小小包麻麻CEO賈萬興

去年年末，母嬰內(nèi)容電商平臺小小包麻麻宣布已于2017年10月完成1.4億元B輪融資，投資方包括上市公司拉芳家化以及知名教育集團新東方，這是小小包麻麻在15個月時間里獲得的第三輪融資。

在融資如何使用的問題上，小小包麻麻CEO賈萬興告訴《三聲》（微信公眾號ID:tosansheng），目前融資的主要用途是在小小包麻麻團隊升級上，但這部分支出相比融資總額來說占比很小。同時小小包麻麻也在嘗試新的商業(yè)模式，一旦新模式成功小小包麻麻也會投入大規(guī)模的資金，“我們正在努力找花大錢的地兒?！?/p>

成立于2014年4月的小小包麻麻最早依托微信公眾號母嬰內(nèi)容起家，至今已經(jīng)是擁有500萬粉絲的母嬰領(lǐng)域大號，依托母嬰內(nèi)容發(fā)展起來的電商業(yè)務(wù)也讓小小包麻麻成為了微信生態(tài)里具有較高知名度的內(nèi)容電商的代表。

宣布B輪融資的同時，小小包麻麻還宣布將整體品牌升級為百寶新媒體。這讓小小包麻麻由單一的母嬰自媒體拓展為涵蓋母嬰、女性等領(lǐng)域的擁有十多個知名自媒體的矩陣。目前，百寶新媒體粉絲量超過1000萬，電商月流水已達7000萬。

小小包麻麻在去年8月上線電商小程序，目前粉絲量達到330萬。小程序也是小小包麻麻今年重點的發(fā)力方向。賈萬興表示，2018年會是社交電商爆發(fā)的元年，“社交電商是一個巨大的紅利，之前我們更多被歸為內(nèi)容電商，我們希望通過小程序在社交分享上做更多嘗試升級為社交電商，這是我們今年最想做的一件事?！?/p>

“小程序是一個趨勢，我們要順勢而為”

去年8月推出電商小程序被賈萬興看做是一件順勢而為的事。從2017年下半年開始，整個微信公眾號的粉絲增長速度開始放緩，最直接的體現(xiàn)就是一篇十萬加的文章帶來的粉絲轉(zhuǎn)化相比之前有所降低。“微信對這種現(xiàn)象的感受肯定比我們要更靠前一些。小程序是微信在推的一個趨勢，所以我們一定要順勢而為。”

另一方面則在于小小包麻麻的技術(shù)能力積累。在小小包麻麻的三位創(chuàng)始人里，CEO賈萬興創(chuàng)辦過TomPDA智能手機網(wǎng)，總裁王曄是驅(qū)動之家與驅(qū)動精靈的創(chuàng)始人，CMO邵英是Windows優(yōu)化大師聯(lián)合創(chuàng)始人，超級兔子總經(jīng)理和安兔兔的創(chuàng)始人。

“因為我們都是技術(shù)出身，開發(fā)一些程序去了解用戶痛點，對我們來說是最擅長的事。小程序出現(xiàn)給我們的感覺是，我們的時代到了，這個事兒天經(jīng)地義要由我們?nèi)プ觥Ｎ覀兒芸炜梢宰龀鲆粋€月銷售額4000萬的電商系統(tǒng)，小程序?qū)ξ覀儊碚f不費勁。所以能力到了，又是大的趨勢，我們毫不猶豫就撲上去做這個事兒?！?/p>

推出電商小程序之前，小小包麻麻早在2017年年初就受到微信邀請成為小程序第一批開發(fā)者。小小包麻麻最先做的是資訊小程序。但資訊小程序一方面面臨著微信公號等資訊產(chǎn)品的競爭，另一方面?zhèn)鞑恿^弱，用戶很少分享電商相關(guān)的文章。加上當(dāng)時小程序沒放開視頻、直播等功能，因此資訊小程序表現(xiàn)并不算好。

之后小小包麻麻發(fā)現(xiàn)電商小程序開放了喚醒用戶能力，每個用戶在成交一次后，小程序可以向用戶下發(fā)三條消息通知，類似于服務(wù)號的喚醒，這對電商來說非常合適?！耙驗橛袉拘涯芰?，我們二話不說就全力去做電商小程序了?！背酥猓谫Z萬興看來，小程序還具有用戶體驗更好、線上線下結(jié)合以及促銷上的優(yōu)勢。

同時在電商行業(yè)存在供應(yīng)鏈、物流以及獲客等多個痛點，其中獲客問題尤其重要。在公眾號時代，獲客方式主要是通過內(nèi)容和咨詢在朋友圈和微信群傳播，相對來說效率較低。但小程序的出現(xiàn)可以針對一兩個精準(zhǔn)的點來傳播，再加上社交分享，推薦效率大大提高。賈萬興認為，小程序在電商里最大的能力是能夠低成本獲客。

正是在小小包推出電商小程序前后，以拼多多、蘑菇街為代表的電商小程序迎來第一波爆發(fā)。在賈萬興看來，電商能在小程序里最先引爆是因為讓利，“簡單來說，你給用戶足夠的利益就很容易引爆，電商的讓利打法是最簡單粗暴的。而電商小程序之所以能夠讓利，是因為社交電商相比大部分電商在獲客成本上更低?！?/p>

小小包麻麻也不斷對自己的小程序進行迭代，目前小小包麻麻小程序上已經(jīng)上線了拼團、砍價、產(chǎn)品推薦以及產(chǎn)品評論等多種功能和玩法。其中拼團、砍價都是比較偏社交化的功能，目的在于提高單人客單價，同時增加復(fù)購。

小小包麻麻電商小程序的開發(fā)團隊完全由自己組建，人數(shù)也從最早的十多人增加到今天的40多人。“因為這種偏營銷類的工具是一個電商團隊的核心競爭力，如果我們用第三方開發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)，和別人用同樣的武器，那相比別人就沒有優(yōu)勢。但是我們本身有技術(shù)能力，所以我們一定要把自己的優(yōu)勢凸顯出來?！?

在小小包麻麻電商小程序之外，小小包麻麻也在計劃推出更多新的電商小程序。賈萬興提到，小小包麻麻做小程序的核心邏輯是小程序本身要對用戶有幫助，不管是解決用戶的某種需求還是省錢，“我們用小程序最主要的方式是讓它能夠觸達更多用戶，這就要求小程序一定有自己的核心能力，讓用戶覺得它值得傳播?！?/p>

發(fā)力社交電商

同時小小包麻麻也希望借助小程序?qū)崿F(xiàn)從內(nèi)容電商到社交電商的升級。賈萬興提到，內(nèi)容電商的優(yōu)勢在于轉(zhuǎn)化率高，社交電商的優(yōu)勢在于可以利用社交關(guān)系低成本獲取大量用戶，小小包麻麻的目標(biāo)是在保留內(nèi)容優(yōu)勢的同時探索更多社交玩法。

在賈萬興看來，基于微信生態(tài)的社交是一個巨大紅利，但目前大家還并沒有用好。“現(xiàn)在常見的打法還是最簡單粗暴的低價的方式，所有社交分享都是和金錢利益相關(guān)的。但價格低不足以打動高端用戶，消費升級的主力團隊還看重好的質(zhì)量和好的服務(wù)。小程序?qū)嶋H也是特別好的口碑傳播的方式，這里邊有一個巨大的機會。”

小小包麻麻今年在社交電商的目標(biāo)就是要在金錢驅(qū)動的市場環(huán)境里探索出一條用戶自發(fā)分享和口碑傳播的路徑。想要達成這一目標(biāo)，除了需要不斷對小程序進行優(yōu)化，也對小小包麻麻在選品選品、供應(yīng)鏈以及物流上的核心能力提出了要求。

作為一個針對消費升級人群的母嬰電商平臺，小小包麻麻目前有2000多個商品SKU，其中母嬰產(chǎn)品占比最高，同時女性商品的占比也在不斷提高。在賈萬興看來，市面上雖然母嬰電商平臺很多，但小小包麻麻與他們最核心的區(qū)別在于服務(wù)。

這種服務(wù)包括選品標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈以及物流等多方面。據(jù)了解，目前小小包麻麻每周會看200到300個商品，只有大概十分之一的商品會通過初選，初選完畢后小小包麻麻會用兩周時間對產(chǎn)品進行實際使用，最終上架的只有15到20個商品。

此外，小小包麻麻還實行無條件免費退換貨制度，并自建了倉儲和物流體系來提升用戶體驗。“這一切都是為了把用戶體驗做到極致從而換來比較高的復(fù)購率。”賈萬興說。

在公號運營、商城體系、供應(yīng)鏈與物流都搭建起完善的體系之后，小小包麻麻開始將自己的這一套體系面向合作伙伴開放，并由此升級為百寶新媒體。外界對此或許有些意外，但這本來就在小小包麻麻的發(fā)展規(guī)劃之中。

“我們一開始就是這么設(shè)計的，整個邏輯是我們用小小包麻麻這一個項目把公號運營、內(nèi)容電商這一系列的坑都了解，然后售賣過程中把商場系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)包括客服都自建好，就是為了以后輸出。我們本質(zhì)上是一個科技服務(wù)公司，我們要商城、供應(yīng)鏈以及后端服務(wù)給到合作伙伴去用，是我們最核心的業(yè)務(wù)。“

目前整個百寶新媒體矩陣?yán)镆呀?jīng)有十多家合作伙伴，目前這些合伙伙伴的電商月流水已經(jīng)達到三千多萬，與小小包麻麻的銷售數(shù)據(jù)基本相當(dāng)。小小包麻麻會和部分合作伙伴有股份層面的合作，另外也有一些合伙伙伴可以直接使用小小包麻麻的供應(yīng)鏈，里面有數(shù)千件商品可以挑選?！暗覀儾粡娭埔?，你可以用這些商品也可以用自己的商品，因為我們的用戶大部分都不重合。”

目前這些合作伙伴主要集中在母嬰和女性領(lǐng)域，小小包麻麻對于合作伙伴的要求是有持續(xù)的生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，另外則會看重價值觀是否一致。“我們非常看重用戶服務(wù)，我們不允許不尊重用戶的行為出現(xiàn)，而且商品質(zhì)量一定要足夠優(yōu)質(zhì)。”

過去半年里，小小包麻麻的電商小程序用戶一直在快速增長，一度達到過每天新增一萬人。但經(jīng)過一段時間的測試，小小包麻麻發(fā)現(xiàn)如何沉淀小程序用戶是一個很大的挑戰(zhàn)，用戶留存也是小程序普遍面臨的問題。

“在這半年里我們就在干一件事，就是想辦法沉淀小程序用戶。小程序也越來越多，接下來的市場競爭也很激烈，如何提高用戶留存率是一個綜合性的問題。電商領(lǐng)域比較關(guān)鍵的一點是如何讓用戶形成第一次消費，我們一直在努力解決這個問題，這非常難，現(xiàn)在已經(jīng)有了一些思路，我們還在不斷優(yōu)化中?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“三聲情報站”，作者齊朋利。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。