作為全球粉紅經(jīng)濟(jì)第一股，LGBTQ社區(qū)Blued母公司藍(lán)城兄弟昨日正式在美國納斯達(dá)克掛牌上市。

占據(jù)粉紅經(jīng)濟(jì)重要位置的社交媒體Blued，服務(wù)用戶主要為同志群體，在歷經(jīng)七輪融資，累計金額接近10億元之后，Blued母公司藍(lán)城兄弟在6月16日向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股書。時值中概股回歸潮，在這個時候在美股上市的中國公司藍(lán)城兄弟也備受關(guān)注。

藍(lán)城兄弟發(fā)行價為16美元，募資 8480 萬美元。開盤價為20.45美元，較發(fā)行價16.00美元高開28％。隨后藍(lán)城兄弟股價一路拉升，最高一度漲逾123%觸及35.74美元，并連續(xù)觸發(fā)熔斷機(jī)制，收盤時漲幅達(dá)46.44%報23.43美元，市值達(dá)8.35億美元。

Blued移動應(yīng)用是藍(lán)城兄弟旗下主要產(chǎn)品以及各平臺和服務(wù)的一站式終端；是中國最早的LGBTQ社區(qū)之一，也是全球領(lǐng)先的LGBTQ社區(qū)。LGBTQ，即女同性戀者(Lesbian)、男同性戀者(Gay)、雙性戀者(Bisexual)、跨性別者(Transgender)、酷兒(Queer)等性少數(shù)群體的統(tǒng)稱。

從“淡藍(lán)網(wǎng)”到Blued上線：創(chuàng)業(yè)20載，累計七輪融資

2000年，23歲的耿樂（本人真名：馬保力）還是一名警察，白天上班，晚上把自己關(guān)房間里偷偷運(yùn)營一個名為“淡藍(lán)色回憶”的同性戀網(wǎng)站，后來習(xí)慣叫“淡藍(lán)網(wǎng)”。這就是Blued最初的故事。

2006年，耿樂和通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識的幾個朋友組成了打理網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)，資金來源于網(wǎng)友們的捐助和耿樂自己的錢包。除了沒錢，更心酸的是，淡藍(lán)網(wǎng)的服務(wù)器每年都會因舉報而被關(guān)兩三次，耿樂的團(tuán)隊(duì)不得不像非法組織一樣輾轉(zhuǎn)多個城市“游擊作戰(zhàn)”。

從2008年開始，陸續(xù)有公益機(jī)構(gòu)找到淡藍(lán)網(wǎng)洽談艾滋病防治的宣傳合作。2009年，耿樂帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來到北京，一群年輕人把艾滋病防治廣告掛到了“淡藍(lán)網(wǎng)”的主要位置、每天轉(zhuǎn)載公益內(nèi)容、面對全國用戶反復(fù)提示“要用安全套”……那年冬天，淡藍(lán)網(wǎng)從線上開始接入線下，有了第一個檢測室。

精準(zhǔn)有效的互聯(lián)網(wǎng)宣傳模式得到驗(yàn)證，北京朝陽區(qū)疾控中心很快關(guān)注到淡藍(lán)公益，并向耿樂發(fā)出邀請。淡藍(lán)公益由此在群眾活躍的朝陽區(qū)有了第一家獨(dú)立檢測室。然而，礙于線下檢測成本，申請此類項(xiàng)目的小組變得越來越少，淡藍(lán)公益也沒能走出“費(fèi)用緊張”的境況。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2012年。彼時，耿樂作為在艾滋病防治方面貢獻(xiàn)突出的個人及機(jī)構(gòu)中的一員，受到了領(lǐng)導(dǎo)的接見。這一年，也是耿樂放棄鐵飯碗正式投入創(chuàng)業(yè)的一年。當(dāng)年年底，Blued正式上線，短短兩、三周就沖到App排行榜社交類第九位，發(fā)展速度非常快。

此后，耿樂及其團(tuán)隊(duì)開始受到投資人的關(guān)注，2013年4月，獲得了首輪300萬人民幣融資。至今，輾轉(zhuǎn)20年，Blued共獲得了七輪融資，具體如下：

2013年4月，Blued獲300萬人民幣天使輪融資，投資方為中路資本；2014年2月，Blued獲數(shù)千萬人民幣A輪融資，投資方為清流資本；2014年10月，Blued獲3000萬美元B輪融資，投資方為順為資本、DCM；2016年6月，Blued獲數(shù)億人民幣C輪融資，投資方為Ventech China、香港新世界集團(tuán)、BAI和DCM；2016年7月，Blued獲數(shù)億人民幣C 輪融資，投資方為嘉御資本、國宏嘉信資本；2017年2月，Blued獲數(shù)千萬人民幣戰(zhàn)略融資，投資方為山水從容傳媒投資；2018年2月，Blued獲1億美元D輪融資，投資方為鼎暉投資、UG資本。

根據(jù)招股書，藍(lán)城兄弟傳媒持股比例為37%（持股方為藍(lán)城兄弟管理層），順為資本持股為12.3%，鼎暉投資持股為9.4%，天澤金牛持股為7.6%，清流資本持股為5.7%，新程資本持股為5.1%、嘉御資本持股為4.4%。

社會開放程度提高，粉紅經(jīng)濟(jì)受熱捧

二戰(zhàn)時期，由于納粹使用粉紅倒三角臂章標(biāo)記同性戀人群，因此后來，粉紅色以及彩虹旗成為他們用于表示反抗、代表自己身份的標(biāo)志，而該群體所產(chǎn)生的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)體，就被稱為“粉紅經(jīng)濟(jì)”。

由于社會開放、接受程度的提高，LGBT不再像以前那樣備受歧視，越來越多的人開始承認(rèn)自己的身份，例如蘋果CEO庫克、臺灣主持人蔡康永、舞蹈家金星。而且全世界越來越多的國家承認(rèn)同性婚姻的合法性，截止到2019年8月數(shù)量已經(jīng)達(dá)到27個，同時還有162個國家和地區(qū)承認(rèn)同性的合法關(guān)系。這也讓LGBT群體開始越來越早地「出柜」，根據(jù)Frost and Sullivan報告，18-24歲以及25-34歲構(gòu)成了LGBT人口的最大占比，分別為8.9%和8%。

根據(jù)研究，LGBT群體一般占總?cè)丝?%-5%左右，2018年全球有大約4.5億LGBT人口，其中來自亞洲和北美地區(qū)占據(jù)LGBT群體70%左右的人口。據(jù)Frost & Sullivan弗若斯特沙利文發(fā)布的報告，中國該人群的數(shù)量大概有7000萬。在泛人群購買力不斷提高的推動下，各類用戶在直播平臺上的付費(fèi)意愿也在不斷提高。

以收入計算，全球LGBTQ在線直播平臺的收入由2014年的4,790萬美元增加到2018年的5.6億美元，年復(fù)合增長率高達(dá)84.7%，預(yù)計由2018年到2023年，該市場規(guī)模將于2023年達(dá)到24億美元。

根據(jù)富途證券投研團(tuán)隊(duì)研究，很多LGBT來自發(fā)展程度、開放程度較高的一二線城市，受過的教育較高，收入水平也高，如果組成家庭，卻少了買房和教育等經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，雙收入、無子女，于是該群體便有了更多的可支配收入和消費(fèi)能力，2018年我國泛人群個人年度消費(fèi)支出約為2920美元，而LGBT群體則達(dá)到3120美元。因此，隨著LGBT群體的逐漸“出柜”，粉紅經(jīng)濟(jì)受到熱炒。

通過影視媒體、日常接觸可以感受到，LGBT群體對于日常著裝、餐飲乃至美容美發(fā)等消費(fèi)有著較高的品質(zhì)要求；同時也有研究表示，相比于普通人群，LGBT群體會傾向于花費(fèi)更多的錢在醫(yī)療、娛樂、服裝等領(lǐng)域。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多同性交友、消費(fèi)活動便轉(zhuǎn)移到線上，除了垂直于LGBT群體的交友軟件，更有同性群體的彩妝產(chǎn)品、旅行項(xiàng)目相繼出現(xiàn)。

直播貢獻(xiàn)了主要營收，虧損在收窄

招股書顯示，截至2020年Q1，藍(lán)城兄弟在全球210多個國家和地區(qū)有超過4900萬注冊用戶，Blued的月活用戶數(shù)為600萬，其中今年3月的MAU已達(dá)650萬。據(jù)第三方沙利文報告顯示，在2019年，Blued的平均月活用戶和平均日活用戶分別是國內(nèi)同行業(yè)排名第二名的6倍和近7倍。

目前，Blued 49%的活躍用戶來自于海外地區(qū)，根據(jù)增長咨詢公司Frost & Sullivan報告，2019年Blued已經(jīng)成為印度、韓國、泰國和越南等國家最大的LGBTQ社區(qū)。如何在競爭激烈的歐美市場站穩(wěn)腳跟，也是上市后值得關(guān)注的問題。

藍(lán)城兄弟2018年和2019年公司營收分別為5.01億、7.59億，2019年?duì)I收同比增長51.4%；2020年Q1營收約為2億元。Blued目前仍尚未實(shí)現(xiàn)盈利。2018 年、2019年凈虧損為9020萬元和5290萬元，凈虧損率分別為18%、7%；2020年第一季度，公司調(diào)整后凈虧損進(jìn)一步收窄至760萬元，凈虧損率為3.7%。

與陌陌近似，直播為藍(lán)城兄弟貢獻(xiàn)了主要營收。

2019年底Blued擁有45.7萬付費(fèi)會員，但貢獻(xiàn)APP主要營收的還是靠直播服務(wù)，會員服務(wù)和廣告服務(wù)只能起到一定作用。2018、2019年直播收入分別為4.6 億元、6.7 億元，分別占總營收91.3%、88.5%；2020Q1營收為2.07億，而直播就貢獻(xiàn)了1.8億元。

同時Blued的直播服務(wù)2020第一季度的ARPPU（平均每用戶收入）就達(dá)1010元，遠(yuǎn)高于陌陌的363元以及斗魚、虎牙的278元、372.9元。

直播占比過重也為藍(lán)城兄弟招來了質(zhì)疑聲，在上市籌備期，藍(lán)城兄弟創(chuàng)始人、董事長兼CEO馬保力經(jīng)常被問的一個問題是，“你們是一家直播公司嗎？”

在與鈦媒體在內(nèi)的媒體溝通會上，馬保力否認(rèn)了這一說法，他表示直播只是豐富用戶社交維度的一個產(chǎn)品形態(tài)，上線于2016年，“沒有想到很掙錢，收入規(guī)模越來越大，但是它其實(shí)只是我們商業(yè)化過程中的一個節(jié)點(diǎn)而已?！?/p>

主播分成費(fèi)用高，嚴(yán)重?fù)p耗平臺盈利能力

行業(yè)頭部的APP為何依然虧損？

原因就在于公司的運(yùn)營成本之高，而且其中有一項(xiàng)分成費(fèi)用，占據(jù)了絕大部分開支，2018年有3.09億元占營收61.7%，2019年為4.43億元占營收58.4%。這是一筆什么開支呢？

據(jù)富途研究，2019年Blued的直播付費(fèi)用戶數(shù)量為32.6萬人，而當(dāng)年公司直播營收為6.71億元，平均每個付費(fèi)用戶貢獻(xiàn)2059元，用戶質(zhì)量可謂之高。但是由于分成費(fèi)用的存在，直接損耗了公司的盈利水平。這分成費(fèi)用其實(shí)就是，Blued給主播經(jīng)紀(jì)公司的利潤分成。

目前直播行業(yè)，很多主播都依附于工會或經(jīng)紀(jì)公司，在Blued的風(fēng)險披露中提到，平臺不同于其他APP，Blued的主播大部分來自工會或經(jīng)濟(jì)公司，這樣便于管理且快速提升用戶ARPPU，2018年公司ARPPU還是1279元，但到了2019年就快速增長為2059元?？梢哉f是，公司重點(diǎn)招募優(yōu)質(zhì)主播服務(wù)高凈值用戶，ARPPU數(shù)據(jù)上來了，但每年也要支付一筆不菲的分成費(fèi)用。

總體來看，Blued擁有極高的用戶粘性，變現(xiàn)能力也在持續(xù)提高，海外市場也在迅速拓展，未來持續(xù)深耕這一領(lǐng)域，LGBT群體的高用戶質(zhì)量將成為發(fā)展的關(guān)鍵。

“健康”與“組建家庭”，也是LGBTQ人群兩大剛需

“我們知道LGBTQ人群的天花板天然比異性戀整個主流群體的天花板稍微低，我們想讓這家公司變得更加有價值?！瘪R保力稱。

社交產(chǎn)品提供的流量池，也讓藍(lán)城兄弟得以考慮更多的流量變現(xiàn)方式。藍(lán)城兄弟基于對LGBTQ社區(qū)的了解，其逐步增加了社交網(wǎng)絡(luò)、視頻直播、健康相關(guān)等業(yè)務(wù)，以增加用戶黏性和社區(qū)活躍度。

具體來講，2018年6月，Blued開始為用戶提供多種會員服務(wù)，以進(jìn)一步提升他們的社交網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，包括基于訂閱的會員服務(wù)和按次付費(fèi)服務(wù)。2019年，Blued活躍用戶的平均每天停留時長超過60分鐘，活躍用戶的平均每天打開次數(shù)超過16次，活躍用戶平均次月留存率達(dá)71.0％。

除了直播，馬保力認(rèn)為“健康”與“組建家庭”是LGBTQ人群的兩大剛需。

2017年，藍(lán)城兄弟推出“藍(lán)色寶貝”業(yè)務(wù)，篩選輔助生育技術(shù)服務(wù)合作方，為用戶提供個性化的輔助生殖咨詢服務(wù)，2019年，藍(lán)城兄弟推出“荷爾健康”業(yè)務(wù)，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，為LGBTQ群體提供艾滋病相關(guān)藥物和咨詢服務(wù)。從2019年4月到2020年3月，荷爾健康業(yè)務(wù)交易總額增長超過150%。

“流量掌握在我們的手里面，我們在傳統(tǒng)人群當(dāng)中把用戶目標(biāo)精準(zhǔn)的找到，給大家提供更深度的垂直的精細(xì)化服務(wù)?！瘪R保力這樣總結(jié)藍(lán)城兄弟的變現(xiàn)邏輯。

上市當(dāng)晚，馬保力在內(nèi)部信中寫道，創(chuàng)業(yè)20年，見證了LGBTQ群體從自卑走向自信，從陰霾走向陽光。藍(lán)城兄弟還是一家年輕的公司，距離偉大還有很長的路。希望許多年以后，一定會有人提起，在中國，有一群人為了自己的理想，經(jīng)營著一家偉大的公司。

（本文首發(fā)鈦媒體，作者 | 赫婧、劉萌萌，編輯 | 曹天鵬）

以下為馬保力致員工的內(nèi)部信全文：

各位同事：

今天，我們的公司藍(lán)城兄弟在納斯達(dá)克上市了！

這是一個值得慶祝的時刻，更是一個值得驕傲的時刻。我為各位而驕傲，因?yàn)槟銈?，藍(lán)城兄弟才能走到今天；因?yàn)槟銈儯覀儾庞袡C(jī)會服務(wù)世界各個角落、不同國度、不同民族、不同膚色的4900萬的用戶朋友；因?yàn)槟銈?，才讓更多人感受到了雖然生而不同但世界大同的溫暖與快樂。

謝謝你們！

從一家個人網(wǎng)站到一家上市公司，我們走了20年。這20年，我們經(jīng)歷了所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷的磨礪與艱辛，也經(jīng)歷了其他創(chuàng)業(yè)者所沒有面對過的困難與挑戰(zhàn)，從邊緣走向主流，從小眾走向公眾，我們見證了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，見證了時代的進(jìn)步，更見證了LGBTQ群體，從自卑走向自信，從陰霾走向陽光的歷程。

在我們慶祝的時候，請不要忘記，世界上，還有許多地方，我們的伙伴仍然無法陽光的生活，仍然面對疾病的侵襲，仍然認(rèn)為世界上也許只有他自己與眾不同，而孤單地前行。

我希望，藍(lán)城兄弟的上市，可以給更多人以力量，讓他們有勇氣面對自己，面對這個紛繁的世界，勇敢地去追尋自己的內(nèi)心和美好的未來。我也希望，藍(lán)城兄弟的上市，可以讓更多人看到他們的存在，他們的價值與意義，可以接納他們、為他們鼓掌，可以給他們一個大大的擁抱，讓每一個人都意識到，因?yàn)樗麄兊拇嬖?，這個世界才顯得如此的多元與美好。

上市的高光時刻，只屬于今晚。希望各位同事，在把酒言歡、擊掌慶賀之后，可以平撫內(nèi)心，回歸日常。

回望過往，我們做的還不夠多、也不夠好，我們的用戶、投資人，對我們還有諸多的期待與希望；我們還需要在學(xué)習(xí)中成長，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)；我們還需要有更堅(jiān)韌的內(nèi)心和智慧，去面對未知的困難與挑戰(zhàn)；我們還是一家年輕的公司，距離偉大，還有遙遠(yuǎn)的路途才能到達(dá)；我們要時刻提醒自己，從哪里來，為何而來，到哪里去。用科技創(chuàng)建多元，用行動踐行公益，不忘初心，方得始終。

我相信，許多年以后，一定會有人提起，在中國，有那么一家公司，有那么一群人，他們?yōu)榱俗约旱睦硐?，?jīng)營著一家偉大的公司，他們不僅幫助了自己，更幫助了許許多多善良、可愛的人！

讓我們以此為點(diǎn)，重新起航吧！

藍(lán)城兄弟創(chuàng)始人、董事長兼CEO 馬保力

2020年7月8日