“你們要把 ERP 系統(tǒng)做成 SaaS？這太瘋狂了?！被貞浧饎?chuàng)業(yè)時(shí)的情景，駱海東至今還記得外界當(dāng)時(shí)對(duì)他的評(píng)價(jià)。

2000年就從事線下 ERP 行業(yè)的駱海東是這個(gè)領(lǐng)域不折不扣的老人，2014年，駱海東創(chuàng)立“聚水潭ERP ”系統(tǒng)，定位于為商家提供基于SaaS模式的內(nèi)部信息化管理方案。

目前，聚水潭的客戶數(shù)量已超過(guò)五萬(wàn)。根據(jù)駱海東透露，2017年聚水潭營(yíng)收達(dá)兩億，2018年?duì)I收將超過(guò)3億。預(yù)計(jì)2019年實(shí)現(xiàn)盈利，并計(jì)劃在 B 輪融資中引進(jìn)戰(zhàn)略投資方。

從產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，聚水潭分為訂單、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈管理三大子系統(tǒng)。系統(tǒng)支持淘寶、天貓、京東等多平臺(tái)銷售渠道的訂單和庫(kù)存同步對(duì)接，通過(guò)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的訂單處理，有效協(xié)同客服、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、采購(gòu)、售后等各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)。

在企業(yè)內(nèi)部的職能劃分中，ERP 與企業(yè)商品流轉(zhuǎn)有著最直接的聯(lián)系，但大部分傳統(tǒng)企業(yè)仍處于最基礎(chǔ)的信息化階段，即人工配單、輸入Excel、手動(dòng)盤(pán)點(diǎn)……這不僅浪費(fèi)了大量人力物力，也讓原本珍貴的“進(jìn)、銷、存”形成單一的數(shù)據(jù)孤島，無(wú)法為企業(yè)決策作出貢獻(xiàn)。

杜絕捆綁式的“一體化 ERP”

眾所周知，To B 軟件的一大難點(diǎn)便是滿足客戶的個(gè)性化需求。從業(yè)近20年的駱海東，更是深知 ERP 行業(yè)的缺陷與艱澀——他用四個(gè)“鏈”形容 ERP 行業(yè)的特征：1、冗長(zhǎng)的業(yè)務(wù)聯(lián)；2、復(fù)雜的流程鏈；3、繁瑣的邏輯鏈；4、豐滿的資金鏈。

一般來(lái)說(shuō)，軟件廠商為了滿足不同企業(yè)的差異化業(yè)務(wù)需求，對(duì)系統(tǒng)定制化的工作在所難免，這雖然可以在營(yíng)收上有所增加，但勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致實(shí)施周期過(guò)長(zhǎng)、維護(hù)成本過(guò)高等問(wèn)題，為了變革傳統(tǒng) ERP 行業(yè)，駱海東提出了聚水潭 ERP SaaS 的整體化系統(tǒng)。

從業(yè)務(wù)需求的視角看。聚水潭不是像傳統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)商那樣簡(jiǎn)單的滿足客戶需求，而是從行業(yè)視角出發(fā)，對(duì)用戶需求做分析提煉后，形成全行業(yè)普適性標(biāo)準(zhǔn)，最終用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品取代用戶千變?nèi)f化的需求。

以聚水潭開(kāi)發(fā)的后置打單工藝來(lái)說(shuō)。傳統(tǒng)的前置打單法是先打印快遞單，再根據(jù)快遞單信息揀貨，一旦快遞單信息錯(cuò)誤或者遺失，相匹配的貨物也會(huì)失聯(lián)；而聚水潭采用的后置打單，采取了基于PDA（無(wú)線數(shù)據(jù)采集工具）的先揀貨，后打印，工人只有在核準(zhǔn)貨物信息時(shí)，快遞單才能打印出來(lái)，從而大幅提高了發(fā)貨效率，降低差錯(cuò)率。

工人們?cè)谶M(jìn)行打單揀貨作業(yè)。

“后置打單對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)提出了更高要求，特別是 SaaS 的一體化系統(tǒng)，高峰時(shí)有2萬(wàn)個(gè) PDA 在線下同時(shí)工作，這對(duì)服務(wù)器的壓力是很大的?！本鬯妒紫檰?wèn)張曉煒告訴鈦媒體。

由于后置打單對(duì)電商 ERP處理效率 的大幅改善，該方式在行業(yè)推廣后，完全取代了傳統(tǒng)的前置打單工藝。現(xiàn)在聚水潭的后置打單工藝標(biāo)準(zhǔn)不僅聚水潭一家使用，也成為其他同類型 ERP 廠商的標(biāo)配。

而在系統(tǒng)層面，聚水潭則采取了“開(kāi)關(guān)”的方式，即針對(duì)電商商家通用的問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一的模塊化部署，比如貨架的排列選擇就可以有“圓形”、“方形”等選擇，商家只需在初次部署時(shí)按照實(shí)際情況點(diǎn)擊適合的“開(kāi)關(guān)”即可。

另外，根據(jù)駱海東透露，聚水潭從開(kāi)發(fā)的第一天起，無(wú)論是架構(gòu)設(shè)計(jì)還是開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)都是整體化的系統(tǒng)，而不是將幾個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)捆綁在一起的一體化系統(tǒng)。

“Saas系統(tǒng)只有使用同一套系統(tǒng)，同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)才能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)的各個(gè)功能模塊之間的無(wú)縫銜接，各個(gè)模塊數(shù)據(jù)銜接無(wú)斷層。”駱海東對(duì)鈦媒體表示。

聚水潭創(chuàng)始人兼 CEO 駱海東

這就對(duì)聚水潭的技術(shù)開(kāi)發(fā)提出了較高要求，通過(guò)三年多的技術(shù)積累，聚水潭才擯棄了 ERP 領(lǐng)域中常見(jiàn)的OMS與WMS一體化系統(tǒng)，目前聚水潭已實(shí)現(xiàn)用戶業(yè)務(wù)的即開(kāi)即用，無(wú)需另外購(gòu)買模塊，無(wú)需升級(jí)系統(tǒng)也無(wú)需遷移數(shù)據(jù)。

所有用戶使用同一套系統(tǒng)，這對(duì)系統(tǒng)的吞吐和處理會(huì)帶來(lái)巨大的壓力，但是由于整體化的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，更加有利于資源的優(yōu)化。以2017年雙十一為例。聚水潭順利的用一套系統(tǒng)支撐了全體用戶1.06億個(gè)訂單的發(fā)貨。在48小時(shí)內(nèi)就協(xié)助用戶完成了85%的訂單發(fā)貨。

“產(chǎn)品力”

快時(shí)尚服裝品牌LRUD就曾是傳統(tǒng) ERP 系統(tǒng)中的代表。2017年，LRUD成為天貓女裝Top22商家，但在銷量增長(zhǎng)的背后，店鋪后端的供應(yīng)鏈配套就顯示出了其滯后性。

“2016年我們的雙11訂單超過(guò)40萬(wàn)單，但發(fā)貨就發(fā)了近一個(gè)月，這種低下的發(fā)貨效率嚴(yán)重影響了客戶滿意度?！盠RUD品牌負(fù)責(zé)人表示。

對(duì)于LRUD等快時(shí)尚服裝商家來(lái)說(shuō)，在“雙十一”這樣的節(jié)點(diǎn)，時(shí)間就意味著銷量，而 LRUD 倉(cāng)庫(kù)面積有 1500平，擁有1000多個(gè)產(chǎn)品款式，如何在繁雜的倉(cāng)庫(kù)中，利用 ERP 系統(tǒng)高效地完成進(jìn)銷存的流轉(zhuǎn)，正是聚水潭希望解決的問(wèn)題。

在接受鈦媒體的采訪時(shí)，駱海東不時(shí)提起一個(gè)詞“產(chǎn)品力”。

在他看來(lái)，能把企業(yè)最復(fù)雜的 ERP 流程封裝一套 SaaS 產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)的深刻理解必不可缺，其中需要了解的細(xì)節(jié)甚至包括貨品擺放的次序、倉(cāng)庫(kù)里工人的活動(dòng)軌跡、貨架排列是圓形還是方形……

拿剛才提到的LRUD商家為例，由于在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)存放上千貨品，這種“一庫(kù)多貨”的形式極易造成倉(cāng)庫(kù)擁擠不堪，因此會(huì)出現(xiàn)工人揀貨時(shí)速度慢、揀錯(cuò)貨的情況，在盤(pán)點(diǎn)時(shí)出現(xiàn)串色、串碼等問(wèn)題，最終造成庫(kù)存混亂，訂單積壓等問(wèn)題。

為了徹底改善企業(yè) ERP 環(huán)節(jié)的種種低效工作方式，駱海東決定從企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭入手，由聚水潭的實(shí)施人員進(jìn)入工廠，對(duì)貨架排列、揀貨工藝和揀貨路徑從根本上進(jìn)行變革。

為了改善 ERP 環(huán)節(jié)低效工作方式，聚水潭研發(fā)了“邊揀邊播”的新揀貨工藝。

舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于SKU繁多、商品重合度較低的百貨商品，聚水潭實(shí)施人員研發(fā)了“邊揀邊播”的新揀貨工藝，將揀貨車與播種架合二為一，通過(guò)移動(dòng)式播種架實(shí)現(xiàn)訂單的邊揀邊播；同時(shí)，去除每個(gè)商品貼條碼的步驟，將商品條形碼轉(zhuǎn)移直接貼在貨架上，通過(guò)掃描粘貼在貨架上的商品條形碼確認(rèn)商品。

這樣一來(lái)，新的工藝既簡(jiǎn)化了操作流程，也有效地提高了揀貨的效率。特別是基于PDA（無(wú)線數(shù)據(jù)采集工具）的邊揀邊播工藝，既保留了商品掃描功能，又免去了逐件掃碼的繁瑣操作，更進(jìn)一步提高了揀貨的效率。

另外，工人在揀貨作業(yè)中最怕的是貨架缺貨導(dǎo)致揀貨效率受影響。因此，如何平衡揀貨場(chǎng)地與補(bǔ)貨頻次是一個(gè)兩難的問(wèn)題。

通常人們?yōu)榱藴p少揀貨缺貨發(fā)生，采取的方式是擴(kuò)大揀貨場(chǎng)地增加貨架，使貨品充裕。但是擴(kuò)充揀貨場(chǎng)地不僅會(huì)增加揀貨場(chǎng)地的租用成本，還會(huì)因擴(kuò)大揀貨面積會(huì)增加揀貨路徑，降低揀貨效率。反之，不擴(kuò)大揀貨面積增加貨架，則需要增加補(bǔ)貨頻次以滿足揀貨不缺貨的需求。

為此，聚水潭建立了補(bǔ)貨平衡優(yōu)化模型。首先在系統(tǒng)增加了貨架缺貨監(jiān)測(cè)功能，凡是貨架有缺貨的訂單均不能產(chǎn)生揀貨任務(wù)，這樣就杜絕了缺貨訂單揀貨的問(wèn)題，同時(shí)系統(tǒng)會(huì)立即產(chǎn)生補(bǔ)貨任務(wù)通知補(bǔ)貨，等補(bǔ)貨完成訂單又會(huì)立即流入揀貨環(huán)節(jié)。

隨著下場(chǎng)實(shí)施工作的累積，聚水潭也在SaaS 系統(tǒng)中逐漸形成一套基于貨品流轉(zhuǎn)路線的算法，針對(duì)類似的貨品類別與周轉(zhuǎn)頻率，系統(tǒng)會(huì)推薦適合的分揀貨解決方案，直白來(lái)說(shuō)，什么樣的倉(cāng)庫(kù)、貨怎么擺、動(dòng)線怎么安排，都可以由專門的算法去適應(yīng)。

“我們的算法真的是靠實(shí)施人員彎著腰，一張一張商品標(biāo)簽貼出來(lái)的。”駱海東對(duì)鈦媒體說(shuō)到。

從 ERP 到 Service

相比即時(shí)通訊、銷售管理、人力資源等企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，專注于 ERP 領(lǐng)域的“聚水潭”在服務(wù)體系上花了更大的力氣。一個(gè)值得被關(guān)注的數(shù)據(jù)是，聚水潭的大客戶留存率超過(guò)90%，客單價(jià)最低為15萬(wàn)/年。

根據(jù)客戶訂單量不同，聚水潭將產(chǎn)品收費(fèi)類型分為高級(jí)版、企業(yè)版與免費(fèi)版，其中高級(jí)版按照訂單量收費(fèi)，充值15萬(wàn)/年可發(fā)100萬(wàn)單；企業(yè)版為5888元/年的固定年費(fèi)，免費(fèi)版則為小微商家提供。

為了把架設(shè)在傳統(tǒng) ERP 架構(gòu)下的企業(yè)客戶引至 SaaS 模式，聚水潭還力求最大限度降低用戶的轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)。例如，聚水潭將原來(lái)需要用戶承擔(dān)的系統(tǒng)費(fèi)、開(kāi)發(fā)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、實(shí)施費(fèi)等所有費(fèi)用全部免除，用戶也不用購(gòu)買服務(wù)器、配備網(wǎng)管等。全部由聚水潭承擔(dān)。

“我們?cè)诰€下投入的服務(wù)成本，是傳統(tǒng)軟件公司的六倍?！瘪樅|告訴鈦媒體。

為了進(jìn)一步提升對(duì)大客戶的服務(wù)質(zhì)量，在4月上旬，聚水潭宣布升級(jí)公司的服務(wù)體系“Service ”，并對(duì)公司的組織架構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了大幅調(diào)整。

4月上旬，聚水潭宣布升級(jí)公司的服務(wù)體系“Service ”。

其中，聚水潭將會(huì)加大銷售、項(xiàng)目實(shí)施和售后客服三個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員配備力度，由大區(qū)經(jīng)理或省長(zhǎng)負(fù)責(zé)制為聚水潭的用戶提供咨詢、設(shè)計(jì)、實(shí)施、培訓(xùn)等服務(wù)。目前聚水潭已經(jīng)在全國(guó)建立23個(gè)線下服務(wù)分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)超過(guò)全國(guó)180個(gè)城市，公司內(nèi)身處一線為商家提供實(shí)施落地方案的服務(wù)人員已超過(guò)650人，超過(guò)全公司85%。

“中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)仍處于’把產(chǎn)品做好’的早期階段，在美國(guó)，To B 公司不僅要有核心軟件產(chǎn)品和云適配的靈活模塊，更要有完整的的服務(wù)生態(tài)。”阿米巴資本創(chuàng)始管理合伙人趙鴻告訴鈦媒體。

作為聚水潭的 A 輪投資方，趙鴻和聚水潭共同經(jīng)歷過(guò)中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的高潮與低谷。復(fù)盤(pán)聚水潭幾次比較大的轉(zhuǎn)折——2016年，聚水潭主推“ERP ”，提倡的是在 ERP 體系里，多個(gè)商家在采購(gòu)、發(fā)貨等流程上進(jìn)行協(xié)同；2017年，聚水潭又提出“SaaS ”，通過(guò)接口的開(kāi)放，意圖迎合商家在 ERP 之外，對(duì) CRM、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)的需求。

在趙鴻看來(lái)，從 ERP 到 Service ，本身也是聚水潭將自身業(yè)務(wù)“做重”的過(guò)程——從完善 ERP 核心產(chǎn)品，到開(kāi)放平臺(tái)尋找合作伙伴做生態(tài)，再到售前、實(shí)施、售后完整服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建，聚水潭已逐步形成行業(yè)壁壘。

“市面上也有很多幾萬(wàn)元的產(chǎn)品，但這些企業(yè)客戶的 CEO 也不傻，誰(shuí)家的產(chǎn)品能對(duì) GMV 提升幫助更大，他們都算過(guò)賬。”駱海東對(duì)鈦媒體說(shuō)。（本文首發(fā)鈦媒體，采訪、撰寫(xiě)/蘇建勛，編輯/劉湘明）

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