課程目標(biāo)：
1.了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2.掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
3.掌握客戶采購委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
4.了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
5.了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
6.了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點(diǎn)與實(shí)施辦法；
7.熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
8.熟練掌控C139贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力；
9.學(xué)會(huì)利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
10.運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
【課程大綱】
課程大綱：
第一單元 項(xiàng)目型銷售概述
1. 項(xiàng)目型銷售的五大特征
2. 項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
3. 項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
4. 項(xiàng)目型銷售顧問具備的4個(gè)條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
第二單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
第三單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
◇ 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第四單元 項(xiàng)目型銷售：找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰是老大？
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第五單元 項(xiàng)目型銷售：說對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識(shí)別四類客戶特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)：老虎型/貓頭鷹型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四類客戶喜好？
◇思考：在實(shí)際銷售中，這四種動(dòng)物分別代表哪些客戶？
第六單元 項(xiàng)目型銷售：做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問 BAF銷售情景演練
第七單元 項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測(cè)
1. 采購與銷售的六個(gè)流程
2. 項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
3. 項(xiàng)目階段性輔助工具
① 銷售漏斗管理的四大原則
② 個(gè)人計(jì)劃和報(bào)表
4. C139營銷模型：大項(xiàng)目管控與預(yù)測(cè)
※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
訓(xùn)后開卷筆試
【課程對(duì)象】
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
版權(quán)聲明：本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn)，該文觀點(diǎn)僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)，不擁有所有權(quán)，不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如發(fā)現(xiàn)本站有涉嫌抄襲侵權(quán)/違法違規(guī)的內(nèi)容， 請(qǐng)發(fā)送郵件至 舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，本站將立刻刪除。
