CRM銷售管理系統(tǒng)，是銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)記錄和跟蹤銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，提供匯總的銷售報(bào)告的系統(tǒng)。近十年來，CRM系統(tǒng)在美國(guó)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的成熟期，已證實(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售效率有顯著提高，進(jìn)而成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)必不可少的基本設(shè)施。尤其對(duì)于B2B企業(yè)，CRM系統(tǒng)如同公司電話、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站，如有或缺，公司便無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
但是，我們今天的市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著翻天覆地的變化。銷售不再是簡(jiǎn)單直接的售賣過程，越來越細(xì)微的客戶需求差異和購買的不確定性讓購買旅程變得越來越復(fù)雜。隨著新的盈利模式的需要，銷售團(tuán)隊(duì)的需求升級(jí)，數(shù)據(jù)收集的幾何式增長(zhǎng)，以及AI技術(shù)在企業(yè)銷售的興起，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)帶給企業(yè)用戶的邊際效益越來越小，而且越來越難解決銷售現(xiàn)代化中出現(xiàn)的新痛點(diǎn)。為了響應(yīng)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)從收集整理到發(fā)掘洞察和銷售預(yù)測(cè)的市場(chǎng)需求，營(yíng)收智能系統(tǒng)（Revenue Intelligence System 簡(jiǎn)稱 RIS）開始蓬勃發(fā)展，成為企業(yè)銷售現(xiàn)代化的新一輪戰(zhàn)場(chǎng)。
那么，CRM銷售管理系統(tǒng)到底問題在哪里呢？
首先，CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)收集和匯總，依賴于銷售人員的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)更新，CRM系統(tǒng)記錄和收集了大量基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)，但由于洞察能力的薄弱，無法直接幫助銷售人員解決實(shí)際問題，因此造成銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)更新缺乏動(dòng)力，以及銷售報(bào)告和銷售策略脫節(jié)等問題。
其次，CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不具備儲(chǔ)存歷史數(shù)據(jù)快照的功能，也就無法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的同期對(duì)比。快照類歷史數(shù)據(jù)的缺失，為機(jī)器學(xué)習(xí)銷售數(shù)據(jù)造成了很大困難。
第三，CRM系統(tǒng)自帶的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)模型與建立在商業(yè)智能基礎(chǔ)上的銷售預(yù)測(cè)模型差異很大，因此無法有效契合現(xiàn)實(shí)銷售流程，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度很難保證。
第四，CRM系統(tǒng)只能匯總簡(jiǎn)單的初級(jí)和部分中級(jí)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。高級(jí)銷售指標(biāo)需下載數(shù)據(jù)手工計(jì)算，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
最后，CRM系統(tǒng)不具備實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)銷售數(shù)據(jù)異常并預(yù)警的功能，洞察自動(dòng)化功能更是可望不可及。
乍一看，以上所述的確是CRM系統(tǒng)的短板。但是，我們認(rèn)為，這些問題來自于目前大多數(shù)人對(duì)于CRM系統(tǒng)的片面理解。CRM系統(tǒng)的核心功能在于收集和管理以客戶生命周期為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)，這是企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)。近幾年很多CRM系統(tǒng)為了滿足銷售洞察分析需求，在現(xiàn)有架構(gòu)上強(qiáng)加一些商務(wù)智能平臺(tái)功能，結(jié)果是趕鴨子上架，不但很難滿足新興需求，甚至還違背了CRM系統(tǒng)的初衷。如果說在CRM上，銷售額是報(bào)告的最終結(jié)果；那么在RIS上，銷售額只是洞察的起點(diǎn)。
銷售和生產(chǎn)、物流、軟件開發(fā)等等一樣，是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)流程，也需要控制、衡量、優(yōu)化和預(yù)測(cè)。我們搭建RIS的目的，就是因?yàn)槟壳按蟛糠制髽I(yè)都無法對(duì)銷售進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)和管理。RIS系統(tǒng)可以與企業(yè)的CRM系統(tǒng)對(duì)接，運(yùn)用AI技術(shù)使企業(yè)的CRM系統(tǒng)變得更加智能化，生成富有洞察的個(gè)性化報(bào)表、報(bào)告以及問題解決方案，幫助企業(yè)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)未來的業(yè)務(wù)情況，把握業(yè)務(wù)走向，共同管理企業(yè)銷售旅程的全過程。
營(yíng)收智能系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一、RIS系統(tǒng)的AI銷售預(yù)測(cè)，不僅可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)當(dāng)季和下季度的銷售情況，還可以預(yù)測(cè)未來一年的銷售情況，因此 可以更好的幫助企業(yè)決策層和銷售團(tuán)隊(duì)了解公司現(xiàn)狀和未來銷售趨勢(shì)。
第二、RIS系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)模型建立在商業(yè)智能基礎(chǔ)之上，具備可解釋，可追溯，可執(zhí)行的深度洞察能力，這為決策層規(guī)劃企業(yè)未來發(fā)展，制定銷售策略方案提供了有力的保障。
第三、RIS系統(tǒng)預(yù)設(shè)了先進(jìn)的現(xiàn)代銷售管理商業(yè)模型，可實(shí)時(shí)監(jiān)控追蹤銷售線性數(shù)據(jù)變化，通過銷售日?qǐng)?bào)周報(bào)季度復(fù)盤自動(dòng)化，評(píng)判銷售情況優(yōu)劣，預(yù)警銷售異常，及時(shí)把握未來銷售走勢(shì)，可大大提升銷售管理效率。
第四、RIS系統(tǒng)可提供可視化新聞式閱讀體驗(yàn)洞察報(bào)告，讓數(shù)據(jù)分析報(bào)告不再枯燥乏味，更方便銷售團(tuán)隊(duì)理解和運(yùn)用。
營(yíng)收智能系統(tǒng)在企業(yè)中的運(yùn)用是企業(yè)銷售現(xiàn)代化發(fā)展的必然趨勢(shì)，如果把營(yíng)收智能系統(tǒng)比作企業(yè)銷售現(xiàn)代化的駕駛導(dǎo)航系統(tǒng)，那么CRM系統(tǒng)作為數(shù)據(jù)收集和管理平臺(tái)，就是這個(gè)“導(dǎo)航系統(tǒng)”的能源基礎(chǔ)，只有將營(yíng)收智能系統(tǒng)與企業(yè)CRM系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合起來，才能最有效的為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航。
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