SaaS開(kāi)發(fā)的生命周期能夠幫助企業(yè)更好的進(jìn)行軟件的研發(fā)，如何處理產(chǎn)品的需求，幫助企業(yè)找到更好的盈利模型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的盈利。關(guān)于SaaS開(kāi)發(fā)生命周期，本文借鑒了海外的SaaS生命周期文章，并結(jié)合作者自己的經(jīng)驗(yàn)做了介紹和分析。

國(guó)內(nèi)看到過(guò)很多文章介紹SaaS的生命周期，大多是按照產(chǎn)品生命周期進(jìn)行演變而來(lái)，這種演變的方式總覺(jué)得缺少了點(diǎn)靈魂。

最近我離開(kāi)了大廠，又加入了創(chuàng)業(yè)公司，可以更全面的從上帝視角來(lái)看SaaS企業(yè)的發(fā)展，其中包括：研發(fā)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、售前、售后和運(yùn)營(yíng)。

更加讓我開(kāi)始懷疑現(xiàn)在講述的SaaS生命周期的內(nèi)容，由于自己在做海外的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作，借鑒了海外的SaaS生命周期文章，結(jié)合我自己對(duì)工作的理解，于是有了SaaS生命周期的系列文章。

今天是第一篇，SaaS開(kāi)發(fā)生命周期，以后會(huì)持續(xù)迭代相關(guān)文章。

SaaS開(kāi)發(fā)的生命周期對(duì)于企業(yè)進(jìn)行商業(yè)化來(lái)說(shuō)是必不可少的環(huán)節(jié)，它是產(chǎn)品的計(jì)劃、管理和研發(fā)的良好過(guò)程，能夠幫助企業(yè)更好的進(jìn)行軟件的研發(fā)，如何處理產(chǎn)品的需求，幫助企業(yè)找到更好的盈利模型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的盈利。

SaaS開(kāi)發(fā)生命周期可以分為6個(gè)階段，在每個(gè)階段可以匹配不同的企業(yè)級(jí)的動(dòng)作，SaaS產(chǎn)品的任何一個(gè)行為都是企業(yè)多個(gè)部門的協(xié)作。

它可以促進(jìn)多部門的良好協(xié)作，能夠完成SaaS產(chǎn)品的生命周期，確保每個(gè)部門都能參與從產(chǎn)品到客戶交付的環(huán)節(jié)，確保團(tuán)隊(duì)的合作順暢，保障交付產(chǎn)品的質(zhì)量。

一、好的想法

任何一個(gè)SaaS產(chǎn)品的誕生都源自于團(tuán)隊(duì)有一個(gè)好的idea。如果你經(jīng)歷過(guò)類似的團(tuán)隊(duì)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的想法，團(tuán)隊(duì)付出了很多的精力和資源。

有些團(tuán)隊(duì)在有了想法之后會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研，確定當(dāng)前的方向、產(chǎn)品是否有前景。然而大部分的團(tuán)隊(duì)并不會(huì)做深入的市場(chǎng)調(diào)研，他們更偏向于直接把想法轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品，即使是調(diào)研也會(huì)調(diào)研的很淺，通過(guò)一些報(bào)告來(lái)佐證自己的想法靠譜。

不得不說(shuō)，這些做法都是蠻不靠譜，如果把自己的想法繼承到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生命周期，團(tuán)隊(duì)的成功率就會(huì)高很多。

可惜，國(guó)內(nèi)大多數(shù)做SaaS的企業(yè)并不了解產(chǎn)品的生命周期，能夠遵循MVP的原則就已經(jīng)是非常不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)了。

而且這些團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)能力和市場(chǎng)戰(zhàn)略不夠的情況下，貿(mào)然進(jìn)入SaaS產(chǎn)品的研發(fā)，外加對(duì)于團(tuán)隊(duì)的能力理解不到位，人員流動(dòng)性較大，導(dǎo)致更多的產(chǎn)品沒(méi)辦法進(jìn)入正常的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)夭折。

二、收集分析

任何團(tuán)隊(duì)有了好的想法就需要明確該產(chǎn)品的主要目標(biāo)，解決客戶的一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題的特定解決方案。

客戶只會(huì)為解決方案買單！你需要找到你當(dāng)前產(chǎn)品目標(biāo)的合適的受眾，并找到他們的痛點(diǎn)或者業(yè)務(wù)上的堵點(diǎn)。

那么，你應(yīng)該明確你的客戶畫像，確定你的產(chǎn)品要賣給誰(shuí)。

你還需要根據(jù)你的用戶畫像對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)研，收集用戶的需求、痛點(diǎn)、業(yè)務(wù)堵點(diǎn)。你可以讓你的售前團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)和售后團(tuán)隊(duì)與客戶緊密的接觸，了解用戶需求，并把需求很好的傳遞到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部。

你非常有必要把你的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等派出去，做深度的用戶調(diào)研。千萬(wàn)不要準(zhǔn)備一份選擇題的調(diào)研問(wèn)卷，這個(gè)方式在B端調(diào)研中是沒(méi)有效果的。你們應(yīng)當(dāng)坐下來(lái)和用戶一起聊聊業(yè)務(wù)的發(fā)展，看看用戶的反饋。

這要求你的團(tuán)隊(duì)要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有所了解，特別是業(yè)務(wù)流程，因?yàn)槟阋獜挠脩舻牧奶熘蝎@得有用的信息。

千萬(wàn)不要期待用戶告訴你他們需要什么樣的工具，如果他們自己想明白了，就不需要外部的服務(wù)商。就是因?yàn)樗麄冎雷约河袉?wèn)題，又不知道用什么工具能解決，他們才需要購(gòu)買SaaS產(chǎn)品，幫助自己解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。

把聊天中的用戶信息收集回來(lái)，需要團(tuán)隊(duì)成員做數(shù)據(jù)分析，歸納總結(jié)，解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，切忌閉門造車，因?yàn)槟銈兪欠?wù)商不是業(yè)務(wù)的專家團(tuán)隊(duì)，客戶才是專家團(tuán)隊(duì)。

一但你們分析出客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，給出解決方案，把解決方案抽象成了產(chǎn)品功能，你們需要和客戶進(jìn)一步溝通，這些功能是否是客戶想要的功能。

如此反復(fù)2-3次，你們的產(chǎn)品功能在客戶眼中就變成了可用的功能，隨著產(chǎn)品研發(fā)生命周期迭代多次版本，就變成了客戶必用的功能。

三、產(chǎn)品規(guī)劃

SaaS產(chǎn)品需要多次的版本規(guī)劃、迭代，產(chǎn)品才能逐漸成熟，用戶才覺(jué)得是成熟可用的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，任何一個(gè)版本的更新都要遵循：發(fā)現(xiàn)、工具、增長(zhǎng)的邏輯，否則你產(chǎn)品的迭代就沒(méi)有意義，甚至是浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的資源。

在這里重復(fù)一句話：資源對(duì)于任何團(tuán)隊(duì)都是稀缺的。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中又需要遵循5個(gè)步驟。如果你仔細(xì)來(lái)看，大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有按照這個(gè)方法操作，甚至產(chǎn)品更新的功能都不知道為什么來(lái)更新，以及這個(gè)產(chǎn)品的排期解決的什么問(wèn)題。

這5個(gè)步驟是：

1. 規(guī)劃想法

無(wú)論是你新創(chuàng)立產(chǎn)品還是你你要更新產(chǎn)品的功能，你都會(huì)有一堆的需求去解決，現(xiàn)在就需要你對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行排期。

SaaS產(chǎn)品排期既要考慮產(chǎn)品本身的更新迭代功能，還需要考慮用戶提出的需求，在有限的兼顧兩者還是一件對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的需求分析要求很高的。

2. 設(shè)計(jì)最低可行性產(chǎn)品

任何SaaS的產(chǎn)品都忌諱一次到位，把產(chǎn)品雖有的功能都完善，因?yàn)槟阕龅暮芏喈a(chǎn)品不一定是客戶喜歡的產(chǎn)品，他們也不一定會(huì)用這個(gè)產(chǎn)品。

因此，你需要慎重推出完整版本的產(chǎn)品，更需要一步一步的完善產(chǎn)品功能，先完成最低可以用性產(chǎn)品，確定產(chǎn)品是可用、有價(jià)值的，然后再來(lái)進(jìn)一步完善產(chǎn)品功能。

3. 在用戶身上測(cè)試產(chǎn)品

你所有的功能做出來(lái)之后，一定要引導(dǎo)用戶去使用，讓用戶的使用數(shù)據(jù)和用戶的反饋說(shuō)話，讓用戶告訴我們這件事情、這個(gè)功能靠譜靠譜。

這個(gè)階段可以進(jìn)行小范圍的測(cè)試，或者先給關(guān)系比較好的用戶進(jìn)行測(cè)試，拿到用戶的行為數(shù)據(jù)反饋。

4. 與用戶進(jìn)行溝通

用戶無(wú)論使用否，你們都應(yīng)該和用戶進(jìn)行一輪的溝通，確定產(chǎn)品功能是否能滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，產(chǎn)品功能是否還需要進(jìn)一步完善與優(yōu)化。

只有得到客戶完整的、肯定的回答，這個(gè)產(chǎn)品或功能才算真正的完成了它的使命，也確認(rèn)了它是有需求的產(chǎn)品功能。

5. 推向市場(chǎng)

我們無(wú)論是迭代的較大新功能或完整的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上線之后要么是提高了產(chǎn)品的客單價(jià)，要么是增加了新客戶的轉(zhuǎn)化。

你們可以進(jìn)行老客戶的增購(gòu)、復(fù)購(gòu)，不斷提升客單價(jià)，也可以通過(guò)新功能進(jìn)行客戶的轉(zhuǎn)化，驗(yàn)證它是否真的有市場(chǎng)。

如果在產(chǎn)品或功能中能夠完成這個(gè)閉環(huán)，那么你所做的任何產(chǎn)品都是有價(jià)值的產(chǎn)品。給產(chǎn)品做加法真的太簡(jiǎn)單了，做出有商業(yè)化意義的加法，需要團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步來(lái)思考這些問(wèn)題。

四、開(kāi)發(fā)測(cè)試

你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，SaaS的版本管理大多是混亂的，很難按照既定的排期推進(jìn)產(chǎn)品的更新。

要么是這次上線少了一些功能，要么是延期了上線時(shí)間。特別是一些給客戶承諾的時(shí)間，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不能上線，導(dǎo)致客戶的怨聲載道。

也有一些客戶因?yàn)橐恢眃elay上線時(shí)間，導(dǎo)致他們進(jìn)行了退款。

雖然在研發(fā)領(lǐng)域中出現(xiàn)了很多研發(fā)的模式，比如：敏捷開(kāi)發(fā)、精益開(kāi)發(fā)、測(cè)試左移、質(zhì)量右移等，各種研發(fā)模式并沒(méi)有解決需求延期的現(xiàn)象。

如果先和客戶確定MVP的版本和周期，那么這些現(xiàn)象就會(huì)有好轉(zhuǎn)，畢竟在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中不需要這么多的任務(wù)。

其實(shí)，在這個(gè)環(huán)節(jié)還需要有plan B的方案，如果確定本次版本需要延期或本次有些功能沒(méi)辦法上線，可以盡早進(jìn)行確認(rèn)，避免產(chǎn)品上線時(shí)，與客戶溝通方的被動(dòng)。

同時(shí)還需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理，除了使用績(jī)效之外，還需要考慮組織的文化建設(shè)，讓員工更有動(dòng)力的來(lái)完成任務(wù)工作。

五、訂閱管理

SaaS的本質(zhì)在于續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)的前提在于訂閱。無(wú)論你上線了多少版本的功能，優(yōu)化了多少的功能，那么你可以在你與客戶溝通的方案中增加報(bào)價(jià)，或利用這些功能增加用戶的訂閱，從而使你的產(chǎn)品能夠增加銷售。

在訂閱中避免不了產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，而報(bào)價(jià)又會(huì)涉及到你產(chǎn)品功能的使用，容量空間、售后服務(wù)力度等各項(xiàng)產(chǎn)品功能的限制。

增加客戶的訂閱數(shù)量以及訂閱的客單價(jià)，提升團(tuán)隊(duì)整體的收益。

你還需要考慮客戶的退費(fèi)、退訂的情況，提前做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和應(yīng)對(duì)。

SaaS的公司千萬(wàn)不要有這種想法——客戶的數(shù)據(jù)在我的平臺(tái)，因此他會(huì)長(zhǎng)久的和我在一起。如果客戶對(duì)你不滿意，替換掉你無(wú)非是多了點(diǎn)替換的成本，并沒(méi)有堅(jiān)固的護(hù)城河。

六、維護(hù)支持

產(chǎn)品需要不斷的迭代升級(jí)，需要你們維護(hù)產(chǎn)品的功能、安全和穩(wěn)定，并不斷的解決客戶的使用問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題等，幫助客戶更順利的使用產(chǎn)品。

在海外有客戶成功團(tuán)隊(duì)專門來(lái)解決客戶使用中的問(wèn)題，幫助客戶在業(yè)務(wù)中使用問(wèn)題，國(guó)內(nèi)大多數(shù)放一些客服的成員，僅僅是回答一些客戶提問(wèn)的問(wèn)題，這兩個(gè)緯度是完全不同的，第一種客戶的感受會(huì)更好，而第二種客戶的問(wèn)題并不能得到真好的解答。

國(guó)內(nèi)的公司為了節(jié)省成本，在這些崗位上的員工并沒(méi)有更多的投入，僅僅是讓他們能干活就可以了，而沒(méi)有培養(yǎng)成公司的業(yè)務(wù)專家。

凡是不是專家團(tuán)隊(duì)的成員，是沒(méi)辦法很好的解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題。

在這個(gè)過(guò)程中你們又會(huì)收集到更多的客戶需求，如果把這個(gè)需求繼續(xù)放在SaaS產(chǎn)品生命周期的開(kāi)發(fā)中，可以有效的提升團(tuán)隊(duì)的研發(fā)、營(yíng)收的目標(biāo)。

千萬(wàn)不要把SaaS的產(chǎn)品生命周期簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單理解為研發(fā)、導(dǎo)入、成長(zhǎng)、營(yíng)收、衰退5個(gè)方面，更多的內(nèi)容還需要我們進(jìn)一步摸索，從而 探索出更有利于產(chǎn)品增長(zhǎng)的方式。

SaaS開(kāi)發(fā)生命周期在客戶需求收集、產(chǎn)品功能排期、產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)收方面給了產(chǎn)品上的提示，可以讓我們更好的來(lái)理解用戶———需求———產(chǎn)品之間的關(guān)系，從而可以更好的來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的易用與轉(zhuǎn)化，促進(jìn)公司的商業(yè)化目標(biāo)完成。

參考文章：

https://www.hongkiat.com/blog/saas-development-life-cycle/

https://blog.hubspot.com/service/saas-customer-lifecycle

https://www.infoq.com/articles/SaaS-Lifecycle/

9 SaaS Customer Lifecycle Stages

https://www.classicinformatics.com/blog/saas-development-lifecycle

https://www.clearpivot.com/blog/your-guide-to-the-complete-saas-customer-lifecycle

https://www.parlor.io/blog/product-strategy-framework/

專欄作家

張沐，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)官?gòu)堛濉Ｈ巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，《運(yùn)營(yíng)思維》作者。

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