做外貿報價技巧是每個外貿業(yè)務員必須學會的一個東西，外貿報價也是有很多技巧何需要注意的地方，今天就來給大家分享一下，如何制作一個讓國外客戶快速下單的報價表。這個是外貿小白變銷冠的第六篇–報價篇，建議收藏，文末有報價單模板。

一、國外客戶喜歡什么樣子的報價表

報價表我們經常做，但是很少有人會注意到，國外客戶或者自己目標市場的客戶喜歡什么樣子的報價單，今天我通過很多國外客戶的溝通整理以下6點，大家在制作標價表的時候，可以參考一下。

1.一份好的報價就是包含所有相關信息！一份好的報價可以使我在最短的時間內，在合理的價格范圍內找到一個可靠的供應商。

2.報價單的內容很完整，包括：離岸價(重中之重)、裝運港(我經常性收到沒有裝運地的FOB報價單。

3.能保證到貨時間，

4.包裝信息(紙箱詳細資料)，包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物，材質等。

5.付款條件必須是經過討論達成一致的。

總之，你制作的報價單是否專業(yè)，是否用心，客戶可以直觀感受的到。也許你的客戶就會從你的報價單考量，去判斷出這個外貿業(yè)務員是否可靠，是否值得信任。其實整個客戶開發(fā)跟進的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶了解你，信任你，選擇你。

尤其是當客戶要選擇新的供應商時，報價單是很重要的篩選節(jié)點。我根據(jù)多位國外客戶的對話溝通總結，什么樣的報價單會讓他覺得靠譜呢？

二、價格核算方式

報價主要由成本、費用、預期利潤三部分構成。

1、產品成本

產品成本是價格的核心，包括生產成本、加工成本、采購成本，統(tǒng)稱為含稅成本。核算成本時，將采購成本所含稅收扣除相應的退稅，就是實際的采購成本了。

2、費用

報價中的費用主要是指產品在確定出口至抵達客戶時所產生的費用，一般分為國內費用和國外費用兩部分。其中，國內費用一般包括以下10種：

1.包裝費：一般包含于采購成本之中，但如果外商對于出口貨物的包裝方式有特殊要求，那么產生的這部分費用則應計算為附加的包裝費。

2.倉儲費：指出口貨物發(fā)運之前，如需另外存?zhèn)}或特殊存?zhèn)}而產生的倉儲費用。

3.國內運輸費：指貨物在船公司裝卸前所產生的內陸運輸費用，一般包括卡車運輸費、內河運輸費、路橋費、過境費、裝卸費等。

4.認證費：指出口商為貨物出口而辦理出口許可證、配額、產地證明及其他證明所花費的費用。

5.港區(qū)港雜費：指出口貨物裝運前在港口碼頭所需支付的各種費用。

6.商檢費：指出口商為出口貨物進行商檢所發(fā)生的費用。

7.捐稅：指貨物出口前所繳納的出口關稅、增值稅等。

8.墊款利息：指出口商自國內采購至收到國外進口商付款期間因產生或購買出口商品墊付資金所產生的利息。

9.業(yè)務費用：指出口商在貨物出口各個環(huán)節(jié)中所發(fā)生的有關費用，如通信費、交通費、交際費等。

10.銀行費用：指出口商委托銀行向外商收取貨款或進行資信調查等業(yè)務所支出的費用。

國外費用一般包括：出口運費、保險費、傭金等。

3、預期利潤

預期利潤一般依據(jù)出口貨物的市場需求或企業(yè)的價格策略來定。一般以百分比乘以出口成本或出口報價來計算。

報價核算要點：

1.成本核算

實際成本=購貨成本-出口退稅額

其中購貨成本=購貨凈價（不含稅） 增值=購貨凈價×（1 增值稅）

那么購貨凈價=購貨成本/（1 增值稅率）

出口退稅額=購貨凈價×出口退稅率

因此出口退稅額=購貨成本/（1 增值稅率）×出口退稅率

而實際購貨成本=購貨成本-出口退稅額

即等于購貨成本-購貨成本/（1 增值稅率）×出口退稅率

即實際購貨成本=購貨成本×（1 增值稅率-出口退稅率）/（1 增值稅率）

2.運費核算

運費=基本運費 附加費

運費單位(Freight Unit)，是指船公司用以計算運費的基本單位。由于貨物種類繁多，打包情況不同，裝運方式有別，計算運費標準不一。

A 整箱裝：以集裝箱為運費的單位，在SimTrade中有20'集裝箱與40'集裝箱兩種。20'集裝箱的有效容積為25CBM，限重17.5TNE，40'集裝箱的有效容積為55CBM，限重26TNE，其中1TNE＝1000KGS；

B 拼箱裝：由船方以能收取較高運價為準，運價表上常注記M/W或R/T，表示船公司將就貨品的重量噸或體積噸二者中擇其運費較高者計算。

拼箱裝時計算運費的單位為：

1. 重量噸(Weight Ton)：按貨物總毛重，以一公噸(1 TNE=1000KGM)為一個運費噸；

2. 體積噸(Measurement Ton)：按貨物總毛體積，以一立方公尺(1 Cubic Meter；簡稱1MTQ或1CBM或1CUM；又稱一體積噸)為一個運費噸。

在核算海運費時，出口商首先要根據(jù)報價數(shù)量算出產品體積，然后查找到對應該批貨物目的港的運價。如果報價數(shù)量正好夠裝整箱(20'集裝箱或40'集裝箱)，則直接取其運價為基本運費；如果不夠裝整箱，則用產品總體積(或總重量，取運費較多者)×拼箱的價格來算出海運費。

運費分類計算方法：

A 整箱裝：整箱運費分三部分，總運費＝三部分費用的和。

1.基本運費

基本運費＝單位基本運費×整箱數(shù)

2.港口附加費

港口附加費＝單位港口附加費×整箱數(shù)

3.燃油附加費

燃油附加費＝單位燃油附加費×整箱數(shù)　　　　　　

B 拼箱裝：拼箱運費只有基本運費，分按體積與重量計算兩種方式　　　　　　　

1.按體積計算，X1＝單位基本運費(MTQ)×總體積

2.按重量計算，X2＝單位基本運費(TNE)×總毛重取 X1、X2 中較大的一個

3.保險費核算

如果雙方約定了采用CIF貿易術語，則應將保險費也計入報價之中。

根據(jù)國際慣例，保險加成率通常為10%，如果客戶有特殊要求，業(yè)務員也可以依據(jù)客戶的要求與保險公司約定其他數(shù)額的保險加成率。

保險金額=CIF價格×（1 保險加成率）

保險費=保險金額×保險費率

4.含傭價核算

出口貨物的含傭價指的是其包含傭金和凈價在內的合同價格。含傭價在合同中一般有兩種表示方法：一是代表傭金及其縮寫字母“C”加在價格條件后，例如，每噸3000美元CIFC 6%悉尼（USD3000 per metric ton CIFC 6% Sydney）；二是以文字說明來表示，例如，每噸3000美元CIFC悉尼6%（USD 3000 per metric ton CIF Sydney,including 6% commission）。

含傭價=凈價 傭金額

5.三種貿易術語及其含傭價間的換算公式

1.以FOB價換算為其他價格

CFR=FOB F

CFRC=FOB F/（1-傭金率）

CIF=FOB F/（1-保險費率×投保加成）（投保加成=1 投保加成率）

CIFC=FOB F/（1-保險費率×投保加成-傭金率）

2.以CFR換算為其他價格

FOB=CFR-F

CFRC=CFR/(1-傭金率）

CIF=CFR/(1-保險費率×投保加成）

CIFC=CFR/(1-保險費率×投保加成-傭金率）

3.以CFRC價換算為其他價格

FOB=[CFRC×(1-傭金率）]-F

CFR=CFRC×(1-傭金率）

CIF=[CFRC×(1-傭金率）]/（1-保險費費率×投保加成）

CIFC=[CFRC×(1-傭金率）]/(1-保 險費率×投保加成-傭金率）

4.以CIF價換算為其他價格

FOB=CIF×(1-保險費率×投保加成）-F

CFR=CIF×(1-保險費率×投保加成）

CFRC=[CIF×(1-保險費率×投保加成）]/（1-傭金率）

5.以CIFC價換算成其他價格

FOB=CIFC×(1-保險費率×投保加成-傭金率）-F

CFR=CIFC×(1-保險費率×投保加成-傭金率）

CFRC=[CIFC×(1-保險費率×投保加成-傭金率）]/（1-傭金率）

三、報價單應該包含哪些信息

一份專業(yè)的報價單里應該有以下這些內容，同時根據(jù)自己所處行業(yè)和產品的著重點來修改報價單的細節(jié)部分。有了主體框架之后，再針對不同客戶進行優(yōu)化潤色。

1.報價單的頭部（Head）

買家基本資料：

工廠標志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號碼（Telephone No.）、傳真號碼（Fax No.）、手機號碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。

報價單的抬頭：　

報價單標題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號（ReferenceNo.）、報價日期（Date）、有效日期（Valid date）。

2.產品基本資料（Product’s Basic information）

序號（No.）、貨號（Item No.）、型號（Type）、產品名稱（Product’sName）、產品圖片（Photo） 、產品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos. of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

3.產品技術參（Product’s Technical Parameters）

電力類產品技術參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等。

光源、光學類產品技術參數(shù)：光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數(shù)等。

機械、力學類產品技術參數(shù)：結構、封裝形式、結構高度、連接結構標記、分斷能力、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等。

熱學類產品技術參數(shù)：色溫、最低啟動溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

加工工藝、防護性能類產品技術參數(shù)：表面處理、導電體材質、屏蔽殼材質、基材、膠系、阻燃性、防護等級、防火等級、防潮等級、防水等級等。

配件類產品技術參數(shù)：燈頭、燈座、保險絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。

產品使用壽命：平均使用壽命、機械壽命、電壽命等。

用途及使用范圍：適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。

4.價格條款（Price Terms）

貿易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價、成本加運費、成本加運費保險費、工廠交貨價。

幾種貿易方式間的差別：

工廠交貨價（EXW=Ex Works）：

交貨地點（出口國工廠或倉庫）、運輸（買方負責）、保險（買方負責）、出口手續(xù)（買方負責）、進口手續(xù)（買方負責）、風險轉移（交貨地）、所有權轉移（隨買賣轉移）。

離岸價（FOB=Free on Borad）：

交貨地點（裝運港）、運輸（買方負責）、保險（買方負責）、出口手續(xù)（賣方負責）、進口手續(xù)（買方負責）、風險轉移（裝運港船舷）、所有權轉移（隨交單轉移）。

到岸價（成本 運費 保險費，CIF=Cost Insurance Freight）：

交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負責）、保險（賣方負責）、出口手續(xù)（賣方負責）、進口手續(xù)（賣方負責）、風險轉移（裝運港船舷）、所有權轉移（隨交單轉移） 。

成本加運費（CFR=Cost Freight）：

交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負責）、保險（買方負責）、出口手續(xù)（賣方負責）、進口手續(xù)（買方負責）、風險轉移（裝運港船舷）、所有權轉移（隨交單轉移）。

5.數(shù)量條款（Quantity Terms）

按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報價、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報價、按庫存量（QTY. inStock）報價、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。各類貨柜的內容積、配貨毛重、體積對比。

6.支付條款（Payment Terms）

即期信用證，遠期信用證、可撤銷信用證，不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉讓信用證，不可轉讓信用證、電匯、余額，總金額，定金。

7.質量條款（Quality Terms）

檢驗檢疫局：法定檢驗、商品鑒定、質量認證認可、出口質量許可、出入境檢驗檢疫標志、普惠制原產地證FORM A，一般原產地證C/O。

國家質檢總局：主管質量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機關；主管檢驗檢疫工作的最高行政執(zhí)法機關。

檢驗內容：包裝檢驗，品質檢驗，衛(wèi)生檢驗，安全性能檢驗。

檢驗分類：內地檢驗，口岸檢驗；預先檢驗，出口檢驗。

產品質量認證：中國（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國（GS，VDE，TUV）、美國（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時（CEBEC）、法國（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

8.裝運條款（Shipment Terms）

港口名重名（注明所在國家或地區(qū)）、無法確定港口（由買家選擇港口）、裝運日期、裝運期限、裝運時間、起運港、目的港、裝運港/裝貨港、卸貨港、轉運港、分批裝運、轉船、航空、航海、散貨、整裝柜。

9.交貨期條款（Delivery Time Terms）

訂單被確定、模具費用、準備模具、生產前確定樣品、開始投產、預付定金、支付余款。

交貨期：在收到預付款后30天之內交貨、在訂單確認后30天之內交貨、在生產前樣品確定后30天之內交貨。

10.品牌條款（Brand’s Terms）

貼牌加工，使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠自己的品牌。

11.原產地條款（Origin Terms）

普通原產地證，普惠制原產地證、原產地，中國制造。

12.報價單附注的其他資料（Others）

工商營業(yè)執(zhí)照、被批準開業(yè)證件副本、國稅局稅務登記證、企業(yè)法人代碼證書、質量檢驗報告、質量鑒定報告、產品質量認證、質量管理體系認證、榮譽證書、獎勵證書、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術人員人數(shù)、工廠面積、主營產品及月加工能力、新品推介，生產設備實力、品牌知名度。

四、報價單報價方式和技巧

報價單的報價的方式也是有多種，也有不少技巧，下面來分享一下。

1、報價方式

報價方式：為了能應對不通的客戶，也可以根據(jù)客戶情況，制定不同方式的報價單。下面是我個人常用的幾種報價單的方式。

1.對比式報價單

將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進行參照，再根據(jù)自己公司的產品質量和市場定位制定自己的價格。

2.圖片式報價單

將產品名稱，型號，價格，包裝等重要內容附在產品圖片上，讓客戶在看到產品圖片的同時看到價格，價格和產品圖片對應在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。產品圖片可以用圖片處理軟件進行美觀度的處理，也可以添加對應的參數(shù)標注。

3.分析式報價單

從同行那獲取重要信息，轉變?yōu)樽约旱摹?/span>

4.分割式報價單

舉個例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1). Charge: 價格
(2). Travel charge: 價格
(3). Ear charge: 價格
(4). Battery: 價格
(5). Leather pouch: 價格
(6). Hands free kit: 價格
(7). Micro SD & 8GB Memory Card: 價格
(8). Bluetooth Headset: 價格

這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。

5. 將報價單翻譯成客戶的母語

英文總不如自己國家的語言看的更直白明了，同樣的道理，對于那些英語不是母語的客戶如果收到一封他自己國家語言的報價單，想想他會有什么反應呢？

2、報價技巧

報價技巧：為了避免報價單見光死，我們在制作報價單的時候，也要注意運用一些技巧，這樣才能有更多的機會，下面分享一些我個人常用的報價技巧。

1.底價留尾

低價留尾就是報低價時規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當然要貴一點。

注意：報低價的時候，可以跟"量大"、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。不要太低，有個普遍現(xiàn)象：報價高–成交價高，報價低–成交價低，報價太低—不成交。一般大公司采購，在問了一圈價格后，往往會把最低價和最高價剔除，因為太低會覺得并不靠譜。當然，印度客戶可能會有所不同。

2.高價留尾

高價留尾，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

注意：用低價法還是高價法，視客戶的情形而定。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。

3.階梯報價

學會報階梯價，增加自己的機會和報價存活率。

數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣（如果買家沒有標注采購數(shù)量）。或者選擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產品什么價，現(xiàn)有產品是什么價等等。你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機會也會越大。

4.對比報價

客戶買東西必定貨比三家，報價時可以把本行業(yè)其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比?？蛻糍I東西其實不怕買貴，就怕買虧。

讓客戶提前比較免得他到處比價，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結果，往往最終選擇最后幾家。作為比較的其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。

5.尾數(shù)報價

即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，如果你采用整數(shù)報價時，往往會難以使客戶信服。

6.成本拆分報價

一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。報價時以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

7.組合報價

客戶要幾個產品的時候，打組合拳，20%的產品貢獻80%的利潤，有些產品不賺錢，有些產品狠賺一筆。

切記：報價一定要加上有效期！方便后期價格有變動可以和買家溝通談判，也可以作為跟進的切入點。

五、報價單模板

分享一些我個人常用的報價模板，有需要的可以 沃威leipong12345領取，注明來意。

好了，關于報價單相關技巧就分享到這里了，希望對大家有幫助。