咨詢合作對象遍布多種類別，在大型綜合型咨詢公司之外（如四大），也有更專注于垂直領(lǐng)域的咨詢公司（如 Protiviti 等）。

而在國內(nèi)，流程挖掘廠商和咨詢公司之間的合作還處于“混沌期”。

在采訪中我們發(fā)現(xiàn)，即使才剛起步，國內(nèi)流程挖掘廠商已經(jīng)對咨詢公司的作用產(chǎn)生異議。有流程挖掘廠商表示，自己在做的事就是將咨詢公司的工作產(chǎn)品化，是否與后者合作仍需討論。

有廠商已在探索和咨詢公司的合作。比如，凡得在深度調(diào)研之后，就形成了階段性、有選擇的合作思路。“我們看到兩點現(xiàn)象。首先國內(nèi)咨詢公司的認(rèn)可度已經(jīng)不像從前，大企業(yè)會認(rèn)為自己更了解自身業(yè)務(wù)，不傾向求助咨詢公司。另外，咨詢公司可能更了解 Oracle 、 SAP 等軟件，但對國內(nèi)本土產(chǎn)品了解不足。”海廣躍表示。

至少第一點原因已得到客戶肯定。“如果現(xiàn)在申請咨詢公司介入，那么可能會受到內(nèi)部質(zhì)疑，問我們是不是自己不懂才花這份錢?！庇蠧IO 坦言。

雖然凡得已意識到咨詢公司的邊界限制，但卻認(rèn)為至少在此時，自己依然需要“抱咨詢公司大腿”?！白稍児径嗄攴?wù)頭部客戶的行業(yè)經(jīng)驗還是值得學(xué)習(xí)，當(dāng)積累到足夠經(jīng)驗后，我們希望把咨詢公司和客戶的經(jīng)驗在產(chǎn)品中沉淀，最終自動化地服務(wù)中小客戶?！焙V躍告知36氪。

這個例子說明，即使當(dāng)前咨詢公司的地位受到些許質(zhì)疑，但相較于剛剛起步的流程挖掘廠商，前者行業(yè)經(jīng)驗還是足夠豐富，足以令流程挖掘公司心動。另一方面，咨詢公司就算重要性不似從前，但相比新興的流程挖掘，其在客戶處的普及度和認(rèn)可度必然更高。這種情況下，流程挖掘公司和咨詢公司合作，只會利大于弊。

再看向國外， Celonis 已和咨詢公司形成非常直接的產(chǎn)品售賣關(guān)系。

有行業(yè)人士向36氪介紹， Celonis 的做法是，先和咨詢公司談合作，并對咨詢公司的員工進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)咨詢公司的員工掌握產(chǎn)品使用方法之后，會根據(jù)客戶需求評估是否適合推薦其使用流程挖掘產(chǎn)品，或自己使用流程挖掘產(chǎn)品進(jìn)行項目落地。

并且，這其中還有一個“測試”環(huán)節(jié)，即咨詢公司會先拿到一些測試數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)上傳至 Celonis 的軟件中，再給客戶返回一個基于此的預(yù)估效果。如果預(yù)估效果可以達(dá)到客戶預(yù)期，那么咨詢公司就可以利用合作關(guān)系，幫助客戶向 Celonis 索要折扣，實現(xiàn)產(chǎn)品售賣。

也就是說，在流程挖掘廠商和咨詢公司的合作里，后者既可以是前者的客戶，也可以是渠道。我們了解到，當(dāng)前已有國內(nèi)流程挖掘公司正積極和咨詢公司合作。比如索強(qiáng)就告訴36氪，望繁信已經(jīng)和國內(nèi)頭部咨詢公司一起落地項目。

“我覺得國內(nèi)流程挖掘企業(yè)可以多探索和咨詢公司的合作。咨詢公司的人才一般具備比較專業(yè)的行業(yè)背景，能把工具用出應(yīng)有效果，促進(jìn)流程挖掘落地?！眲⒙斠矊@種模式表示肯定。

5.3 技術(shù)考驗難以回避，長期投入是唯一方案

在積累行業(yè)經(jīng)驗的同時，進(jìn)一步觸達(dá)理想客戶，是流程挖掘公司希望從咨詢公司身上獲得的收益。但另一方面，作為產(chǎn)品繁多的渠道和付出成本的客戶，咨詢公司擁有著是否合作和與誰合作的選擇權(quán)。

在36氪的調(diào)研中，有頭部咨詢公司的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直言：“至少現(xiàn)階段，我們不會考慮和任何一家國內(nèi)企業(yè)合作。”

這斬釘截鐵的負(fù)面反饋背后，是對國內(nèi)廠商產(chǎn)品力的質(zhì)疑。在這位負(fù)責(zé)人眼中， Celonis 雖有一鍵重啟功能，但這只是保底，并不能徹底避免偶爾產(chǎn)生的不穩(wěn)定問題。這意味著，連在全球占據(jù)大部分市場的 Celonis 尚且如此，“國內(nèi)產(chǎn)品只會更差”。

雖然不知道國內(nèi)企業(yè)是否同意這一觀點，但可以肯定的是，如今國內(nèi)流程挖掘廠商大多已意識到技術(shù)能力對流程挖掘的重要性。不少流程挖掘企業(yè)，也分別向36氪闡述了自身的技術(shù)特點。

首先在大數(shù)據(jù)的處理能力上，望繁信表示，自己會投入較大人力打造流程挖掘的專用數(shù)據(jù)庫。談及整體數(shù)據(jù)處理量的能力，索強(qiáng)介紹，當(dāng)前望繁信的產(chǎn)品可以分析十億行級別的數(shù)據(jù)。他認(rèn)為，望繁信在這方面可以代表國內(nèi)廠商的最高水平。

而熵評科技表示，正如 Celonis 和 Splunk 在戴爾這個案例的合作一樣，自己當(dāng)前在和炎凰數(shù)據(jù)合作，目標(biāo)是提升數(shù)據(jù)的處理能力。后者可提供基于 ELT 和讀時建模的異構(gòu)數(shù)據(jù)即時分析平臺，減少企業(yè)整體處理、分析數(shù)據(jù)的時間，更適配實時性要求高的場景。

海廣躍向36氪介紹，凡得的數(shù)據(jù)倉庫主要基于 ClickHouse 調(diào)整，公司的主要優(yōu)勢在于算法?！皣鴥?nèi)師從\’流程挖掘之父\’的兩位專家都和我們有深度交流，而且我們也有很多已申請專利的算法。”海廣躍表示。某行業(yè)關(guān)注者也告訴36氪，目前流程挖掘算法中的一些能力，需要專業(yè)科班出身才能發(fā)揮最大效果，這對出身于業(yè)界的人員是個較大挑戰(zhàn)。

整體來看，當(dāng)前暫未出現(xiàn)在數(shù)據(jù)鏈接、數(shù)據(jù)庫查詢、算法等層面能和 Celonis 一較高下的國內(nèi)廠商，但它們已開始在不同技術(shù)維度發(fā)力。比如索強(qiáng)表示，望繁信 2022 年希望打造一支人數(shù)上百的開發(fā)團(tuán)隊，進(jìn)一步加強(qiáng)自己的底層技術(shù)能力。但即便如此，“ 100 個實實在在的開發(fā)人員再開發(fā)一年半，加上之前已開發(fā)一年的進(jìn)度，（我們）才有信心達(dá)到 Celonis 2017 年的產(chǎn)品水平?！彼寡?。

系統(tǒng)鏈接方面，金蝶、用友是國內(nèi)頭部ERP廠商，二者多年來積累了大量國企、民企大客戶。若按 Celonis 的成長軌跡，國內(nèi)企業(yè)也需要持續(xù)和此類廠商合作。

當(dāng)前，國內(nèi)也有流程挖掘廠商已經(jīng)和金蝶、用友、 SAP 、Oracle等系統(tǒng)進(jìn)行了鏈接。但據(jù)一些使用者表示，這樣的鏈接程度還不能滿足它們的需求。在實操中，36氪從一些已和 ERP 廠商打通部分系統(tǒng)的公司處了解到，這種合作一般需要客戶先提出打通意愿，再在廠商之間具備業(yè)務(wù)協(xié)同性且彼此信任的基礎(chǔ)上，完成合規(guī)性審查，并進(jìn)行相關(guān)技術(shù)投入，最終完成打通。

由此可見，在技術(shù)能力之外，流程挖掘公司和 ERP 廠商之間能否合作，取決于更多前置條件。而作為行業(yè)發(fā)展趨勢之一，不少國際軟件巨頭均在布局包括 RPA 、流程挖掘在內(nèi)的超自動化產(chǎn)品。同樣，有國內(nèi)從業(yè)者告知36氪，國內(nèi)一些大型廠商也對此領(lǐng)域保持關(guān)注，之后或也下場試水。

如果此舉落地，那么流程挖掘創(chuàng)企和大型軟件廠商之間的合作關(guān)系也更撲朔迷離。

Celonis 也遇到類似情景—— 2021 年， SAP 收購了流程智能廠商 Signavio 。而且，不久前也有消息傳出，SAP 和 ServiceNow 都曾在去年對 Celonis 提出過收購邀約，但 Celonis CEO Alex Rinke 拒絕提議并堅持保持獨立。Rinke之前對外表示，能在各個ERP廠商的系統(tǒng)中對接數(shù)據(jù)，同樣是 Celonis 作為獨立供應(yīng)商的成功之處。

這或許也能說明，在技術(shù)夯實、態(tài)度中立、客戶黏性強(qiáng)的基礎(chǔ)上，來自巨頭的競爭也不會大幅蠶食創(chuàng)業(yè)公司的疆土。

此時國內(nèi)的流程挖掘創(chuàng)企，或許仍需將產(chǎn)品打磨和技術(shù)積累視為投入重點。這將在很大程度上構(gòu)建流程挖掘的護(hù)城河。

結(jié)語：

整體來看， Celonis 的傳奇創(chuàng)業(yè)故事已經(jīng)書寫許久，而國內(nèi)的流程挖掘公司才剛剛起步。

但好處是，植根本土的國內(nèi)企業(yè)在理解客戶的管理思想、了解國內(nèi)數(shù)據(jù)合規(guī)要求等方面更加近水樓臺。

而在落地上，國內(nèi)還有一些差異化場景有待挖掘，這也是中國公司的機(jī)會。比如36氪了解到，當(dāng)前不少城市已經(jīng)設(shè)立行政審批局。而至少在一些地方，此類單位的職能即包括對各種審批流程的優(yōu)化和辦事流程的梳理。此類場景，或許也能讓流程挖掘發(fā)揮作用。

最為重要的是，流程挖掘的目標(biāo)客戶普遍數(shù)字化基礎(chǔ)好，不少甲方也對這類新興事物的發(fā)展有著理性判斷?！傲鞒掏诰虮旧磉€處于迭代期。這種新型軟件實施的過程中，甲方也要有容錯機(jī)制。我們期望成功，但這個過程可能會漫長一些，要有耐心?！币晃患追截?fù)責(zé)人如此表態(tài)。

這是客戶對本土廠商們給予的理解。接下來，國內(nèi)流程挖掘的創(chuàng)業(yè)故事會如何書寫，還期待廠商告訴我們更多答案。

參考文獻(xiàn)：

《 Celonis ：SAP 后最重要的德國軟件公司，百億美金的 IT 流程醫(yī)生》，海外獨角獸

《 RPA x 流程挖掘：2022 第一個企服風(fēng)口 | 36氪新風(fēng)向》，36氪

部分內(nèi)容來自六度專家訪談

—————————中國超自動化先鋒企業(yè)調(diào)研進(jìn)行中————————

自即日起，「2022中國超自動化先鋒企業(yè)調(diào)研」接受企業(yè)報名，報名將于6月30日截止。36氪研究院及行業(yè)分析師等專家團(tuán)將綜合調(diào)研數(shù)據(jù)，于7月下旬正式對外公布最終調(diào)研結(jié)果。

2022中國超自動化先鋒企業(yè)調(diào)研