招商流程為了加強內(nèi)部控制，規(guī)范招商部內(nèi)部管理，健全招商制度，減少工作失誤，提高招商成功率，此流程并非放之四海而皆準，具體流程還需各項目根據(jù)本身情況而定。
一、迎接客戶前準備
1、準備好招商手冊、文件夾、名片、計算機等工具。
2、注意招商處的現(xiàn)場及個人的儀容儀表。
二、接待及拜訪客戶
1、當客戶進入招商處，每一個看見的招商人員都應(yīng)該主動招呼點頭致意，禮貌用 語為：“您好!”。
2、當問候完畢后請顧客入座，并委婉詢問以前是否來過，如來過，轉(zhuǎn)給曾接待過 的招商人員(如同事不在應(yīng)義務(wù)接待);不得挑客戶，不得令客戶受冷落;不論客戶外 表、來訪目的如何，招商人員都要熱情接待。
3、通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，若不是真正客戶，注意作簡潔介紹，保密資料。
4、若是外出拜訪客戶，首先得確定招商的對象及招商的政策。
三、介紹招商項目禮貌的寒暄之后，可配合招商手冊做簡單介紹，使客戶對公司招商項目形成一 個大致的概念
1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。
2、介紹項目時，應(yīng)側(cè)重強調(diào)整體優(yōu)勢點。
3、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。
4、通過交談?wù)_把握客戶的真實需要，制定應(yīng)對策略。
5、當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。
6、在招商手冊講解過程中，可探詢客戶需求(如：藝員人數(shù)、合作意圖等)。
做完講解后，可邀請他參觀公司部門，在此過程中，招商人員應(yīng)對整個市場的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
四、帶看現(xiàn)場在招商處作完基本介紹后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶考察項目
1、結(jié)合項目現(xiàn)況和區(qū)域情況，邊走邊介紹。
2、按照項目規(guī)劃，讓客戶切實感覺自己所選的廠房或土地。
3、盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引。
4、帶看項目的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的特色。
5、囑咐客戶帶好隨身攜帶的物品。
五、初步洽談
1、倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前就坐(注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制)， 給其詳細介紹項目資料。
2、在客戶未主動表示前，應(yīng)主動推薦作試探性介紹。
3、根據(jù)客戶所喜歡廠房或土地，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說明，算出其滿意的價格、應(yīng)交租購款及各種相關(guān)費用等(一般提供兩、三個方案即可)。
4、針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，逐一克服租購障礙，但對項目的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份。
5、適時制造現(xiàn)場氣氛，掌握火候，強化其購買欲望。
6、在客戶對項目有 70%認同度的基礎(chǔ)上，說服其下定金。
7、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報領(lǐng)導通過后再給予答復(fù)。
六、談判
談判是客戶已完全認同本廣場各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在優(yōu)惠政策及付款方式上。
1、優(yōu)惠政策問題上，客戶通常會列舉周邊一些市場的價格及優(yōu)惠政策，此時招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場優(yōu)勢對比其他項目，詳細說明價格的合理性，盡可能守住目前價格，以留一些余地給領(lǐng)導，切忌一放到底。
2、付款方式上，客戶會提出延遲交款和分期交款的，對此情況，招商人員應(yīng)征求領(lǐng)導意見，酌情處理，無法解決時可由領(lǐng)導協(xié)助解決。
七、暫未成交
1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
2、設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤。
3、再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)咨詢。
4、對有意向的客戶再次約定洽談時間。
5、送客戶至大門口或電梯間。
6、及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
7、針對暫未成交或未成交的原因，報告招商領(lǐng)導，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。
八、客戶登記
A.填寫客戶信息登記表：
1、《客戶信息登記表》由招商負責人審核簽名確認，登記表填完后或招商結(jié)束后存檔，并定期做回訪。
2、《客戶信息登記表》必須按時間順序記錄，嚴禁空頁、倒序，不得涂改或銷毀。
3、客戶登記有沖突的，以先登記者或有競爭優(yōu)勢者優(yōu)先。
B.填寫的重點：
1、客戶的姓名、聯(lián)系方式、區(qū)域、公司情況、客戶性質(zhì) 、客戶來源等。
2、客戶對項目的要求條件
3、分析未成交的原因
4、客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整
5、每天或每周，應(yīng)由招商經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料商討招商情況，并采取應(yīng)對措施。
九、客戶跟蹤
1、繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時間打擾。
時間不要選在太早、午間休息或太晚。
2、對于意向較明確的客戶，招商人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服客戶。
3、跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷的印象。
4、跟蹤客戶要注意時間的間隔，一般二三天為宜。
5、一人以上跟蹤同一客戶時，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助。
6、注意跟蹤方式的變化：可打電話、發(fā)微信、寄資料、上門拜訪等。
7、無論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹客戶。
8、將每一次跟蹤情況記錄并做相應(yīng)分析，詳盡記錄以便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷。
9、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進，若原負責跟進的同事需離開招商部， 則必須在交接記錄中記錄清楚，以便其它招商人員查看客戶記錄后繼續(xù)跟進。
十、位置調(diào)整
1、原則上不能調(diào)換廠房或土地，如遇特殊情況，須請示領(lǐng)導，征得同意后再做相應(yīng)調(diào)整。
2、將原簽訂合同書及收據(jù)收回，重新填寫合同書，并注明位置調(diào)整過程。
3、應(yīng)補/退款項及其它費用收取若有變化，以調(diào)整后面積及收費標準為準。
4、再次檢查合同書及相關(guān)協(xié)議書內(nèi)容是否準確、真實。
十一、簽約
A. 成交收預(yù)定金：
1、客戶決定租購項目并交預(yù)定金時，應(yīng)及時告知招商領(lǐng)導，并認真填寫繳款單，請客戶簽字確認后至財務(wù)部辦理相應(yīng)手續(xù)，與客戶簽訂預(yù)定書。?
2、詳盡解釋合同書的各項條款和內(nèi)容。????
3、由財務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń?，并將蓋章后的繳費單和收據(jù)都交與客戶。?
4、再次向客戶確定簽合同日期，告知應(yīng)繳納的全部費用，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需要備齊的證件名稱。
B.?簽訂合同：?
1、恭喜客戶選擇我們的項目。?
2、驗對客戶身份證原件，并留取客戶身份證復(fù)印件。???
3、出示合同書范本，逐條解釋主要條款?。
4、簽訂合同，仔細檢查房號、面積、金額等是否準確后，由客戶、招商人員雙方簽字確認。并告知客戶在規(guī)定期限內(nèi)交納剩余金額。???
5、由財務(wù)人員開具相應(yīng)的收據(jù)。
C.?簽合同注意事項：??
1、合同文本應(yīng)事先備好;解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認同感。?
2、簽合同時，如客戶有問題無法說服，匯報招商領(lǐng)導;如客戶的問題無法解決而拒簽合同時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。??
3、對已簽的合同，應(yīng)由經(jīng)辦人上報招商領(lǐng)導，不得拖延不報。上報資料必須準確、經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導審核，并簽字確認后，報備歸檔。
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